Každý, bez ohľadu na typ osobnosti, má potenciál stať sa dobrým predajcom. Ale poznať svoj typ osobnosti vám môže pomôcť k úspechu v predaji, pretože vám ukáže oblasti, v ktorých sa pravdepodobne potrebujete zlepšiť. Aj keď existuje veľa systémov typizácie osobnosti, väčšina súhlasí s tým, že dva základné typy osobnosti sú introvert a extrovert.
Čo sú introverti a extroverti?
Najzákladnejšou definíciou týchto dvoch typov osobnosti je, že extroverti sa zameriavajú na to, čo je mimo ich hlavy, zatiaľ čo introverti sa zameriavajú na to, čo je vo vnútri. Výsledkom je, že extroverti majú tendenciu radi sa socializovať, majú veľa priateľov a bývajú silní rečníci. Introvertom je zvyčajne pohodlnejšie byť sami, nie obklopení ľuďmi, uprednostňujú niekoľko veľmi blízkych priateľov a vo všeobecnosti viac počúvajú ako rozprávajú.
Ako introverzia a extroverzia ovplyvňujú predaj?
Extroverti sa s väčšou pravdepodobnosťou pustia do predaja, pretože ich osobnosť je blízka tomu, čo si väčšina ľudí predstaví, keď si predstaví predajcov. V skutočnosti, zatiaľ čo introverti sa na obchodných pozíciách tak bežne nevyskytujú, v priemere sa im darí lepšie ako extrovertom.
Introverti majú výhodu v predaji práve preto, že sú viac naklonení počúvať. Predajca, ktorý počúva, čo chce potenciálny zákazník povedať, je oveľa lepšie vyzbrojený, aby na to prišiel perfektný návrh že predajca, ktorý hovorí pútavo, ale nevenuje veľkú pozornosť tomu, čo potenciálny zákazník hovorí.
Schopnosti počúvať a vzťah
Extroverti si musia pamätať, že zameranie predajnej prezentácie nie je na nich; patrí to k vyhliadke a jeho potrebám. Extrovert, ktorý sa to môže naučiť efektívne počúvať zistí, že jeho predaj sa značne zlepší. Všimnite si, že efektívne počúvať nie je to isté ako ticho sedieť, kým potenciálny zákazník rozpráva. Nestačí dať potenciálnemu zákazníkovi príležitosť hovoriť, ak celý čas, keď hovoríte, len premýšľate o tom, čo poviete ďalej.
Na druhej strane, extroverti majú tendenciu ľahšie sa spájať s perspektívami a budovať si s nimi vzťah. Majú tiež tendenciu byť dobrí v udržiavaní kontroly nad procesom predaja a nevadí im tráviť veľa času telefonovaním. studené hovory a podobne.
Introverti majú zvyčajne skvelé schopnosti načúvať, ale majú o niečo ťažšie spojenie s potenciálnymi zákazníkmi emocionálna úroveň. Pre introvertov je dôležité študovať a ovládať výraznú reč tela. Nadviazanie očného kontaktu, držanie sa v silnej polohe a prejavenie záujmu prikývnutím a naklonením dopredu, keď potenciálny zákazník hovorí, to všetko je dobrá reč tela pre predajcov. Introverti môžu mať tiež väčšie problémy byť asertívni ako extroverti, takže chladné telefonáty a žiadosti o uzavretie môžu byť pre nich veľkou výzvou.
Tam, kde introverti skutočne žiaria, je zhromažďovanie všetkých údajov, ktoré potenciálni zákazníci pustia, a vkladanie týchto informácií do a predajné ihrisko to zaručene osloví. Introverti môžu byť skutočne trpezliví s potenciálnymi zákazníkmi, ktorí pokračujú ďalej a ďalej a ďalej, pretože vedia, že čím viac potenciálny záujemca rozpráva, tým efektívnejšia bude finálna prezentácia.
Osobnostné spektrum
Typy osobnosti introvert a extrovert sú vlastne akýmsi spektrom. Extrémni extroverti padajú na jeden koniec, extrémni introverti na druhý a väčšina ľudí skončí niekde medzi. V ideálnom prípade sa budete chcieť posunúť niekde do stredu spektra. Extrémni extroverti aj extrémni introverti budú bojovať v predaji rôznymi spôsobmi. Ale predajca, ktorý dokáže zahrnúť to najlepšie z oboch typov osobnosti, bude prosperovať.
