Prețul cacaoului folosit la fabricarea produselor de bomboane a crescut în ultimul deceniu. Producătorii de bomboane s-au confruntat cu două opțiuni: să taxeze mai mult pentru produsele lor sau să le facă mai mici, în timp ce percepe același preț. Dar unii au ales o a treia opțiune, mai puțin evidentă: folosiți mai puțină cacao și adăugați aer (sau alte ingrediente diferite) ca umplutură pentru a păstra dimensiunea și prețul la fel. Această nouă versiune ar putea fi apoi vândută clienților ca o ofertă „mai ușoară, mai sănătoasă” cu mai puține calorii.
Aceste campanii „au un gust mai bun, ciocolata fără vinovăție” au avut succes. Mulți consumatori nu s-au oprit niciodată să se gândească că mai puține calorii înseamnă cu adevărat că plătesc mai mult pentru mai puțin. Companiile de dulciuri au găsit o modalitate de a rămâne în negru, punând o întorsătură pozitivă asupra modificărilor produselor lor. Orice afacere poate face același lucru atunci când se confruntă cu provocări de vânzări.
Încercați o nouă rotire
Dacă un produs nu se vinde bine, există un motiv. Este posibil să fi supraestimat cererea acestuia, să-i fi stabilit un preț prea mare sau să fi încercat să-l vinzi pe piața greșită. Dar multe idei și produse grozave eșuează ca urmare a eforturilor de marketing slabe, inadecvate sau greșite, care pot fi rezolvate cu ușurință printr-o abordare nouă. Pornirea de la zero cu un produs nou necesită inspirație, timp și bani. Înainte de a reveni la primul rând, gândiți-vă ca un specialist în marketing și întrebați-vă „Pot adăuga aer ideii mele de ciocolată?”
O altă învârtire a costurilor în creștere
Dacă vânzările scad deoarece trebuie să creșteți prețurile, încercați ceva ce probabil nu face concurența: fiți sincer cu privire la nevoia dvs. de a crește prețul. Este o strategie pentru care a funcționat Ben și Jerry.
Marca populară de înghețată premium vine doar în recipiente mici pentru un motiv. Datorită costului ingredientelor sale de înaltă calitate, ar fi aproape imposibil să vinzi o jumătate de galon cu mai puțin de 10 USD - un preț la care majoritatea consumatorilor ar refuza. În 2009, când costul ingredientelor a crescut, concurenții, inclusiv Häagen-Dazs, au început să reducă cantitatea de produs în halbe de la 16 uncii (o halbă adevărată) la 14 uncii, păstrând în același timp prețul la fel.
Concurenții au făcut această schimbare – unii dintre ei fără a informa consumatorii – și Ben și Jerry’s au luat în seamă. În loc să-și reducă propriile halbe, compania a profitat de momentul pentru a protesta public că nu puteți numi în mod corect 14 uncii o halbă, subliniind angajamentul mărcii de a oferi clienților săi „valoare deplină”. Când Ben și Jerry's au crescut în sfârșit prețurile, vânzările nu au crescut cădere brusca.
Vânzări cu o rotire
Uneori, este nevoie de o abordare creativă pentru a împinge o vânzare sau o altă scădere a prețului către succes. În timpul unei recesiuni, consumatorii acordă o atenție deosebită unde ajung dolarii lor. Pur și simplu derularea unei vânzări poate să nu fie suficientă pentru a-i motiva să-și retragă cardurile de credit. Poate fi necesar să inspirați puțin mai multă încredere în produs.
Pune la vânzare un articol de calitate superioară, cu preț mai mare, alături de un produs inferior cu preț comparabil. Dacă conduceți o afacere de comerț electronic, puteți adăuga bare laterale care arată produse „inferioare” cu etichete de preț similare. Oamenii vor considera prețul de vânzare ca pe o fură atunci când îl vor compara cu acele bunuri mai mici.
Rotiri neașteptate
Uneori puteți folosi un produs puternic pentru a ridica altul, așa cum a făcut Proctor and Gamble. Vânzările Mr. Clean erau în scădere; Câștigarea vânzărilor de detergenți de rufe au rămas puternice. Într-o mișcare inteligentă de marketing, în loc să reînnoiască formula Mr. Clean, Proctor and Gamble a adăugat parfum Gain unui nou produs Mr. Clean, oferind consumatorilor o alegere nouă. Poate că există unele potriviri neașteptate în gama ta de produse?
Vânzarea sugestivă—The Last Minute Spin
Specialiștii în marketing pe Internet știu că împerecherea produselor este o altă modalitate de a muta acul. Ați cumpărat vreodată ceva online doar pentru a face față unei ferestre pop-up care vă sugerează altceva? Această practică este denumită „vânzare sugestivă”.
Ordin pizza online și veți fi întrebat dacă doriți o salată, un desert sau un sifon. Comandă de la Amazon și vezi ce produse similare le plac oamenilor. Vânzarea sugestivă are loc și la casele de la băcănie, atunci când casierul vă întreabă dacă doriți să contribuiți la o cauză sau cu articolele așezate cu grijă lângă registru pentru a vă atrage.
După cum vă va spune orice comerciant cu amănuntul, plasarea fizică a oricărui articol într-un magazin (până la înălțimea raftului) poate face sau distruge un produs. Și prezentarea lui este, de asemenea, importantă. Dacă clienții nu cumpără ceva, arată-le ceva nou despre produs — o nouă utilizare, o nouă valoare sau o nouă asociere cu un alt articol.
Nou și îmbunătățit — o rotire riscantă
O etichetă „nouă și îmbunătățită” poate fi o sabie cu două tăișuri. Consumatorii fac adesea glume despre motivul pentru care o companie ar trebui să îmbunătățească un produs dacă ar fi făcut corect de prima dată. Și, mulți oameni urăsc schimbările sau chiar schimbările percepute în produsele lor preferate.
Pe 23 aprilie 1985, compania Coca-Cola a renunțat la produsul său original Coca-Cola și a lansat „New Coke”. Fani loiali ai Coca-Cola au fost revoltați, detestând gustul „nou și îmbunătățit” și au făcut campanie pentru ca compania să reintroducă vechea formulă. Pe 11 iulie, la mai puțin de trei luni mai târziu, produsul original a fost adus înapoi sub numele de „Coca-Cola Classic”.
Compania Coca-Cola a învățat o lecție importantă. Acum, în loc să ofere versiuni „noi și îmbunătățite” care elimină o versiune veche a unui produs, adaugă un nou rol produselor de succes existente. Coca Cola vine acum într-o varietate de arome (cu lămâie, cireșe, vanilie etc., adăugate) și diferiți îndulcitori, dar nu se mai încurcă cu standardul dovedit.
Într-un mod indirect, însă, strategia „nouă și îmbunătățită” a funcționat. Decizia inițială de marketing de a opri producția de Coca Cola (Classic) a provocat o astfel de cerere încât oamenii au început să strângă cutii și să le vândă la prețuri umflate, cum ar fi alcoolul în perioadele de prohibiție. Când compania a adus înapoi ceea ce oamenii au cerut, a devenit erou, iar vânzările de Cola au atins un maxim istoric. Probabil că acest curs al evenimentelor nu era în planul Coca-Cola, totuși. Când vă gândiți la o strategie „nouă și îmbunătățită”, asigurați-vă că faceți mai întâi cercetări amănunțite și testați produsul.
Produsele eșuează din mai multe motive. Unele sunt doar idei proaste pe care nicio cantitate de marketing nu le poate depăși. Dar dacă aveți cu adevărat o idee grozavă, poate trebuie doar să găsiți o campanie de publicitate sau o abordare de marketing mai bună pentru a pune vânzările în viteză.
