Prawie wszystko eksperci ds. sprzedaży zgadzają się, że znajomość przynajmniej podstaw na temat produktu ma kluczowe znaczenie dla jego skutecznej sprzedaży. Jednak zrozumienie produktu jest jeszcze bardziej pomocne. Różnica pomiędzy znajomość produktu i zrozumienie produktu? „Wiedza” to fakty i liczby, natomiast „zrozumienie” oznacza uświadomienie sobie, jak te fakty i liczby wpływają na właściciela produktu.
Wiedza vs. Zrozumienie
Znajomość produktu vs. zrozumienie produktu jest dość podobne do kontrastu pomiędzy funkcjami i korzyściami. I tak jak „cechy mówią, korzyści sprzedają”, a sprzedawca kto koncentruje się na wiedzy o produkcie, nie rozumiejąc produktu, nie trafia w sedno. Na przykład ktoś, kto sprzedaje samochody, prawdopodobnie wie wszystko o funkcjach przyspieszania najnowszego modelu, dostępnych kolorach lakieru i tym, czy jest on wyposażony w silnik V6 czy V8. Wszystko to mieści się w kategorii wiedzy o produkcie. Ale sprzedawca, który rozumie swój produkt, wie, co każdy z tych czynników będzie oznaczać dla różnych potencjalnych klientów. Wie, że duże przyspieszenie będzie atrakcyjne nie tylko dla spragnionego prędkości nastolatka, ale także dla mamy z przedmieść, która chce móc bezpiecznie wjechać na ruchliwą autostradę.
Wiedza o produkcie jest absolutnie niezbędna dla sprzedawców, ale sama w sobie może wywołać poważny przypadek „eksperta”, szczególnie w przypadku sprzedawców oferujących wysoce techniczny produkt lub usługę. Rezultatem jest często sprzedawca, który obszernie opowiada o specyfikacjach produktu, które dla większości potencjalnych klientów mają niewielkie lub żadne znaczenie. Kolejnym częstym skutkiem ubocznym jest uzależnienie od żargonu branżowego. W skrajnych przypadkach te aspekty ekspertyzy mogą sprawić, że oferta sprzedawcy będzie całkowicie niezrozumiała. A jeśli potencjalny klient nie rozumie, co mówisz, prawdopodobnie nie kupi od Ciebie!
Z drugiej strony zrozumienie produktu pozwala sprzedawcy przedstawić szczegóły techniczne w sposób zrozumiały dla potencjalnych klientów. Zatem nowy komputer z dwurdzeniowymi procesorami i dwoma terabajtami miejsca na dysku twardym można kupić za perspektywę jako „...komputer, który ma mnóstwo miejsca na wszystkie filmy, które lubisz pobierać, i który nadal działa naprawdę szybko!"
Skorzystaj z Produktu
Najlepszym sposobem na dokonanie przeskoku pomiędzy wiedzą a zrozumieniem jest samodzielne użycie produktu. Jeśli Twoja firma daje Ci dostęp do swoich produktów za darmo, to jak najbardziej bierz ich jak najwięcej i korzystaj z nich jak najwięcej. Jeśli uda Ci się zdobyć także kopie modeli konkurencji, tym lepiej – będziesz w stanie dokładnie wyjaśnić, w czym Twój produkt jest inny i (miejmy nadzieję) lepszy.
Jeśli Twoja firma nie może lub nie chce dać Ci produktu do samodzielnego wypróbowania, następną najlepszą opcją jest przeprowadzenie małego badania rynku. Umów się na spotkania z kilkoma najlepszymi klientami i poproś ich, aby opowiedzieli Ci o swoich doświadczeniach z produktami Twojej firmy. Spróbuj jasno powiedzieć, że chcesz brutalnej szczerości, ponieważ prawie zawsze będą dobre i złe produkty, a im więcej wiesz o obu aspektach, tym lepiej.
Pod wieloma względami zrozumienie produktu idzie w parze ze zrozumieniem perspektywy. Im więcej informacji będziesz mieć zarówno o swoich produktach, jak i o potencjalnych klientach, tym lepiej będziesz w stanie dopasować jedno do drugiego... tym mniej czasu będziesz tracić na mecze, które od początku są skazane na porażkę... i tym szczęśliwsi będą Twoi klienci.
