Ako vám pozícia na trhu pomáha spojiť sa so zákazníkmi

Pozícia na trhu je strategický proces, ktorý môžete použiť na zvýraznenie a odlíšenie vašej značky od konkurencie v mysliach zákazníkov na vašom cieľovom trhu. Pozrite sa, ako môžete využiť pozíciu na trhu, ktorá vám pomôže spojiť sa so správnymi zákazníkmi a zvýšiť predaj.

Aký je význam pozície na trhu?

Cieľom pozície na trhu je, aby vaši zákazníci vnímali vašu značku ako odlišnú a nadradenú. Napríklad, keď nakupujú prací prostriedok, mnohí ľudia si automaticky predstavia Tide alebo inú značku ako najlepšiu na čistenie oblečenia. Vzhľadom na to, že ľudia majú tendenciu držať sa konkrétnej značky roky alebo dokonca desaťročia, vytvorenie tohto dojmu o vašej značke je jedným z vašich kľúčov k obchodnému úspechu.

Stratégia umiestnenia na trhu by mala byť nevyhnutnou súčasťou marketingovej časti vášho podnikateľského plánu, keď začínate podnikať. Pre existujúce podniky môže byť potrebné pravidelne upravovať a optimalizovať pozíciu na trhu, aby reagovala na zmeny na trhu. Vo všeobecnosti je životnosť vyhlásenia o postavení na trhu približne päť rokov.

Aké sú kroky na dosiahnutie úspešného postavenia na trhu?

Štyri dôležité kroky k dosiahnutiu optimálneho postavenia na trhu zahŕňajú zistenie, kde sa vaša značka nachádza teraz a kde kam to chcete odtiaľto dostať, študovať konkurenciu, vypracovať stratégiu a napísať pozíciu na trhu vyhlásenie.

1. Preskúmajte svoju existujúcu alebo zamýšľanú pozíciu na trhu tak, že si položíte otázku:

• Aké sú kľúčové atribúty vašej značky, ako je cena, kvalita a zákaznícky servis, ktoré ju odlišujú od vašich konkurentov?
• Aký je váš cieľový trh? Ktorým zákazníkom najlepšie slúžia vaše produkty/služby? Môže to zahŕňať demografickú, geografickú a psychografickú analýzu.
• Ako budete konzistentne slúžiť potrebám vášho cieľového trhu?

2. Analyzujte svojich konkurentov:

Zhromaždite čo najviac informácií o svojich konkurentoch, aby ste mali komplexný prehľad o ich silných a slabých stránkach. Môže byť užitočné usporiadať informácie vo forme matice, aby ste mohli porovnať svoju značku s konkurenciou. Príklad uvedený v príklade analýzy konkurenčnej matice používa fiktívnu spoločnosť s názvom Java Jones, ktorá má v úmysle vstúpiť na trh miestnych kaviarní:

Konkurenčná analýza môže jasne odhaliť:

• Segmenty trhu, ktorým sa možno budete chcieť vyhnúť, ako sú tie, kde už existuje významná konkurencia, kde existuje dominantné postavenie, alebo ak existujú väčší konkurenti, ktorí majú výhodu úspor stupnica.
• Oblasti trhu, ktoré v súčasnosti nerieši (alebo nie je dostatočne riešená) žiadna z vašich konkurentov.

3. Rozhodnite sa o svojej stratégii umiestnenia:

Cieľom konkurenčnej analýzy je odhaliť medzery na trhu, ktoré môžete využiť a použiť na zameranie svojej stratégie určovania polohy. Typické stratégie zahŕňajú:

• Umiestnenie hodnoty: Zacielenie na spotrebiteľov, ktorí si uvedomujú náklady, súťažou v cene.
• Servisné umiestnenie: Stravovanie pre segment trhu, ktorý vyžaduje vysokú úroveň zákazníckych služieb. Tento prístup bežne používajú menšie podniky, ktoré sú konkurujú väčším reťazcom alebo veľkoobchodom.
• Kvalitné umiestnenie: Pre vyšší segment trhu, ktorý je ochotný zaplatiť za produkt vyššej kvality.
• Demografické umiestnenie: Zacielenie na konkrétnu demografickú vrstvu, ako je pohlavie, vek, úroveň príjmu alebo vzdelanie.

Vaša stratégia bude s najväčšou pravdepodobnosťou kombináciou hodnoty, služieb, kvality a demografického umiestnenia. Napríklad v príklade konkurenčnej matice má Java Jones zjavne v úmysle uspokojiť majetnejších kávičkárov, ktorí sú ochotní minúť viac za kvalitu a vynikajúce služby zákazníkom. Vzhľadom na to, že žiadny zo súťažiacich nemá otvorené od 17 do 20 hod. či v nedeľu mieni Java Jones navnadiť aj večerného a víkendového konzumenta kávy.

Pri rozhodovaní o vašej stratégii je potrebné venovať pozornosť týmto problémom:

• Vaša pozícia môže musieť brať do úvahy ďalšie faktory, ako je všeobecný (alebo miestny) stav ekonomiky, spotrebiteľské trendy atď.
• Zvážte, ako môže konkurencia reagovať na váš vstup na trh. V príklade konkurenčnej matice by napríklad spoločnosť A mohla reagovať predĺžením otváracích hodín do večerných hodín a otvorením prevádzky cez víkendy.

Keď sa rozhodnete pre segment trhu, na ktorý chcete zacieliť, mali by ste byť schopní jasne formulovať svoj značku, váš cieľový trh, potreby cieľového trhu a ako ich budete oslovovať a ako budete zálohovať svoje sľuby.

4. Návrh vyhlásenia o postavení na trhu:

Pomocou informácií, ktoré ste získali v krokoch 1, 2 a 3, ste teraz pripravení zostaviť vyhlásenie o pozícii na trhu, čo je jednoduchý súhrn v jednom odseku, ktorý popisuje:

• Váš cieľový trh.
• Ako chcete, aby vašu značku vnímal váš cieľový trh.

Majte na pamäti, že vyhlásenie o umiestnení by malo byť vaším referenčným bodom pre všetky následné rozhodnutia o produkte a marketingové úsilie a malo by obsahovať päť hlavných prvkov:

1. Cieľový trh
2. Vaša značka
3. Ako vás vaša značka odlišuje od vašich konkurentov
4. Referenčný rámec
5. Dôvody, prečo by zákazníci mali veriť vašim tvrdeniam

Príklad: Vyhlásenie Java Jones o pozícii na trhu: Pre sofistikovaných milovníkov kávy, ktorí sa neobmedzujú len na rannú kávu vo všedný deň, Java Jones je miesto, kam ísť najlepšie špeciálne kávy a občerstvenievmesto. Na rozdiel od iných kaviarní,používame len tie najkvalitnejšie zrnká, špičkové vybavenie a vyškolených certifikovaných baristov.

Rozoberať to:

1. Cieľový trh: sofistikovaných milovníkov kávy, ktorí sa neobmedzujú len na rannú kávu vo všedný deň
2. Vaša značka: Java Jones
3. Ako vás vaša značka odlišuje od vašich konkurentov: najlepšie špeciálne kávy a občerstvenie
4. Referenčný rámec: lokálny (vmesto)
5. Dôvody, prečo by zákazníci mali veriť vašim tvrdeniam: používame len tie najkvalitnejšie zrnká, špičkové vybavenie a vyškolených certifikovaných baristov

Hoci vyhlásenie o pozícii na trhu je určené najmä na interné použitie, malo by rezonovať u vašich zákazníkov.

Príklady vyhlásení o pozícii na trhu

Mesto Whitehorse: City of Whitehorse je mestská samospráva zameraná na vytváranie podmienok potrebných na udržanie jedinečnej životnej úrovne pre občanov, ktorí očakávajú rovnováhu silných rekreačných a kultúrnych príležitostí na posilnenie tela, ducha a mysle a ktorí požadujú pohodlie, bezpečnosť a občianske vybavenie bez toho, aby zabúdali nezávislosť. Mesto to dosahuje silnými a spoľahlivými tokmi príjmov, nezvyčajne rozsiahlou komunitnou infraštruktúrou, nezávislá kultúra riešiaca problémy a prakticky neobmedzený prístup do priestorov divočiny a zodpovedajúce hodnoty.

Amazon (2001): Pre používateľov World Wide Web, ktorí majú radi knihy, je Amazon.com maloobchodným predajcom kníh, ktorý poskytuje okamžitý prístup k viac ako 1,1 miliónu kníh. Na rozdiel od tradičných predajcov kníh ponúka Amazon.com kombináciu mimoriadneho pohodlia, nízkych cien a komplexného výberu.