Horyzont prawie nigdy nie wychodzę i nie mówię: „OK, chcę teraz kupić ten produkt”. Nieważne, jak bardzo jesteś zainteresowany tak jest, będą skłonni pozwolić ci po prostu wyjść za drzwi, chyba że wyraźnie o to poprosisz sprzedaż. Jednak proszenie kogoś o zakup od Ciebie w tak wielu słowach może być przerażającym doświadczeniem, szczególnie dla kogoś, kto stosunkowo niedawno zaczął sprzedawać. Sztuką pokonania tego strachu jest unieruchomienie go i zrozumienie.
Strach przed słabą percepcją
Jedną z częstych przyczyn lęku przed zamknięciem są problemy z percepcją. Sprzedawcy boją się, że będą postrzegani jako nachalni, chciwi lub w inny sposób niesympatyczni. Wielu sprzedawców nie lubi być zamkniętymi w sobie i obawia się, że ich potencjalni klienci będą mieli podobne nastawienie. Tak, od czasu do czasu natkniesz się na potencjalnego klienta (zazwyczaj osobę, która już taka była w sprzedaży sam lub zna standardowe podejście do sprzedaży), który wycofa się, jeśli poprosisz o sprzedaż. Ale tacy potencjalni klienci są niezwykle rzadcy i jeśli znają proces sprzedaży, będą doskonale wiedzieć, że po prostu wykonujesz swoją pracę.
Naprawdę nie trzeba być nachalnym ani agresywnym, aby kogoś zamknąć. Jeśli dobrze wykonałeś resztę prezentacji, zamknięcie nastąpi naturalnie i będzie wydawało się kolejnym logicznym krokiem. W idealnej sytuacji, zanim prezentacja się zakończy, wzbudzisz zainteresowanie potencjalnego klienta i odpowiesz na jego wszelkie zastrzeżenia. Jeśli potencjalny klient jest już przekonany, poproszenie o sprzedaż może być tak proste, jak powiedzenie: „Świetnie, zacznijmy wypełniać dokumenty”.
Strach przed popełnieniem błędu
Kolejną bardzo powszechną obawą, zwłaszcza wśród nowych sprzedawców, jest obawa przed popełnieniem błędu. Zamykanie wydaje się na początku bardzo niezręczne, a nowi sprzedawcy często nie są pewni, jak i kiedy rozpocząć zamykanie. Dlatego mają tendencję do wahania się i wahania, dopóki nie uznają, że jest już za późno, i po prostu całkowicie się poddają.
Najlepszy sposób, aby czuć się bardziej komfortowo technika zamykania polega na ćwiczeniu tego. Po drodze możesz zaprzepaścić kilka sprzedaży, ale jeśli nie podejmiesz wysiłku, aby poprosić o sprzedaż, prawie na pewno i tak stracisz tę perspektywę. Podejmując próbę, zbliżysz się o krok do naturalnego zbliżenia. Nawet jeśli Twoje „praktyka zamykania” będzie niezręczna, istnieje duża szansa, że i tak uda Ci się trafić na tę sprzedaż! Są szanse, że w oczach potencjalnego klienta brzmisz o wiele lepiej niż dla siebie.
Strach przed odrzuceniem
Wreszcie, sprzedawcy nie proszą o sprzedaż, ponieważ boją się, że otrzymają odpowiedź „nie”. Strach przed odrzuceniem jest główną przeszkodą dla każdego sprzedawcy i jest to coś, co musisz pokonać, jeśli chcesz odnieść sukces w sprzedaży. Odmowa jest nieuniknioną częścią sprzedaży. Ważną rzeczą do zapamiętania jest to, że kiedy potencjalny klient odmawia zakupu od Ciebie, nie jest to osobista odmowa. Potencjalni klienci decydują się nie kupować z wielu różnych powodów, z których wiele nie ma z Tobą nic wspólnego.
Najlepszym sposobem na pokonanie strachu przed odrzuceniem jest zaciśnięcie zębów i zmierzenie się z nim. Jak w przypadku wszystkich lęków, gdy już kilka razy się z nim skonfrontujesz, zacznie tracić nad tobą władzę. Po pewnym czasie „nie”, które usłyszysz, będzie wydawać się mniej ważne – zwłaszcza gdy zamiast tego zaczniesz słyszeć „tak” i zdasz sobie sprawę, jakie to przyjemne uczucie! Kiedy przygotowujesz się do poproszenia o sprzedaż i zaczynasz odczuwać ten pełzający strach, przypomnij sobie, że to uczucie jest ściśle tymczasowe i im bardziej się zamykasz, tym szybciej zaniknie.
