Rzucanie oświadczeniami „Top Producent” lub pokazywanie wcześniej sprzedanych szyldów nie jest najlepszym podejściem podczas prezentacji aukcji. Ciągłe mówienie o kwalifikacjach lub usługach, które potencjalny sprzedawca uzna za nieinteresujące, jest stratą czasu zarówno Twojego, jak i jego. Zwracając uwagę na czego sprzedawcy wskazali w ankiecie, będziesz wiedział, jak przygotować się do dyskusji skupionej wokół ich potrzeb.
W świecie marketingu internetowego możesz umieścić w swojej witrynie wszystkie informacje o tym, jak świetny jesteś, i gdzie będą mogli to przeczytać, jeśli zechcą. Jednak umieść informacje o sprzedaży, wystawianiu ofert, przygotowaniu i cenach bardzo wyraźnie, aby mogli zobaczyć, co jest dla nich ważne. Kiedy dojdziesz do prezentacji, wszystko będzie dotyczyć ICH DOMU i ich potrzeb.
Wykonaj badania
Co wiesz o potencjalnych kandydatach na aukcję, nieruchomości, ich motywacjach itp.? Im więcej wiesz podczas prezentacji, tym lepiej będziesz. To tutaj musisz rozpocząć relację z pewnym zaufaniem, ponieważ chcesz poznać prawdę o harmonogramie i pilności danej osoby.
- Porozmawiaj z potencjalnym klientem podczas umawiania spotkania. Zadawaj pytania dotyczące powodów sprzedaży. Można nawet zapytać, co chcą osiągnąć finansowo ze sprzedaży.
- Zdobądź dokumentację podatkową.
- Sprawdź, czy nieruchomość została sprzedana w poprzednich rejestrach MLS.
- Zrób zdjęcie z przejazdu. Wykorzystamy to później.
- Zapytaj ich, z iloma agentami nieruchomości rozmawiają i poproś o ostatnie spotkanie.
Wykonaj porównawczą analizę rynku dla zakresu cen katalogowych
Jeśli myślisz, że zamkniesz i napiszesz umowę dotyczącą tego spotkania, to zrób to szczegółowa porównawcza analiza rynku (CMA) przygotowany. W przypadku bardzo podobnych domów lub apartamentów może to być realna opcja.
Ponieważ nie widziałeś jeszcze domu, bardziej doradczym podejściem byłoby posiadanie szerokiego CMA z zakresem cen ofertowych. Przyjechałbyś z tą wiedzą, ale potem obejrzałbyś dom i porozmawiał ze sprzedawcami. Planem byłoby zdobycie większej ilości informacji i powrót z udoskonaloną rekomendacją cenową.
Nie rób jednak tylko jednego CMA. Zrób drugi, korzystając z cen katalogowych aktualnie wymienionych porównywalnych domów. Rynki stale się zmieniają, a sprzedane przez Ciebie kompozycje mogą być już nieco przestarzałe.
Przygotuj profesjonalny pakiet marketingowy z listą
Jeśli uważasz, że częścią Twojej wartości dla klienta-sprzedawcy jest sposób, w jaki zapakujesz i zareklamujesz jego dom w formie drukowanej i innych mediach, jak możesz się tego spodziewać przy użyciu kiepskiej jakości materiałów marketingowych prezentujących Twój dom maklerski i usługi?
Nie mówimy tutaj o CMA, ale bardziej o materiałach drukowanych lub wyświetlanych w Internecie, których używasz do promowania usług swoich i swojego biura maklerskiego. Lepiej zabrać ze sobą niewiele, niż kiepskie broszury lub mało profesjonalne materiały marketingowe.
Poznaj swoje mocne strony i bądź gotowy na ich komunikowanie
Nie rób „pokazu psów i kucyków”, ale miej świadomość wartości swojej wiedzy, doświadczenia i zasobów. Zauważ, że zasoby są częścią tego pakietu. Jeśli jesteś nowy w branży, nie musisz za to przepraszać. Zasoby obejmują wsparcie i wiedzę Twojego brokera i/lub mentora.
Jeśli jest to usługa fabularna, jeśli to możliwe, zdobądź wersję demonstracyjną
Ponieważ agenci nieruchomości wykorzystują technologię w swojej działalności i marketingu, stosuje się pewne innowacyjne usługi marketingu ofert. Jeśli planujesz korzystać z takich funkcji, jak nagrywanie bezpłatnej infolinii, wysyłanie wiadomości tekstowych na stronę internetową lub inny nowy „gadżet”, przygotuj wersję demonstracyjną, najlepiej przedstawiającą rzeczywisty dom, który chcesz umieścić jako wersję demonstracyjną.
Jeśli świadczysz usługę, upewnij się, że jest ona przedstawiona
Jeśli chcesz mieć poczucie, że wszystko schrzaniłeś, poproś potencjalnego klienta, aby powiedział Ci, że poszedł do innej firmy, ponieważ „dołącza wirtualną wycieczkę do wpisu w MLS”.
Pokazałeś im swoją fajną wirtualną wycieczkę i oczywiście załączyłeś ją do wpisu. Czy to nie oczywiste? Nie, ponieważ straciłeś wpis, nie informując ich o oczywistościach. Twój materiały marketingowe musisz opisać wszystko, co robisz dla swoich klientów, bez względu na to, jak przyziemne ci się to wydaje. Nie pracują w tym biznesie i może to w ogóle nie być dla nich oczywiste.
Zaktualizuj swoje dane, jeśli Prezentacja zostanie przełożona
Zakładając, że przeprowadziłeś porównawczą analizę rynku możliwie najbliżej terminu prezentacji notowań, przełożenie powinno skłonić Cię do odświeżenia danych, jeśli to konieczne.
Oglądanie gorącego prześcieradła w związku z nową działalnością może zaoszczędzić ci trochę zawstydzenia i sprawić, że będziesz dobrze wyglądać, mając najnowsze informacje o domu sąsiada, który został wystawiony dzień wcześniej.
Diabeł tkwi w szczegółach
Jeśli przystąpisz do prezentacji aukcji bez omówienia wszystkich podstaw, nie powinieneś oczekiwać najlepszych wyników. Planowanie i przygotowanie są częścią każdego udanego przedsięwzięcia biznesowego lub prezentacji marketingowej.
Jak agent nieruchomości, jesteś odpowiedzialny za swoje sukces biznesowy, więc przygotuj plan prezentacji i pakiet, który przedstawi potencjalnemu sprzedawcy wszystkie Twoje usługi w jak najlepszym świetle. Jeśli się pojawisz i zobaczą, że jesteś przygotowany, profesjonalny i kompetentny, masz przewagę nad konkurencją.
