Každý predajca vie, že musíte uzavrieť každý predaj pretože vyhliadky to za vás neurobia. Čo si však možno neuvedomujete, je, že rovnako dôležité je ukončiť vaše chladné hovory. V prípade a studený hovor zatvárate kvôli schôdzke, nie kvôli predaju, ale platia rovnaké zásady.
Nepokúšajte sa ukončiť celý predaj
Nerobte tú chybu, že by ste sa pokúsili uzavrieť veľkoobchod počas vášho studeného hovoru. To nebude fungovať. Neexistuje spôsob, ako úplne kvalifikovať potenciálneho zákazníka, zhromaždiť informácie o jeho potrebách a prísť s riešením v jedinom krátkom telefonáte. Jedinou výnimkou z tohto pravidla je zriedkavý prípad, keď zavoláte záujemcovi, ktorý sa už rozhodol kúpiť, ale ešte nepodnikol žiadne kroky. V takom prípade vás môže pozvať na predĺženie studeného hovoru, aby ste mohli prejsť celým predajným cyklom v rámci jedného hovoru. Táto situácia je však zriedkavá a patrí do kategórie neočakávaného predaja.
V drvivej väčšine hovorov bude vaším cieľom prinútiť záujemcu, aby si s vami naplánoval stretnutie. Toto stretnutie môže byť osobné alebo môže ísť o ďalší, dlhší telefonát alebo dokonca o virtuálne stretnutie cez webovú kameru. Vaším cieľom bonusového studeného volania je aspoň čiastočne kvalifikovať potenciálneho zákazníka počas vášho úvodného hovoru tak, aby môžete znížiť šance, že stratíte svoj čas (a ich), ak od vás nebudú môcť nakúpiť ako prvý miesto.
Ak chcete, aby sa váš potenciálny zákazník dohodol na stretnutí, vašou úlohou počas hovoru bude ukázať mu, že budúce stretnutie bude pre neho určitým spôsobom prínosom. Záujemcovia sa nestarajú o vaše predajné čísla a kontrolu provízií; chcú vedieť WIIFM. A zvyčajne budete mať len pár minút na telefóne, aby ste ich ukázali. Takže v každom bode hovoru sa musíte snažiť ukázať výhody, ktoré môžete ponúknuť.
Majte skvelý otvárač
Prvým krokom k uzavretiu stretnutia je, aby záujemca zostal na telefóne dostatočne dlho. Na tento účel je vaše úvodné vyhlásenie možno najdôležitejšou súčasťou celého hovoru. Ak dokážete vyrobiť a dodať naozaj dobrý otvárač, upútate pozornosť vášho potenciálneho zákazníka a prinútite ho, aby vás počúval. Ak ho nezaujmete hneď, je pravdepodobné, že sa ospravedlní a zavesí, len čo si uvedomí, že ste predavač.
Klásť otázky
Keď rozbehnete loptičku pomocou skvelého otvárača a vzbudíte záujem svojho potenciálneho zákazníka, ďalším krokom k uzavretiu je získať od neho povolenie položiť niekoľko otázok. Môžete to jednoducho prezentovať ako výhodu pre potenciálneho zákazníka, keď poviete niečo ako: „Skôr ako vám zaberiem viac času, chcem si byť istý, že môj produkt je pre vás ten pravý. Môžem sa opýtať a pár rýchlych otázok?“ Teraz ste vyzdvihli výhodu šetrenia času, takže je pravdepodobnejšie, že bude súhlasiť.
Ako zabaliť
Ak sa zdá, že záujemca je kvalifikovaný, v tomto bode môžete začať uzatvárať. Opäť je dôležité, aby ste si nadchádzajúce stretnutie zarámovali ako hodnotnú vec pre vášho potenciálneho zákazníka. Môžete to urobiť otvorene tak, že mu ponúknete freemium, bezplatnú skúšobnú verziu, darček alebo službu. Ak to nie je možné, budete mu musieť dať ochutnať výhody, ktoré mu váš produkt prinesie. Ak však budete o svojom produkte hovoriť ďalej a ďalej, stratí záujem. Ide o to, aby ste mu poskytli len toľko informácií, aby ho zaujali, aby od vás na nadchádzajúcom stretnutí chcel počuť viac.
