Kvalifikácia potenciálneho zákazníka je proces zisťovania, či a viesť spĺňa požiadavky na nákup vášho produktu alebo služby.
Získajte viac informácií o tom, ako kvalifikovať potenciálneho zákazníka.
Čo je kvalifikácia potenciálneho zákazníka?
Potenciálni zákazníci sú spotrebitelia alebo firmy, ktoré môžu byť vhodné pre váš produkt alebo službu. Nie každá stopa sa však oplatí sledovať. Ak napríklad predávate a prenajímate kopírky, môžete kontaktovať potenciálneho potenciálneho zákazníka a zistiť, že práve uzavrel zmluvu s konkurenciou. Je nepravdepodobné, že by teraz vykonali nejaké zmeny, takže si poznačte, aby ste ich kontaktovali niekoľko mesiacov pred vypršaním ich zmluvy a prešli na iných potenciálnych zákazníkov.
Kvalifikácia potenciálneho zákazníka vám pomôže vyhnúť sa tráveniu času a peňazí sledovaním potenciálneho zákazníka, ktorý nie je schopný investovať do vášho produktu alebo služby. Ak chcete kvalifikovať potenciálneho zákazníka, položte otázky, aby ste zistili, či je zákazník vhodný.
Ako funguje kvalifikácia potenciálneho zákazníka
Kvalifikácia začína s pýtanie sa otázok navrhnuté tak, aby identifikovali kvality zákazníka. Tieto vlastnosti sa líšia v závislosti od toho, čo predávate. Ak napríklad predávate vzdelávacie programy sporenia, možno budete chcieť zistiť, či potenciálny zákazník nejaké má plánuje v budúcnosti investovať do vzdelania, či už pre seba alebo pre deti resp vnúčatá. Ak nie, pravdepodobne nie sú vhodným potenciálnym zákazníkom.
Ďalším detailom, ktorý by ste si mali zistiť hneď na začiatku kvalifikácie, je to, či hovoríte s osobou s rozhodovacou právomocou. Ak ste v medzipodnikový predaj (známy ako predaj B2B), prvá osoba, s ktorou sa v konkrétnej spoločnosti porozprávate, nemusí mať oprávnenie na nákup. Bolo by múdre kvalifikovať tento detail na začiatku, aby ste v prípade, že nehovoríte s osobou s rozhodovacou právomocou, mohli zistiť, kto je osobou s rozhodovacou právomocou, a okamžite sa s touto osobou spojiť.
Stanovenie schopnosti potenciálneho zákazníka nakupovať je nevyhnutné minimum pre kvalifikáciu. Mnohí predajcovia sa radi kvalifikujú skôr, ako strávia viac času s potenciálnym zákazníkom. Hlbšia úroveň kvalifikácie môže určiť, aký záujem má potenciálny zákazník, koľko by mohol minúť na nákup a či existujú nejaké iné prekážky, ako napríklad existujúca zmluva. Ako hlboko kvalifikujete potenciálnych zákazníkov sa bude líšiť v závislosti od vašich preferencií.
Otázky na kvalifikáciu potenciálneho zákazníka
Kvalifikácia na základnej úrovni sa zvyčajne opiera o niekoľko otázok týkajúcich sa akcií. Ak predávate poistenie spotrebiteľom, môžete sa opýtať na ich vek, zloženie rodiny a zamestnanecký status. Ak sa rozhodnete kvalifikovať hlbšie, možno budete musieť prísť s prispôsobenými otázkami. Platí to najmä vtedy, ak predávate viac ako jeden produkt a chcete určiť, ktorý produkt je pre daného potenciálneho zákazníka najvhodnejší.
Jedným z najlepších zdrojov kvalifikačných otázok je vaša súčasná zákaznícka základňa. Pozrite sa na svoje najlepšie účty a hľadajte spoločné znaky. Môžete sa napríklad pozrieť na svojich pol tucta najlepších zákazníkov a uvedomiť si, že všetci vlastnia domy. V takom prípade je to skvelá otázka, ktorú by ste si mali položiť pri kvalifikovaní sa náskoku.
Pri predaji B2B vám networking môže pomôcť kvalifikovať potenciálnych zákazníkov. Vaša sieť vám môže pomôcť odhaliť informácie, ktoré nemusia byť zrejmé prostredníctvom prieskumu, ako je napríklad najlepšia osoba, ktorú môžete osloviť na úvod.
Kedy sa kvalifikuje potenciálny zákazník?
Kvalifikácia sa môže uskutočniť počas úvodnej časti studený hovor, počas predajnej prezentácie alebo oboje. Niektorí predajcovia radi vykonajú základnú kvalifikáciu počas studeného hovoru a potom sa kvalifikujú ďalej počas obchodného stretnutia, ale predtým, ako začnú prezentáciu. Iní uprednostňujú viac kvalifikácie počas studeného hovoru, zdôvodňujúc, že nechcú strácať čas na stretnutí, ktoré pravdepodobne nič neprinesie.
Najlepšie je urobiť si kvalifikáciu počas úvodného studeného hovoru a len málo potenciálnym záujemcom bude vadiť odpovedať na dve alebo tri jednoduché otázky. Ak sa vám podarí získať potenciálneho zákazníka, ktorý počas studeného hovoru odmietne odpovedať na jedinú otázku, pravdepodobne nie je vhodný.
Ak sa potenciálny zákazník sťažuje na vaše otázky, vysvetlite mu, že sa chcete uistiť, že váš produkt bude vhodný, aby ste nestratili jeho čas. Ďalšou možnosťou je kvalifikovať zákazníka ponúknutím kontroly účtu. Môžete ponúknuť svoju radu potenciálnym zákazníkom ako odborník na danú tému a navrhnúť, aby ste si prezreli ich aktuálne nastavenie u iného poskytovateľa.
Kľúčové informácie
- Kvalifikovanie potenciálneho zákazníka je proces určenia, či potenciálny zákazník spĺňa požiadavky na nákup vášho produktu alebo služby.
- Kvalifikácia potenciálneho zákazníka vám pomôže vyhnúť sa tráveniu času a peňazí sledovaním potenciálneho zákazníka, ktorý nie je schopný investovať do vášho produktu alebo služby. Ak chcete kvalifikovať potenciálneho zákazníka, položte otázky, aby ste zistili, či je zákazník vhodný.
- Zistite, či zákazník spĺňa demografické údaje o vašom produkte a či váš potenciálny zákazník rozhoduje.
- Kvalifikácia sa môže uskutočniť počas úvodného studeného hovoru, počas prezentácie predaja alebo oboch.
