Продажи находятся за пределами зоны комфорта для многих владельцев малого бизнеса. Но если вы не сможете сдать свои процессы продаж внаем, вам придется продавать свои продукты и услуги, чтобы иметь возможность развивать свой бизнес. Это навык, который вам необходимо развивать в рамках набора инструментов владельца малого бизнеса.
Есть несколько общих возражения против продаж которые неоднократно появляются в ситуациях продаж. Чтобы еще больше усилить свои усилия по продажам, используйте приведенные ниже методы, чтобы дать наилучшее опровержение возражениям клиента и стать на шаг ближе к завершению продажи.
1. Будьте честны и будьте честными
Когда вам неудобно продавать, у вас может возникнуть соблазн сказать потенциальному клиенту то, что, по вашему мнению, он хочет услышать, чтобы сделать процесс менее болезненным. Это может быть опасно по многим причинам, самая главная из которых заключается в том, что это почти всегда звучит неискренне. И как только вы достигнете этой точки, вы уже потеряете продажу.
Вместо того, чтобы говорить клиенту то, что он хочет услышать, сосредоточьтесь на том, чтобы быть честным и предоставлять всю информацию, необходимую клиенту для принятия правильного решения. Честность и прямота могут облегчить процесс продаж, поскольку устраняют необходимость «навязчивой продажи» и переводят встречу в более разговорный тон. Это также создает основу для отличные отношения с клиентами если оно прогрессирует.
2. Сочувствуйте беспокойству клиента
Во время встречи по продажам клиент почти всегда дает подсказки о том, что мешает ему или ей принять решение на месте. Вместо того чтобы игнорировать опасения клиента или занимать оборонительную позицию, признайте их. Потратьте некоторое время, чтобы поставить себя на место клиента и по-настоящему взглянуть на него с другой точки зрения. Задайте себе вопросы, чтобы выявить возможные возражения, например: Что бы я чувствовал в этой ситуации? В чем заключаются мои опасения? Что могло бы заставить меня чувствовать себя увереннее?
Сосредоточив внимание на понимании точки зрения клиента, вы сможете лучше понять ее проблемы и решить их.
3. Покажите, что делает вашу компанию уникальной
После того как вы осознали обеспокоенность клиента и попытались понять его точку зрения, потратьте некоторое время на то, чтобы продемонстрировать, что отличает ваш бизнес от конкурентов. Помните Уникальное торговое предложение вы создали, когда впервые начали свой бизнес? Начните там.
4. Предложите компромисс
Продажи – это не всегда ситуация «все или ничего». Если клиент готов опустить палец ноги в воду, начинайте медленно. Разбейте проект на более мелкие части, чтобы сделать риск более приемлемым и дать обеим сторонам возможность укрепить доверие и взаимное уважение.
Сосредоточьтесь на том, чтобы поддерживать открытость линий связи, прислушиваться к отзывам клиента, следовать его указаниям и уровню комфорта. Клиенту может быть проще перейти на меньший уровень, а вступление в дверь дает вам возможность продемонстрировать свое мастерство, что значительно облегчит будущие продажи.
Хотя возражения против продаж редко являются хорошей новостью, они могут указывать на то, что клиент заинтересован в ваших продуктах и услугах; возражения открывают возможности. Проявляя инициативу и пытаясь работать с клиентом над преодолением его возражений, вы можете создать отличную основу для долгосрочных отношений, основанных на удовлетворении потребностей клиента.
