Perspective aproape niciodată nu ieși și spune: „OK, vreau să cumpăr acest produs chiar acum”. Oricât de interesat sunt, vor fi înclinați să vă lase să ieșiți pe ușă, cu excepția cazului în care cereți în mod expres vânzare. Dar a cere cuiva să cumpere de la tine în atâtea cuvinte poate fi o experiență înfricoșătoare, mai ales pentru cineva care este relativ nou în vânzări. Trucul pentru a depăși această frică este să o înțelegi și să o înțelegi.
Frica de percepție slabă
O cauză comună a fricii de închidere este o problemă de percepție. Oamenii de vânzări le este frică să nu fie văzuți ca îndrăgostiți, lacomi sau altfel neplăcut. Mulți agenți de vânzări nu le place să fie închiși și se tem că perspectivele lor vor avea o atitudine similară. Da, te vei întâlni ocazional cu perspectiva (de obicei cineva care a fost în vânzări însuși sau cunoaște abordările standard de vânzare) care se va retrage dacă cereți vânzarea. Dar aceste perspective sunt extrem de rare și, dacă sunt familiarizate cu procesul de vânzare, vor ști perfect că doar îți faci treaba.
Chiar nu este necesar să fii insistent sau agresiv pentru a închide pe cineva. Dacă ai făcut o treabă bună în restul prezentării, încheierea va urma în mod natural și va părea următorul pas logic. În mod ideal, până la finalizarea prezentării, veți fi stârnit interesul prospectului și veți fi răspuns la orice obiecții pe care le are. Dacă prospectul este deja convins, solicitarea vânzării poate fi la fel de simplu ca să spui: „Fine, hai să începem să completăm documentele.”
Frica de a greși
O altă teamă foarte comună, în special în rândul noilor agenți de vânzări, este teama de a greși. Închiderea pare foarte incomod la început, iar noii agenți de vânzări adesea nu știu exact cum sau când să înceapă să închidă. Așa că tind să ezite și să ezite până când cred că este prea târziu și renunță cu totul la asta.
Cel mai bun mod de a te simți mai confortabil tehnica de inchidere este prin practicarea ei. S-ar putea să arunci câteva vânzări pe parcurs, dar dacă nu faci efort să ceri vânzarea, aproape sigur vei pierde oricum această perspectivă. Făcând o încercare, te vei muta cu un pas mai aproape de a deveni un apropiat natural. Și chiar dacă „încheierea antrenamentului” este incomodă, există șanse mari să obții acea vânzare oricum! Şansele sunt că sună mult mai bine pentru prospect decât pentru tine însuţi.
Frică de respingere
În cele din urmă, vânzătorii nu cer vânzarea pentru că le este frică să nu primească un „nu” înapoi. Frică de respingere este o piatră de poticnire majoră pentru orice agent de vânzări și este ceva pe care va trebui să-l depășiți dacă doriți să reușiți în vânzări. A fi refuzat este o parte inevitabilă a vânzărilor. Lucrul important de reținut este că atunci când un prospect refuză să cumpere de la tine, nu este o respingere personală. Perspectivii decid să nu cumpere dintr-o mare varietate de motive, dintre care multe nu au nicio legătură cu tine.
Cea mai bună modalitate de a trece peste teama de respingere este să strângi din dinți și să o înfrunți. Ca toate fricile, odată ce te-ai confruntat cu ea de câteva ori, va începe să-și piardă puterea asupra ta. După un timp, „nu”-urile pe care le auziți vor părea mai puțin importante – mai ales odată ce începeți să primiți „da” în schimb și vă dați seama cât de bine vă simțiți! Când te pregătești să ceri vânzarea și să începi să simți acea groază târâtoare, reamintește-ți că acest sentiment este strict temporar și cu cât te închizi mai mult, cu atât mai repede se va estompa.
