Dużą część naszego czasu, pieniędzy i osobistego wysiłku poświęcamy na promowanie naszej wiedzy i cech wśród opinii publicznej w celu zbudowania bazy klientów. Gdy wykonamy dla nich świetną robotę, będziemy kontynuować współpracę i pojawią się rekomendacje. Ale najpierw musimy zrobić z nimi interesy. Marketing obejmujący umiejętności i cechy, które cenią, zapewni nam przewagę w tej dziedzinie.
Kupujący mają różne wymagania dotyczące agentów
Kupujący nie da się wrzucić do jednego wiadra. Istnieją różne poziomy doświadczenia i wymagań. Kupujący po raz pierwszy potrzebują znacznie więcej trzymania za rękę. Inwestorzy chcą dużo danych. Większość oczekuje pomocy przy transakcjach, dużej ilości interpretacji dokumentów i pomocy przy podejmowaniu decyzji.
Na rynku domów wakacyjnych lub wypoczynkowych kupujący potrzebują jeszcze większego wsparcia. Wiele rynków domów wakacyjnych znajduje się na obszarach wiejskich, górskich lub nadmorskich. Są to obszary, w których często obowiązują rygorystyczne przepisy dotyczące ochrony środowiska, rozwoju i budownictwa. Kupujący spoza obszaru potrzebują wykwalifikowanego przedstawiciela, aby mieć pewność, że nie kupują czegoś, co wiąże się z ukrytymi przyszłymi problemami.
Jeśli jesteś reprezentujący kupujących w innych wyspecjalizowanych obszarach lub typach nieruchomości będą raczej polegać na Twojej wiedzy specjalistycznej i znajomości lokalnego rynku. Nawet jeśli chodzi o mieszkania własnościowe, zasady dotyczące mieszkań i szczegóły finansowe są niezwykle ważne. Niedoświadczony nabywca mieszkania własnościowego odniesie ogromne korzyści z wyjaśnienia, w jaki sposób naliczane są opłaty za wspólnotę mieszkaniową i w jaki sposób można je zmienić w przyszłości, podnosząc koszt posiadania.
Jeśli chodzi o nabywców-inwestorów, często zwracają się do Ciebie z dużą wiedzą rynkową. Cenią sobie agresywne podejście pomagające im znaleźć dobre oferty inwestycyjne i umiejętności negocjacyjne, które pomogą im uzyskać je po właściwej cenie. Bardzo cenią sobie profesjonalistę z branży nieruchomości, który potrafi wyłapać rzeczy, które mogli przeoczyć, i zwrócić na nie uwagę, zanim popełnią błąd inwestycyjny.
Sprzedawcy i specjaliści od nieruchomości
Uproszczone spojrzenie sprzedawców jest to, że chcą sprzedać swój dom szybko i za możliwie najwyższą kwotę. Prawdą jest również, że sprzedawcy rzadziej będą nadmiernie polegać na swoich agentach, jeśli chodzi o pomoc w tym procesie. Chcą marketingu, ale wiedzą, że Internet zmienił reguły gry.
Obecnie są bardziej skłonni do negocjowania prowizji i wybierania niższych kosztów przy mniej więcej równych opcjach marketingowych. Jest to mniej prawdziwe w przypadku wyższych cen nieruchomości, ale nadal jest to brane pod uwagę, gdy podajesz prowizję za pełną obsługę.
Niestety, nowe internetowe strony internetowe umożliwiające przeglądanie i polecanie produktów powodują powstawanie wśród konsumentów pewnych błędnych przekonań. W jednej z takich reklam sprzedawcy są zadowoleni, że „ich agent sprzedał ich dom w ciągu dwóch dni za cenę wyższą niż cena wywoławcza”.
To przybliżony cytat z reklamy telewizyjnej. Profesjonaliści wiedzą, że w tym przypadku agent albo miał łatwą pracę na bardzo gorącym rynku, albo zaniżył cenę oferty domu. Musimy pomóc konsumentom wiedzieć, co robimy i cenić nasze usługi.
Dla wszystkich konsumentów
Poniżej znajdują się, od najważniejszych, umiejętności i cechy agentów nieruchomości, które według rzeczywistych nabywców i sprzedawców domów cenią:
- Uczciwość i rzetelność
- Znajomość procesu zakupowego
- Reakcja na coś
- Znajomość rynku nieruchomości
- Umiejętności komunikacyjne
- Umiejętności negocjacyjne
Istnieją inne, w tym umiejętności interpersonalne i techniczne, ale powyższe są najważniejszymi elementami. W naszej serii marketingowej określiliśmy wartość Internetu, więc dlaczego umiejętności technologiczne miałyby być nisko cenione? Często tak zadajesz pytanie. Zwróć uwagę na znaczenie szybkości reakcji i umiejętności komunikacyjnych. Jeśli całe pierwsze tygodnie interakcji z Tobą odbywały się za pośrednictwem Internetu i poczty elektronicznej, wówczas elementy te wskazywałyby na potrzebę posiadania pewnej wiedzy technicznej.
Niezależnie od tego, czy Twój marketing obejmuje te umiejętności, czy nie, jest to ważne dla Twojej przyszłościpowtarzanie i polecanie działalności skoncentrować się na dawaniu z siebie wszystkiego w tych obszarach.
Cechy dobrego agenta nieruchomości cenione przez konsumentów różnią się w zależności od ich potrzeb. Jednak ogólnie rzecz biorąc, musimy być ekspertami rynkowymi i zorientowanymi na usługi.
