În vânzări, calificarea clienților potențiali vă permite să restrângeți lista de clienți potențiali și să găsiți clienți care probabil vor face o achiziție de la dvs. Odată ce v-ați sortat clienții potențiali și ați identificat potențialii adevărați, puteți muta clienții cu încredere prin procesul de vânzare și închide mai multe vanzari.
Ce este important să se califice clienții potențiali?
Dacă nu vă calificați complet clienții potențiali devreme, veți ajunge să pierdeți timp prețios urmărind clienți care nu vor cumpăra niciodată de la dvs.
Efectuarea unei vânzări depășește găsirea clienților care au nevoie de ceea ce vindeți. Trebuie să găsiți setul de clienți din acel grup care:
- Ai suficient interes pentru ceea ce vinzi ca să vrei să-l cumperi.
- Să aibă capacitatea, atât financiar, cât și logistic, de a-l achiziționa.
Un prospect trebuie să îndeplinească ambele criterii pentru a fi un prospect calificat.
Cum găsesc agenții de vânzări clienți potențiali calificați?
Calificarea clienților potențiali se face de obicei cu o serie de întrebări care vă permit să aflați mai multe despre nevoile potențialului dvs., nivelul de interes și capacitatea de a cumpăra.
Calificarea este întotdeauna un act de echilibru între a lăsa suficient timp pentru a construi o relație fără a aștepta atât de mult încât ai pierdut timpul tuturor. Mulți agenți de vânzări gestionează acest echilibru punând câteva întrebări de calificare foarte elementare în timpul apelului la rece sau a întâlnirii inițiale pentru a elimina oamenii evident necalificați.
Întrebările despre buget sau finanțe apar apoi mai târziu în procesul de vânzare, odată ce ai deja interesul clienților și le-ai câștigat încrederea. În caz contrar, clienții pot fi reticenți să răspundă sau să presupună că vă interesează doar să faceți o vânzare, mai degrabă decât să-i ajutați să rezolve o problemă.
Întrebările de calificare cu privire la capacitatea unui client de a cumpăra pot fi adresate în timpul unui al doilea apel, în timpul unei prezentări de vânzări sau odată ce clientul și-a exprimat interesul ferm de a face o achiziție.
Întrebări de calificare în vânzări
Indiferent de punctul din procesul de vânzare pe care îl alegeți pentru a afla mai multe despre clienții dvs., cu succes identificarea non-perspectivilor la începutul procesului de vânzare depinde de adresarea întrebărilor corecte de calificare.
Începeți prin a determina nevoile clienților cu întrebări precum:
- Cu ce problemă te lupți acum?
- Cum vă afectează acest lucru munca/afacerea/ viața de zi cu zi?
- Ce veți câștiga din rezolvarea acestei probleme?
- De cât timp există această problemă? Ce te-a împiedicat să o repari până acum?
- Ați mai făcut o achiziție pentru a încerca să rezolvați această problemă? Cum a iesit pentru tine?
- Te-ai gândit să cumperi [produsul tău]? De ce sau de ce nu?
- Cum te vezi folosind acest produs? Cum te-ar putea ajuta?
- Care sunt riscurile pe care le implică remedierea acestei probleme? Care sunt riscurile de a nu-l remedia?
- Cum ar fi diferită viața/munca/afacerea ta dacă s-ar rezolva această problemă?
Odată ce știi că dvs perspectivă are atât nevoie, cât și interes pentru ceea ce vindeți, trebuie să determinați dacă au sau nu capacitatea de a-l cumpăra. Incapacitatea de a cumpăra poate fi legată de lipsa banilor sau poate apărea deoarece persoana cu care vorbiți nu este cel care ia deciziile finale.
Discutarea despre finanțe sau structurile puterii poate fi un subiect sensibil. Aceste întrebări de calificare, care trebuie puse întotdeauna cu prudență și respect, pot include:
- Cine trebuie să aprobe astfel de achiziții?
- Cine va fi implicat în revizuirea propunerii noastre?
- Cât timp va dura pentru a obține aprobarea finală?
- Este o astfel de achiziție ceva ce poate acoperi bugetul dvs.?
- Doriți să vorbim despre un plan de plată?
- Trebuie să contactați un creditor?
Valoarea suplimentară a întrebărilor de calificare
Întrebările de calificare nu vă ajută doar să identificați clienți potențiali buni. Ele pot fi, de asemenea, un instrument puternic în procesul de vânzare.
Un prospect care are nevoie de ceea ce vindeți nu va ști neapărat acest lucru atunci când vă contactați pentru prima dată. Întrebările corecte de calificare nu numai că vă vor ajuta să determinați dacă clienții se potrivesc bine pentru ceea ce vindeți, dar îi pot ajuta și pe clienți să realizeze de ce au nevoie și cum le puteți ajuta.
Dacă una dintre aceste întrebări declanșează un răspuns puternic în perspectiva dvs., încurajați clientul să vorbească și să împărtășească mai multe în loc să treceți la următoarea întrebare. Un răspuns lung la o întrebare scurtă indică că este o problemă importantă pentru client. Dar nu forțați dacă clienții ezită să răspundă la o întrebare. Dacă sunteți încrezător că un client este un client puternic, puteți reveni oricând la întrebările de calificare odată ce voi doi ați construit mai multă încredere.
