Puterea și politica sunt fapte ale vieții în fiecare organizație, iar prima ta provocare politică este să înveți obține sprijin pentru ideile și proiectele tale de la șeful tău. Deși s-ar putea părea că șeful tău este predispus la un rapid „Nu” sau „Nu este în buget” de fiecare dată când propui o idee nouă, este mai probabil că pur și simplu nu ți-ai făcut cazul în mod eficient. Acest articol oferă idei pentru a învăța îmbunătățiți rata de succes când îi cereți șefului să vă susțină inițiativele.
O notă despre cum gândesc șefii atunci când cereți resurse și bani:
Tipicul manager de linie sau direct este întinsă de resurse și timp, și de fiecare dată când sugerați o nouă inițiativă, duceți o bătălie dificilă pentru interes și atenție. După ce am trăit în acest rol de mulți ani, pot să te asigur că următoarele gânduri sunt cele mai importante în mintea șefului tău atunci când o abordezi cu cea mai recentă idee:
- Avem deja prea multe proiecte care urmăresc prea puține resurse. Nu putem adăuga mai multă muncă sau echipa se va răzvrăti.
- Prioritatea mea este să reduc costurile, iar ideea ta va costa bani și nu există nicio garanție că vom economisi bani pe termen lung.
- Intra in linie. Sunteți a treia persoană în această săptămână care propune o nouă inițiativă majoră.
- Ideea ta sună grozav, dar nu se potrivește strategia. Dacă nu îl pot lega de îndeplinirea obiectivelor noastre strategice din acest an, nu îl pot vinde.
- Am trei urgențe, iar șeful meu mă urmărește pentru o problemă pe care nici nu știu că avem. Nu mă deranja.
Deși acestea pot fi gândurile nespuse ale șefului tău, ele sunt reprezentative pentru provocările și durerile de cap foarte reale ale majorității managerilor. Este adesea o muncă ingrată. Acum că știți cel puțin câteva dintre problemele care vă țin managerul treaz noaptea, luați în considerare câteva realități corporative suplimentare.
- Multe organizații au un proces detaliat de aprobare a proiectelor, care vă solicită să pregătiți un caz de afaceri ca parte a justificării inițiativei.
- Deși nu orice inițiativă este demnă de un caz de afaceri, dacă cererea dvs. include resurse și/sau bani, vă luptați pentru bugetul de dolari pre-alocați. Managerii superiori au o anumită discreție pentru a muta bugetul de la o categorie la alta, totuși, în unele organizații, aceasta este o activitate consumatoare de timp și enervant de dificilă.
- Multe organizații vor filtra cererile în funcție de strategia generală și obiectivele cheie. Dacă inițiativa nu pare să sprijine sau să se potrivească cu acele obiective, devine dificil de justificat.
Da, există multe motive bune pentru care ideile, cererile și proiectele tale vor muri în liniște fie cu managerul tău, fie cu managerul managerului tău. Provocarea dumneavoastră este să anticipați problemele identificate mai sus și să prezentați un caz care elimină cele mai mari obstacole.
Șapte pași pentru a ajunge la „da” cu șeful tău:
- Fă-ți întotdeauna temele. Străduiți-vă să înțelegeți obiectivele corporative și funcționale și lucrați pentru a vă asigura că ideile și cererile dvs. se aliniază în mod logic și ușor la aceste obiective. Dacă este necesar, cereți-i șefului să revizuiască obiectivele departamentului pentru perioada următoare înainte de a vă propune inițiativa. Fă un pas mai departe și cere-i șefului tău să-și descrie obiectivele. Cu cât ai mai multe informații despre modul în care șeful tău și echipa ta vor fi evaluate, cu atât va fi mai ușor să-ți personalizezi cererea pentru a se potrivi cu acești parametri.
- Subliniați reducerea poverii, nu unele câștiguri viitoare ambigue și puțin probabile. Examinați conținutul de mai sus și amintiți-vă că șeful dvs. se concentrează mai mult pe supraviețuire decât pe autoactualizare. Elaborați propuneri care să prezinte reducerea forței de muncă, simplificarea proceselor și eliminarea efortului de resurse deja suprasolicitate.
- Planifică-ți cazul ca un avocat. Șeful dvs. și, probabil, alți manageri seniori sunt juriul și, de obicei, aveți o șansă să depuneți cazul. Bazați-vă cazul pe a ajuta la rezolvarea unei probleme; arătați cum va atenua problema; indicați impactul în termeni de economii de costuri, productivitate crescută sau eficiență îmbunătățită. Solicitați unei terțe părți obiective să vă verifice ipotezele și datele.
- Adăugați cu atenție beneficiile indirecte pentru a vă îndulci cazul. După identificarea ușurării sarcinii și fundamentarea cifrelor și ipotezelor dvs., puteți oferi potențiale beneficii suplimentare care sunt mai mult intangibile, dar atractive, cum ar fi îmbunătățirea moralului sau a satisfacției profesionale, reducerea fluctuației personalului, oportunitatea de a învăța sau de a ocupa un loc de muncă suplimentar rotație.
- Planifică-ți în prealabil răspunsurile la obiecții. Anticipați întrebările și obiecțiile și gândiți-vă și documentați-vă răspunsurile înainte de a face cererea reală.
- Timpul, locul și oportunitatea sunt esențiale. Fiți deliberat la identificarea celei mai bune oportunități de a vă prezenta cazul. Unul dintre șefii mei a preferat întâlnirile de la micul dejun foarte devreme pentru a vorbi despre idei noi. Am avut toată atenția lui timp de 45 de minute. Tot ce trebuia să fac a fost să ajung la 5:15 a.m. Să găsesc „cea mai bună oră” echivalentă a șefului tău și să încep programul.
- Faceți argumentul de vânzări ca un agent de vânzări consultativ. Amintiți-vă, șeful dvs. vrea ajutor, nu mai multă muncă sau costuri suplimentare. Empatizați cu provocările. Oferiți soluții politicoase la orice obiecție sau adaptați-vă abordarea după cum este necesar. Afișați-vă pasiunea pentru idee și angajați-vă să o faceți de succes. Acest ultim pas, angajamentul, este cel mai important.
Concluzia:
Esența managementului este alocarea resurselor pentru cele mai bune oportunități. Înțelegerea obiectivelor și țintelor și empatia cu provocările șefului tău sunt esențiale pentru succesul în a ajunge la „da” pentru ideile și propunerile tale de proiecte. O abordare metodică pentru construirea, prezentarea și apărarea cazului dvs. vă va îmbunătăți semnificativ șansele de succes.
