Материалы по сбору средств и теория личности

Том Ахерн, автор популярной книги «Как писать материалы по сбору средств, которые приносят больше денег» Деньги» предполагает, что вы представляете себе, что у вас «четыре пары ушей», когда вы начинаете писать какие-либо статьи по сбору средств. коммуникационная часть.

Вы можете использовать эти «уши» для письма, брошюры, информационного бюллетеня, пакета прямой почтовой рассылки или социальных сетей.

Каждая «пара ушей» обращает внимание на отдельную группу стимулов и представляет одну из четырех основных личностей, живущих в сознании ваших читателей. Нет, ваши читатели не психически больные люди. У всех нас в голове есть аспекты этих личностей. Возможно, кто-то доминирует, но в какой-то мере они все присутствуют.

По словам Ахерна, представление о том, что у вас есть набор ушей, представляющих разные типы личности, поможет вам понять, как общаться с каждым из них.

Основные типы личности

Ахерн в своей книге опирался на идеи Зигмунда Фрейда, соратника Фрейда Карла Юнга и племянника Фрейда Эдварда Бернейса ( известный публицист середины 20 века), чтобы разработать свои теории о личности и о том, как использовать их для общения с потенциальными доноры.

Эти четыре типа личности, согласно теории Ахерна, — дружелюбные, экспрессивные, скептические и ориентированные на результат. Между этими типами нет четких границ. У большинства людей есть доминантная черта, но в разное время они могут проявлять некоторые или все остальные.

• дружелюбная личность может быть, легче всего представить и написать. Дружелюбный человек имеет тенденцию быть дружелюбным и реагирует на истории о людях или животных.
• выразительная личность тип — искатель нового: любит новизну, необычное, внимателен к новой информации.
• скептическая личность насторожен. Этот тип не любит теплые истории. Вместо этого этот тип личности хочет знать факты, и, вероятно, ему потребуется время, чтобы принять ваше предложение.
• низшая личность может быть нетерпеливым. Он или она может бегло просматривать детали и искать инструкции о том, что делать, куда идти и как конкретно изменить ситуацию.

Вот как Ахерн объясняет каждый тип и дает советы, как привлечь каждого из них.

Дружелюбный

Наши дружелюбные стороны совершенно дружелюбны. Мы реагируем на людей и истории о людях. Эта часть нашего мозга хочет помогать, воспитывать и быть частью сообщества. Чтобы выявить дружелюбную личность, обязательно:

• Используйте фотографии лиц в своих материалах. Используйте их, чтобы установить зрительный контакт с читателем. Да, читатель будет смотреть в глаза изображению лица, поэтому убедитесь, что глаза объекта красивые и большие.
• Напишите анекдоты, истории о людях или животных, которым помогает ваше агентство.. Создайте сцену в сознании вашего читателя. Не используйте абстракции, а создавайте истории, которые затронут самые искренние струны. Это лучший способ объяснить, чем вы занимаетесь. Ахерн говорит, что «...сборщики средств используют анекдоты в качестве микродокументальных фильмов, которые мгновенно интересуют, обучают и вдохновляют незнакомцев».

Выразительный

Наши выразительные стороны требуют чего-то нового. Они жаждут того, чего еще не знают. Немедленно дайте своим читателям порцию новостей, чтобы привлечь их внимание. Это может быть факт, статистика или новая программа. Разместите новость в первом абзаце вашего апелляционного письма на главной странице вашего Веб-сайтили на первой странице вашего информационного бюллетеня.

Какие новости?

• Новая смелая программа.
• История о том, как клиент изменил свою жизнь.
• Возникающая тенденция.
• Проблема, о которой пока никто не знает.

Скептический

Скептик — это настороженная часть вашего мозга. Скептически настроенные читатели, хотя и могут отреагировать на ваши анекдоты, не просто сядут и выпишут чек. Это потому, что они боятся, что их обманут, и с подозрением относятся к призывам о сборе средств. Как вы справляетесь с такими подозрениями? Заранее выяснив все возражения и ответив на них.

• Дайте ответы и много информации в доступном месте, например на вашем веб-сайте. Люди всех поколений теперь изучают людей, места, ожидаемые покупки и историю вашей некоммерческой организации прямо в Интернете.
• Составьте список часто задаваемых вопросов. Проведите мозговой штурм со своими сотрудниками и выработайте все возражения или вопросы, которые может задать скептически настроенный человек по поводу вашего агентства. Подготовьте ответы, а затем опубликуйте на своем веб-сайте как минимум десять наиболее часто задаваемых вопросов, распечатайте их в своих материалах и разошлите своим волонтеры.
• Предоставьте отзывы. Достоверные отзывы очень успокаивают. Используйте реальных людей, рассказывающих о проблемах, которые решило ваше агентство. Хорошие, заслуживающие доверия отзывы — один из лучших инструментов борьбы со скептицизмом.

Нижний вкладыш

Наша прибыльная сторона хочет знать, что делать дальше. Что нам делать? И как именно мы это сделаем?

Для писателя инструкции — не самое интересное занятие. Но они необходимы для «нижней» части мозга наших читателей.

Ахерн предлагает несколько предложений, чтобы удовлетворить эту потребность знать.

Например:

• Используйте «призыв к действию», чтобы активировать эту сторону вашего потенциальный донор. Скажите: «Отправьте нам чек. Вложите его в прилагаемый конверт с обратным адресом и оплаченными почтовыми пересылками.» Скажите читателю, что именно нужно сделать, и сделайте так, чтобы это было максимально легко.
• Вы хотите, чтобы читатель вызвался добровольцем? Укажите имя, а также адрес электронной почты или номер телефона человека, с которым можно связаться.
• Хотите захватить электронную почту читателя? Отправьте их на свой веб-сайт, чтобы подписаться на рассылку новостей, которая будет отправлена ​​по электронной почте. Сделайте запрос явным, а затем разместите ссылку «подписаться» на видном месте на своей домашней странице.
• Хотите, чтобы читатель скачал документ или форму с вашего сайта? Дайте четкие инструкции о том, как это сделать.

Можете ли вы ориентироваться на несколько личностей?

Да, и вам следует. Попытка адаптировать индивидуальное общение для каждого типа личности обошлась бы слишком дорого. В любом случае, у всех нас есть смесь этих типов. Мы можем склоняться в одном конкретном направлении, но мы будем иметь следы и других типов. Но при написании любого сложного сообщения подумайте о включении аспектов, которые подходят всем этим типам.