Istniało (i zawsze będzie) kilka „modeli sprzedaży”, które twierdzą, że są najskuteczniejszym i najpotężniejszym modelem, jaki kiedykolwiek stworzono. Przychodzą z obietnicami, że ci, którzy postąpią zgodnie z tym modelem, zamkną większą sprzedaż, odniosą większy zysk ze swoich transakcji i odniosą większy sukces, zarabiając promocje, dochód, nagrody i wyróżnienia.
Jednym z powszechnie stosowanych modeli sprzedaży jest tzw Model sprzedaży relacyjnej. Model ten uczy, że podstawową rolą przedstawiciela handlowego jest nawiązywanie relacji z klientami. Uważa się, że ludzie lubią kupować od osób, które lubią i znajdą ku temu powód.
I odwrotnie, ludzie znajdą powód, aby nie kupować od przedstawicieli handlowych, których nie lubią. Zdobądź polubienia, zdobądź więcej ofert. Budowanie relacji jest potężnym i korzystnym celem dla specjalistów ds. sprzedaży Weź pod uwagę, że wiele zmian i pojawiających się trendów mogło wynikać z modelu sprzedaży relacyjnej przestarzały.
Klienci są zajęci
Budowanie relacji wymaga czasu. Chociaż istnieje coś takiego jak „natychmiastowy kontakt”, większość klientów jest zbyt zajęta, aby spędzać czas na spotkaniach ze specjalistą ds. sprzedaży tak często, jak sugeruje model sprzedaży relacyjnej, aby zbudować relacja.
Klienci chcą spotkać się z przedstawicielem handlowym, uzyskać informacje i cenę, a następnie podjąć decyzję, czy proponowane rozwiązanie jest właściwym rozwiązaniem dla nich i ich potrzeb biznesowych.
Klienci są lepiej poinformowani
Część modelu sprzedaży relacyjnej opiera się na byciu ekspertem w konkretnym aspekcie działalności klienta. Model sugeruje, że poinformowany i przygotowany przedstawiciel zyskuje zarówno wiarygodność, jak i uznanie dotarcie do klienta informacji, które są mu potrzebne, a które w większości są poza zasięgiem klient.
Internet zmienił wiele rzeczy w biznesie, a jedną z najważniejszych z tych zmian jest łatwość, z jaką klienci uzyskują dostęp do informacji. Klienci są lub są znacznie lepiej poinformowani o swoich potrzebach biznesowych, branży pionowej i poziomej oraz dostępnych rozwiązaniach stojących przed ich wyzwaniami.
Wielu klientów nie polega już na tym, że informują ich „przyjaciele-przedstawiciele handlowi”. W rzeczywistości niedoinformowany klient jest często postrzegany jako pracownik o niskiej wartości. Aby zwiększyć bezpieczeństwo pracy, klienci stale poszerzają swoją bazę wiedzy, a tym samym zmniejszają swoją zależność od specjalistów ds. sprzedaży.
Nadmierne nasycenie podejścia do sprzedaży relacyjnej
Czy ci się to podoba, czy nie, nie jesteś jedynym przedstawicielem handlowym, który dzwoni do Twoich kont. Nie tylko są twoi konkurenci dzwonisz, ale przedstawiciele wielu różnych branż odwiedzają, dzwonią i wysyłają e-maile do tych samych decydentów co Ty.
Ponieważ model sprzedaży relacyjnej jest tak szeroko stosowany, klienci są przyzwyczajeni do przedstawicieli handlowych i ich prób budowania z nimi relacji. Tak znajome, że klienci znudzili się powtarzaniem powtórzeń „Nie chcę ci czegoś po prostu sprzedać; Chcę zbudować z tobą długą relację.” Gdy tylko klient to usłyszy, prawdopodobnie zaczyna myśleć „Ten przedstawiciel chce mi coś sprzedać!”
Poleganie na jednym modelu jest ograniczające
Nie ma wątpliwości, że modele sprzedaży, takie jak model sprzedaży relacyjnej, są cennymi i ważnymi narzędziami dla przedstawicieli handlowych; zarówno podczas szkolenia wstępnego, jak i długoterminowego. Jednak poleganie na jednym modelu jest niebezpiecznym i ograniczającym posunięciem w karierze. Specjaliści ds. sprzedaży najlepiej przydadzą się, jeśli nauczą się wielu modeli sprzedaży i zyskają umiejętność rozróżniania, kiedy używać znanych modeli. To jest bardzo podobne umiejętności i techniki zamykania.
Polegaj na jednym, a zamkniesz tylko możliwości sprzedaży, które wymagają tego konkretnego rodzaju zamknięcia. Stosuj tylko jeden model sprzedaży, a skutecznie ryzykujesz, że wyeliminujesz swoje szanse na zdobycie klienta, który mógłby zostać pozyskany, gdyby zastosowano inne podejście.
