W ramach szkoleń sprzedażowych mieszczą się dwa rodzaje szkoleń. Pierwsza to nauka podstawowych mechanizmów sprzedaży – jak sprzedawać w ogólnym tego słowa znaczeniu, z naciskiem na najlepsze techniki sprzedaży dla Twojej branży lub bazy klientów. Drugi typ to szkolenia specyficzne dla danej firmy – omawiające szczegółowe informacje na temat Twoich produktów i usług, np proces sprzedaży z których korzysta Twój zespół oraz narzędzia i zasoby wykorzystywane przez Twoją firmę.
Każdy sprzedawca, niezależnie od tego, jak doświadczony, może skorzystać z obu typów trening sprzedaży ponieważ nauka sprzedaży jest procesem ciągłym. Sprzedawcy zawsze mają nowe strategie i nowe technologie, których muszą się nauczyć, aby skutecznie sprzedawać.
Kiedy wprowadzasz na pokład nowego sprzedawcę, priorytetem będzie ukończenie szkolenia specyficznego dla Twojej firmy. Jeśli Twój nowy pracownik nie jest początkującym pracownikiem, będzie miał przynajmniej podstawową wiedzę na temat mechaniki sprzedaży. Jest jednak prawdopodobne, że nowy sprzedawca nie będzie wiedział zbyt wiele o produktach Twojej firmy ani o tym, jak działa proces sprzedaży w firmie.
Pierwsze kroki
Najprostszym sposobem na rozpoczęcie jest spotkanie nowego sprzedawcy z zespołem obsługi klienta. Pracownicy obsługi klienta są dokładnie zaznajomieni z Twoimi produktami i wiedzą co dotychczasowych klientów lubić najbardziej — lub najmniej. Pozwól nowemu sprzedawcy podsłuchiwać kilka rozmów z obsługą klienta i zapewnij nowemu pracownikowi dostęp do jak największej dokumentacji dotyczącej produktów. Dokumentacja obejmuje instrukcje obsługi, broszury i witryny internetowe.
Po zapoznaniu się z linią produktów, połącz nową osobę z doświadczonym członkiem zespołu sprzedaży. Słuchanie rozmów telefonicznych i dotrzymywanie terminów daje nowemu pracownikowi pojęcie o tym, jak działa cały proces. Samo przeżycie jednej sprzedaży – od początku do końca – może mieć trwały wpływ.
Szkolenie wewnętrzne lub zewnętrzne
Jeśli Twój nowy sprzedawca wykaże słabości w danym obszarze (na przykład jest świetny w umawianie spotkań ale dławi się na końcu), to czas na podstawowe szkolenie. Możesz przeprowadzić szkolenie wewnętrzne (tzn. zrobić to sam lub przypisać starszego sprzedawcę) lub zewnętrzne (na przykład zapisując nowego pracownika na formalne szkolenie, takie jak zajęcia ze szkolenia dotyczącego sprzedaży).
Szkolenia wewnętrzne są tańsze i można je dostosować do potrzeb pracownika, ale są czasochłonne. Na dłuższą metę może Cię to kosztować więcej, jeśli tak się stanie najlepszy sprzedawca zamiast sprzedawać, spędza cenny czas na szkoleniach. Alternatywą jest połączenie obu podejść: zapisanie nowego pracownika na zajęcia zewnętrzne, a następnie umówienie się aby ta osoba ćwiczyła wewnętrznie, organizując sesje odgrywania ról lub wysyłając ją dalej spotkania.
Jeśli chodzi o doświadczonych sprzedawców, za każdym razem, gdy dodajesz nowy produkt lub usługę, wszyscy sprzedawcy muszą o tym wiedzieć, a nie tylko nowicjusze.
4 uniwersalne wskazówki treningowe
- Użyj empatii. Każdy dobry sprzedawca dobrze rozwiązuje problemy. Jeśli sprzedawca postawi się w sytuacji potencjalnego klienta, istnieje duża szansa, że zrozumie jego problem – i miejmy nadzieję, problem, którego potencjalny klient nie jest świadomy. Dobry sprzedawca potrafi patrzeć w przyszłość. Mogą powiedzieć potencjalnemu klientowi: „W dalszej części drogi (za dwa lub trzy miesiące) napotkasz problem z XYZ.” Gdy zidentyfikujesz problem, o którym klient nie wiedział (i zaoferujesz rozwiązanie), staniesz się cenny.
- Stwórz skrypt. Upewnij się, że Twoi sprzedawcy mają solidny fundament, na którym mogą się oprzeć. To znaczy, nie brzmiąc jak robot, upewnij się, że Twój zespół zna podstawy tego, co sprzedaje. Chcesz, żeby ich scenariusz, że tak powiem, stał się drugą naturą podczas rozmowy z klientem. W ten sposób nie są zajęci koniecznością zapamiętywania podstawowych informacji i mogą skupić się na konkretnych potrzebach konkretnego klienta.
- Zidentyfikuj złego klienta. Ważne jest dostrzeżenie charakterystycznych znaków świadczących o kliencie, który robi zakupy na wystawie lub o chronicznym narzekaczu, który po prostu zwróci produkt. Dwie czerwone flagi, które możesz przekazać swoim sprzedawcom, to potencjalni klienci, którzy zachowują się niegrzecznie podczas procesu sprzedaży (i nie są warte tej irytacji) i potrzebujących potencjalnych klientów, którzy będą wysyłać do Ciebie e-maile pięć razy dziennie (i nie są warci czas). Pomóż sprzedawcom wykryć złych klientów, aby mogli skupić się na sprzedaży dobrym klientom, ponieważ to oni utrzymają Twoją sprzedaż na wysokim poziomie.
- Pokonanie strachu. Zwłaszcza jeśli chodzi o mniej doświadczonych sprzedawców, trzeba pomóc im pokonać strach. Zacznijmy od tego, że większość ludzi boi się odrzucenia, a odrzucenie towarzyszy każdej pracy związanej ze sprzedażą. Poinformuj sprzedawców, że zostaną odrzuceni – a to często zdarza się. I pamiętaj, nawet najbardziej towarzyscy ludzie boją się wystąpień publicznych. Aby pomóc w ich przygotowaniu, poproś każdego członka zespołu o przećwiczenie prowadzenia prezentacji dla innych sprzedawców, aby (powoli) przezwyciężyli strach przed wynikami.
Najlepsze techniki szkoleniowe dotyczące sprzedaży
Oto podsumowanie najpopularniejszych formatów prowadzenia szkoleń sprzedażowych:
Kursy. Typowa forma kursu, prowadzonego osobiście lub online, to świetny sposób na przekazanie wiedzy sprzedażowej członkom zespołu. Ponadto format kursu umożliwia sprzedawcom przeprowadzanie szkoleń według harmonogramu, który im odpowiada, a Ty możesz śledzić ich postępy.
Warsztaty stacjonarne. Krótkie warsztaty prowadzone osobiście przerywają dzień pracy i są dobrym sposobem na wzbudzenie emocji związanych z ciągłym szkoleniem sprzedażowym.
Zatrudnianie konsultantów zewnętrznych. Jeśli masz zbyt wiele osób do przeszkolenia lub nie możesz przeprowadzić skutecznego szkolenia wewnętrznego, czas rozważyć zatrudnienie zewnętrznego konsultanta, który przeprowadzi szkolenie. Doświadczony konsultant może wnieść wiele wartości w oparciu o bogate doświadczenie, cenne informacje rynkowe i umiejętność dostosowywania narzędzi sprzedażowych. Może to również pomóc w zdobyciu aprobaty poprzez zatrudnienie eksperta.
Konferencje. Konferencje umożliwiają pracownikom uczenie się od sprawdzonych liderów i śledzenie trendów na Twoim rynku. Konferencje dają także możliwość zaangażowania całego zespołu, dzięki czemu każdy odniesie korzyści z udziału w szkoleniach branżowych.
Wewnętrzne testy zespołu. Czasami najlepszym sposobem na naukę jest rzucenie na głęboką wodę. Przeprowadzenie audytu przeszłych cykli sprzedażowych, zarówno udanych, jak i nieudanych, to świetny sposób na przeszkolenie sprzedawcy z wykorzystaniem rzeczywistych aplikacji.
Informacje zwrotne ze szkolenia w terenie są kluczowe. Większość talentów rozwija się w terenie. Jednak analiza i informacje zwrotne, które sprzedawca otrzymuje po rozmowie telefonicznej, mają decydujące znaczenie. Jeśli w rzeczywistej sytuacji sprzedażowej położysz nacisk na słuchanie klientów i zrozumienie ich potrzeb, a następnie przekażesz konkretne informacje zwrotne (dobre i złe), będziesz mieć wpływ na zdolność danej osoby do sprzedaży.
Wskazówki szkoleniowe
Wykorzystaj e-learning do edukacji. Jeśli Twój zespół sprzedaży nie zna Twojego produktu od początku do końca, nawet najlepszym słuchaczom nie uda się sfinalizować sprzedaży. Sprzedawcy, zwłaszcza nowi pracownicy, muszą zrozumieć szczegóły produktu, aby zwiększyć swoją pewność siebie podczas sprzedaży. Dzięki odpowiedniemu szkoleniu produktowemu mogą zidentyfikować konkretne problemy klienta i zrozumieć szczegóły produktów na tyle dobrze, aby pozycjonować produkt jako idealne rozwiązanie.
E-learning pozwala zespołom sprzedaży odświeżyć wiedzę o produkcie, gdziekolwiek się znajdują. Dzięki filmom i modułom online możesz także śledzić postępy, aby mieć pewność, że wszyscy obejrzeli niezbędne materiały.
Wypróbuj mikronaukę. Sprzedawcy są tacy sami jak wszyscy inni: generalnie nie są w stanie zapamiętać dużej ilości informacji na raz.
Większość kilkudniowych szkoleń sprzedażowych to w zasadzie strata pieniędzy, ponieważ uczestnicy cierpią na coś, co nazywa się efektem MEGO („łzawią mi oczy”). Wszystkie sesje szkoleniowe powinny być krótkie i ustalane w takim tempie, aby pracownicy mieli czas na ich przyswojenie i przetestowanie.
Nagradzaj konkretne osiągnięcia. Sprzedawcy kierują się celami (prawdopodobnie bardziej niż inni pracownicy), co sprawia, że program szkoleniowy oparty na osiągnięciach jest kolejną doskonałą opcją.
Nie generalizuj jednak sukcesu swojego zespołu. Dużo skuteczniejszą techniką szkolenia sprzedażowego jest tzw mów ludziom, że wykonują dobrą robotę ponieważ przekroczyli swój kwartalny cel o określony procent lub docenili swój występ w zamknięciu szczególnie trudnej sprzedaży.
Podziel się historiami sukcesu. Według National Business Research Institute nastawienie pracowników wpływa na od 40 do 80 procent satysfakcji klientów.
Wysokie zaangażowanie i morale pracowników ma bezpośredni wpływ na wyniki finansowe. Dzielenie się wspólnymi sukcesami zaszczepia także poczucie jedności wśród sprzedawców i zachęca ich do cięższej i mądrzejszej pracy.
