Довольно легко найти новые ведет, но поиск новых лидов, которые оказываются квалифицированными потенциальными клиентами, — это другое дело. Каждая минута, которую вы тратите на телефонный разговор с кем-то, кто не может купить у вас, — это минута, которую вы не тратите на реального потенциального клиента. Чем лучше ваши лиды, тем больше вашего времени будет потрачено на возможные продажи.
Одно из мест, с которого можно начать поиск отличных потенциальных клиентов, — это работа с вашими текущими клиентами. Составьте список своих самых лучших клиентов и рядом с именем каждого клиента напишите, как и где вы познакомились с этим человеком. Если вы не помните или унаследовали клиента от другого продавца, вам придется спросить самого покупателя. Обычно это лучше всего делать в рамках обзор аккаунта во время которого вы задаете несколько вопросов о том, как дела у клиента, есть ли у него какие-либо вопросы или проблемы, и что вы можете сделать, чтобы они продолжали оставаться довольными. В любом случае, рекомендуется регулярно связываться со своими любимыми клиентами. Просто задайте дополнительный вопрос, например: «Как и где вы впервые связались с нами?»
Выполнив это упражнение, найдите какие-либо закономерности или сходства. Вы встречались с несколькими из ваших лучших клиентов на торговых выставках? В этом случае, возможно, пришло время увеличить посещаемость вашей выставки. Они нашли вас в социальных сетях или через ваш деловая сеть? Если да, возможно, вам следует уделить больше времени и усилий развитию этих ресурсов. Откуда бы ни пришли ваши лучшие клиенты, вероятно, есть гораздо больше людей, таких же, как они, которых вы можете охватить таким же образом.
Еще один способ помочь определить квалифицированных лидов — составить список качеств, которые, как правило, разделяют ваши клиенты. Если вы продаете потребителям, все ли они, как правило, являются домовладельцами? Или у вас большие семьи? Есть ли у них схожие увлечения или они из одной географической области? Если вы продаете B2B, ваши лучшие клиенты, как правило, приходят из одной или двух отраслей? Являются ли они профессионалами, производителями, поставщиками услуг? Имеют ли они тенденцию быть определенного размера или располагаться в определенных географических районах?
Теперь, когда вы определили маркеры, которые могут привести вас к лучшим лидам, пришло время рассмотреть программу лидогенерации. У вас может быть лучший продукт в мире по превосходной цене, но если ваши потенциальные клиенты не знают о вашем существовании, вы все равно ничего не продадите. Единственный способ получить продажи — это информировать вашу целевую клиентскую базу о том, что вы предлагаете. Если у вас не так много денег на программу, начните с малого — от сайтов социальных сетей для вашего бизнеса до распечатки листовок и их размещения в местах, где тусуется ваша клиентская база.
При настройке лидогенерация система, имейте в виду, что разные потенциальные клиенты имеют разные предпочтения в контактах. Одни предпочитают электронную почту, другим нравится вести бизнес по телефону, а третьи любят просматривать сайты социальных сетей. Если вы используете только один контактный канал, вы, вероятно, потеряете возможность поговорить со всеми потенциальными клиентами, которые предпочитают другие методы. Точно так же, когда вы отправляете маркетинговые методы, вы должны указать несколько способов, которыми потенциальные клиенты могут связаться с вами в ответ — как минимум электронная почта, телефон и обычная почта.
Если у вас есть несколько лидов и вы установили с ними контакт, не ждите немедленных результатов. Если повезет, некоторые из этих лидов купят сразу. Но, как правило, требуется несколько контактов между вами и конкретным лидом, прежде чем он подумает о покупке. Поэтому, как только у вас есть кто-то в вашем списке, поддерживайте связь с этим человеком, создавая ценность. Например, вы можете отправить своим потенциальным клиентам ежемесячный информационный бюллетень, полный полезных советов, или ссылку на бесплатный технический документ по теме, которая их заинтересует, или ограниченное по времени предложение на вашем продукте.
Каждый продавец испытал прилив энергии от того, что лид звонит ему и говорит, что готов купить. Эти лиды интересны, потому что они дают возможность совершить продажу, не беспокоясь о трудоемких начальных этапах процесса продаж. Никаких прочесываний списков лидов, нет холодный звонок, не уговаривайте потенциального клиента на встречу, а сразу на презентацию.
К сожалению, выражение «слишком хорошо, чтобы быть правдой» обычно применяется к так называемым горячим лидам. Правда в том, что вам редко удастся заключить сделку с потенциальными клиентами, с которыми вы встретитесь на позднем этапе их процесса покупки. Причина проста: тот продавец, который первым встретится с покупателем, имеет преимущество на своем поле. Первый продавец, который заговорит с лидом, имеет возможность построить свою презентацию таким образом, чтобы его продукт автоматически выглядел лучше всего.
Часто потенциальный клиент, который звонит продавцам в конце цикла продаж, к тому времени еще даже не совершает покупок. Она уже имеет в виду поставщика, но процесс закупок ее компании требует, чтобы она получила определенное количество предложений, прежде чем она сможет выбрать одно из них. Или она может собирать другие ставки, чтобы вернуться с ними к предпочитаемому продавцу и попытаться получить лучшую цену. Чем дольше потенциальный клиент работает со своим текущим поставщиком, тем больше вероятность того, что этот поставщик сформировал критерии принятия решения таким образом, что у других компаний действительно нет шансов. Это особенно верно для очень крупных компаний, которые имеют массу бюрократических проволочек, связанных с процессом закупок.
Это не означает, что горячие перспективы невозможно закрывать. Это означает, что если вы просто сделаете свою презентацию и на этом закончите, вы не добьетесь успеха в такой ситуации. Эти потенциальные клиенты нуждаются в небольшой дополнительной работе с вашей стороны, если вы хотите получить реальный шанс — считайте это компенсацией за работу, которую вы пропустили на ранних этапах процесса продаж.
Когда вам звонит потенциальный покупатель и говорит, что он готов купить, задайте ему несколько вопросов, прежде чем переходить в режим продажи. Вам нужно будет спросить, кого еще потенциальный клиент оценивает, как складываются его отношения с текущим поставщиком, какова его мотивация для смены поставщика и тому подобные вопросы. Если потенциальный клиент выражает реальное разочарование или описывает серьезные проблемы, у вас есть шанс. Если нет, не надейтесь.
Если ваши холодные звонки не позволяют вам связаться с потенциальными клиентами достаточно быстро или вы ищете другие варианты, рассмотрите возможность электронной почты. Поиск по электронной почте имеет ряд серьезных преимуществ. Это огромная экономия времени по сравнению с холодными звонками, поскольку вы можете отправить электронное письмо огромному количеству потенциальных клиентов одним щелчком мыши. Более того, вы можете сохранить успешное электронное письмо и использовать его в будущем с некоторыми изменениями. И тот факт, что никто не может повесить трубку по электронной почте, является большим плюсом, особенно для новых продавцов.
Основные правила поиска по электронной почте не обязательно высечены на камне. Некоторые продавцы регулярно нарушают эти правила и получают огромное количество откликов. Тем не менее, они являются хорошей отправной точкой, если вы новичок в электронной почте. После того, как вы немного попрактикуетесь, вы лучше поймете, когда безопасно нарушать эти правила.
Правило № 1: Выбирайте привлекательную, но деловую тему письма
Твой Сюжетная линия должен вызвать у потенциальных клиентов желание читать дальше, но должен быть честным представлением электронной почты. Строки темы, которые притворяются, что у вас были предыдущие отношения с потенциальным клиентом, могут открыть ваше электронное письмо, но в этот момент потенциальный клиент с отвращением откажется от вашего электронного письма.
Правило № 2: Будьте краткими
Большинство электронных писем для потенциальных клиентов должны состоять не более чем из абзаца, состоящего из четырех-пяти предложений или около того. Помните, что цель электронного письма — заинтересовать потенциального клиента настолько, чтобы он связался с вами, а не продать ему. Вы хотите дать потенциальному клиенту достаточно информации, чтобы он перезвонил вам.
Правило № 3: Включите предложение
Весь смысл поискового электронного письма в том, чтобы договориться о встрече. Таким образом, ваше электронное письмо должно включать в себя что-то, что побудит потенциального клиента встретиться с вами. Для этого и существует предложение о продаже. Предложение о продаже может быть любым: от разовой скидки до демо-пакета «только для вас» и подарка при покупке.
Правило № 4: Минимизируйте связь
Не заполняйте свою электронную почту ссылками; это практически кричит «продающая электронная почта». Включите одну ссылку в тело письма и, возможно, вторую в подпись. Ссылка для тела может вести на целевую страницу продаж, а ссылка для подписи, вероятно, ведет на страницу вашей социальной сети или блога.
Правило № 5: Минимизируйте изображения
Да, заманчиво заполнить электронную почту фотографиями, но не поддавайтесь искушению. Прежде всего, наличие большого количества изображений делает ваше электронное письмо очень большим, медленным для загрузки и, скорее всего, будет помечено как спам. Во-вторых, многие почтовые клиенты по умолчанию блокируют изображения из соображений безопасности, а это означает, что ваши потенциальные клиенты увидят просто кучу больших пустых квадратов вместо тщательно отобранных изображений.
Правило № 6: Включайте много контактной информации
Некоторым людям нравится свобода электронной почты, в то время как другим удобнее общаться по телефону. Таким образом, чем больше вариантов контактов вы даете потенциальному клиенту, тем больше вероятность того, что он ответит. Как минимум, вы захотите указать номер телефона и контактный адрес электронной почты. Включение физического адреса сделает вашу электронную почту более респектабельной, а также учетную запись в социальных сетях. информация позволяет потенциальным клиентам узнать о вас немного больше, что также может помочь внушить им доверие.
Правило № 7: Выставляйте напоказ принадлежность к вашей компании
Всегда четко указывайте название вашей компании и (если есть) логотип вашей компании. Также рекомендуется включить слоган или другой слоган, связанный с вашей компанией. Если у вашей компании есть политика брендинга, используйте ее при создании шаблона электронной почты. Все это убедит потенциальных клиентов в том, что вы работаете в солидном бизнесе.
