Nie ma jednego najlepszego podejścia do sprzedaży. Twoja osobowość i pochodzenie określą, jaki typ technika sprzedaży jest dla Ciebie najskuteczniejszy. Nawet jeśli masz dobrze działającą metodologię, dobrze jest od czasu do czasu wypróbować inne podejście.
Próbowanie nowych metod pozwala uniknąć rutyny i możesz być zaskoczony, jak dobrze sprawdza się w Twoim przypadku nowe podejście do sprzedaży. Tak naprawdę wielu sprzedawców radzi sobie najlepiej, stosując kombinację podejść.
Natychmiastowy kumpel
Ludzie czują się lepiej, kupując od kogoś, kogo lubią. Sprzedawcy stosujący podejście Buddy są ciepli i przyjaźni, zadają pytania i okazują zainteresowanie potencjalnymi klientami. Próbują połączyć się na poziom emocjonalny z każdym potencjalnym klientem.
Takie podejście może być bardzo skuteczne, ale tylko w odpowiednich rękach. Zwykle są to sprzedawcy, którzy są z natury serdeczni i uwielbiają nawiązywać nowe przyjaźnie. Nie próbuj tego podejścia w stosunku do potencjalnego klienta, jeśli nie masz tego na myśli — ludzie zobaczą, czy udajesz, i będą z ciebie bardzo niezadowoleni.
Będziesz także musiał przeprowadzić dalsze czynności, aby wykazać, że lubisz potencjalnego klienta i zależy Ci na nim. Na przykład, jeśli podczas spotkania porozmawiasz o jedenastoletnim dziecku potencjalnego klienta, powinieneś wysłać mu kartkę i drobny prezent lub jedno i drugie z okazji pierwszych urodzin dziecka.
Guru
Sprzedawcy, którzy preferują bardziej logiczne i mniej emocjonalne podejście, postawili sobie za zadanie stać się ekspertami we wszystkim, co dotyczy ich branży. Pozycjonują się jako osoby rozwiązujące problemy, będące w stanie odpowiedzieć na każde pytanie i stawić czoła każdemu problemowi, który stawia przed nimi potencjalny klient.
Podejście guru wymaga dużo pracy, ucząc się istotna informacja i nadążanie za zmianami w Twojej branży. Jeśli jednak chcesz poświęcić tyle czasu, ile potrzeba, możesz bardzo dobrze poradzić sobie zarówno ze sprzedażą potencjalnym klientom, jak i generowaniem dużej liczby rekomendacji. Gdy klienci zorientują się, jak świetnym jesteś źródłem informacji, prawdopodobnie będą wysyłać znajomych i współpracowników z pytaniami bezpośrednio do Ciebie.
Konsultant
Podejście to łączy podejście „guru” i „kumpel”. Sprzedawca, który zdecyduje się skorzystać podejście konsultanta prezentuje się jako ekspert, który ma na względzie dobro klienta. Wie wszystko o produktach swojej firmy i zadając potencjalnemu klientowi kilka pytań, może dobrać mu produkt najlepiej odpowiadający jego potrzebom.
Jako podejście łączące w sobie najlepsze cechy dwóch pierwszych metod jest niezwykle skuteczne. Ale wymaga to również dużo czasu i wysiłku ze strony sprzedawcy. Musisz posiadać wiedzę i być w stanie nawiązać emocjonalną więź z potencjalnymi klientami. Jeśli poradzisz sobie z obydwoma tymi wyczynami, Twoja sprzedaż wystrzeli jak rakieta.
Sieciowiec
Networking może być bardzo pomocny dla każdego sprzedawcy. Dedykowany sieciowiec przenosi to na wyższy poziom, tworząc i utrzymując sieć przyjaciół, współpracowników, sprzedawców z innych firm, klientów i byłych klientów oraz wszystkich innych osób, których spotka. Wystarczająco silna sieć wytworzy stały dopływ ciepłych potencjalnych klientów, który może zaspokoić większość lub nawet wszystkie potrzeby sprzedawcy.
Dzięki takiemu podejściu spędzisz dużo czasu na kultywowaniu ludzi. To bardzo skuteczna technika dla sprzedawców, którzy lubią uczestniczyć w różnych wydarzeniach, imprezach itp. i poznawać nowych ludzi. Pamiętaj tylko, że będziesz musiał odpowiedzieć, wyświadczając przysługi i wysyłając wskazówki do osób, które z kolei Ci pomogły.
Twardy sprzedawca
Najlepiej opisywane jako „przestraszenie potencjalnego klienta do zakupu”, podejście polegające na twardej sprzedaży jest tym, co powoduje złą reputację sprzedawców. Twarda sprzedaż polega na nakłonieniu kogoś do zakupu produktu, nawet jeśli go nie chce lub nie potrzebuje. Metody obejmują zastraszanie (np. „Kup to teraz, bo jutro poczujesz się głupio”) lub manipulację (np. „Jeśli nie kupisz ode mnie stracę pracę”), po zwykłe oszustwo (np. „Ten produkt ma znacznie lepsze wyniki w zakresie bezpieczeństwa niż konkurs").
Żaden etyczny sprzedawca nie powinien stosować podejścia polegającego na twardej sprzedaży. Niestety, nadal istnieją sprzedawcy, którzy z tego korzystają rodzaj strategii sprzedaży, mimo że w rezultacie klient nigdy więcej nie kupi, a wcześniej czy później zła reputacja firmy jako całości. Trzymaj się jednego lub więcej z pierwszych czterech podejść — wszystkie są zarówno skuteczne, jak i etyczne.
