Keď najímate nového predajcu, trocha povinnej starostlivosti z vašej strany vám môže pomôcť zabezpečiť si vysokokvalifikovaného člena tímu. Odpovede kandidáta na vaše otázky na pohovor sú dôležité, ale sú len jedným z možných zdrojov informácií o danej osobe.
Preskúmajte základné informácie
Zatiaľ čo životopisy sú vždy užitočné pri hodnotení zručností a kvalifikácie kandidáta, existujú určité oblasti kariéry, kde sa zručnosť pri príprave životopisu premieta priamo do zručnosti pri vykonávaní práce sám. Spisovatelia by napríklad mali mať radšej dobre napísané, gramotné životopisy. Pre predajcov je životopis – hlavný marketingový nástroj kandidáta – skvelým ukazovateľom ich predajných zručností.
- Ako dobre predávajú svoje zručnosti a kvalifikáciu vo svojom životopise?
- Uvádzajú konkrétne príklady svojich úspechov v minulých zamestnaniach?
- Sú ich skúsenosti opísané spôsobom, ktorý ich prezentuje ako vhodné pre vašu firmu?
Zle spracovaný životopis by vo vašej mysli určite mal vyvolať červené vlajky.
Otestujte ich výskumné zručnosti
A dobrý predajca by si mali vždy robiť domáce úlohy. Predtým, ako kandidátovi poviete o svojej spoločnosti alebo pozícii, opýtajte sa, prečo sa uchádzal o túto konkrétnu prácu. Odpoveď predajcu preukáže, koľko prieskumu pre vás a vašu spoločnosť urobil pred pohovorom. Tiež postoj a správanie kandidáta môžu byť výpovedné.
- Prišli načas alebo trochu skôr?
- Boli zdvorilí a príjemní k ľuďom, s ktorými sa stretli, ako napríklad recepčná a sekretárky?
Predajcovia musia vyzerať a konať tak, ako reprezentujú vašu spoločnosť. Spôsob, akým sa niekto pozerá na pohovor, je pravdepodobne najlepší, aký sa kedy na prácu pozrie. Spôsob, akým sa predajcovia predávajú, je spôsob, akým môžete očakávať, že budú predávať váš produkt alebo službu.
- Boli profesionálne oblečení a upravení?
- Pozreli sa vám do očí, pevne vám potriasli rukou (ale nie trhavým stisnutím ruky)?
- Bol ich pozdrav vrúcny a otvorený a mali vnímavú reč tela?
- Komunikovali dobre a hovorili jasne alebo hovorili príliš veľa a príliš rýchlo alebo takmer vôbec?
Otázky na zahrievanie
Môžete tiež chcieť, aby sa pohovor rozbehol položením niekoľkých štandardných otázok na pohovor. To sú tie, ktoré väčšina ľudí počuje na každom pohovore a potenciálny zamestnanec by mal byť pripravený odpovedať.
- Ako si myslíte, že by vaše skúsenosti vyhovovali potrebám tejto práce?
- Aký je príklad veľkého úspechu z minulej práce a ako ste to dosiahli?
- Akú významnú chybu ste urobili, ako ste ju napravili a čo ste sa z nej naučili?
- Aké sú vaše najväčšie silné a slabé stránky a čo robíte, aby ste svoje slabé stránky zmiernili?
Otázky týkajúce sa pohovoru týkajúce sa predaja
Zoznam možných otázok na pohovor je dlhý. Otázky, ktoré kladiete, by sa mali zamerať na konkrétne vlastnosti, ktoré chcete od osoby, ktorá bude zastupovať vaše produkty alebo služby. Mali by ísť nad rámec toho, že by ich požiadali, aby predniesli informácie o skúsenostiach uvedené v ich životopise.
Možno si vyberte niektorú z ďalších obchodných pozícií a spýtajte sa kandidáta, čo sa mu páčilo alebo nepáčilo na predaji daného produktu alebo ako postupovali pri hľadaní alebo oslovovaní nových klientov. Všimnite si, čo ak niečo majú povedať o pokračovaní s vyhliadkou po uzavretí; je to rozhodujúce pre budovanie opakovaného podnikania.
Ďalšie otázky zamerané na predaj môžu zahŕňať:
- Ako chápete predajný cyklus tejto spoločnosti a ako sa porovnáva s tým, čo ste robili v minulosti?
- Aké sú vaše predajné ciele a ako sú vaše skutočné výsledky v porovnaní s týmito cieľmi?
- V čom vidíte silné stránky tejto spoločnosti a aké zmeny by podľa vás zlepšili predaj a produktivitu? Ako si myslíte, že by ste mohli prispieť k tomuto zlepšeniu?
- Aké nové trhy by sme mohli osloviť a ako by ste navrhli, aby sme tieto trhy rozvíjali?
Ticho je zlaté hodnotenie
Ak dôjde k oneskoreniu alebo tichu, zistite, ako to zvládajú. Toto oneskorenie je niečo, čo sa môže vyskytnúť pri predajnom hovore a predajca, ktorý sa ponáhľa vylepšovať každé ticho bľabotaním alebo ktorý nerobí vôbec nič, nebude úspešný. Vyjadrite akékoľvek problémy alebo obavy, ktoré máte, buď z ich životopisov, alebo v reakcii na veci, ktoré vám hovoria. Okrem poskytnutia potrebných informácií to tiež preukáže, ako budú zvládať podobné námietky alebo stresujúce otázky, ktoré sa vyskytnú počas obchodného hovoru.
Dobrí predajcovia stavajú mosty
Kľúčom k dobrej predajnej osobe sú tí, ktorí sa pokúšajú vytvárať mosty a budovať vzťah s tebou. Možno si všimli obrázok vašej plachetnice, detí alebo iných predmetov a zapracovali to do rozhovoru alebo zdieľali spoločný záujem. Táto interakcia by nemala znieť nútene, ale mala by byť prirodzená. Aby sa ľudia u vás cítili dobre, núti ich hľadať dôvody, prečo s vami obchodovať, čo je ďalšia kritická predajná zručnosť.
Ukončite rozhovor
Ku koncu pohovoru im dajte prehľad o tom, čo vidíte ako ciele spoločnosti, čo môžu očakávať pokiaľ ide o odmeňovanie – štruktúru a všeobecný rozsah – benefity, očakávania spojené s cestovaním a iné podobné pracovné miesta špecifiká. Opýtajte sa, či majú nejaké otázky alebo obavy týkajúce sa týchto špecifík. Možnosti kompenzácie sú zvyčajne základná mzda, základná plus provízia alebo čistá provízia. Predajca, ktorý uprednostňuje čisto províznu prácu, má značnú dôveru vo svoje predajné schopnosti. Ak položia aspoň jednu alebo dve inteligentné, relevantné otázky, je to vynikajúce znamenie.
Kandidáti, ktorí pre vás nemajú žiadne otázky, sa neobťažovali skúmaním vašej spoločnosti alebo sú príliš ohromení na to, aby vymysleli niečo múdre, čo by mohli povedať – ani jedno z toho nie je dobrá vlastnosť predajcu.
Na záver si poznačte, či vám odpovie ďakovným listom alebo e-mailom. Ak sa z nejakého dôvodu zmení časový rámec náboru, oznámte to uchádzačom. Je to jednoduchá zdvorilosť a ukazuje im, že by ste boli dobrým zamestnávateľom. Pomáha tiež zabrániť potenciálnym „hviezdnym“ predajcom, aby prijímali ponuky inde, zatiaľ čo vy sa stále trápite procesom náboru.
