Nepriamy export znamená predaj sprostredkovateľovi, ktorý na oplátku predáva vaše produkty buď priamo zákazníkom, alebo dovážajúcim veľkoobchodníkom. Najjednoduchším spôsobom nepriameho exportu je predaj sprostredkovateľovi vo vašej krajine. Pri predaji týmto spôsobom za normálnych okolností nie ste zodpovední za inkaso platby od spoločnosti zahraničný zákazníkani na koordináciu prepravnej logistiky.
správcovské spoločnosti
Jedným z takýchto sprostredkovateľov je spoločnosť na správu exportu (EMC). Dobrý bude pôsobiť vo všetkých ohľadoch ako globálne rozšírenie vašej predajnej a servisnej prítomnosti – viac-menej toho, čo sa pokúšate urobiť v mene výrobcu. EMC ponúkajú širokú škálu služieb, ale väčšina sa špecializuje na export špecifického sortimentu produktov presne definovanej zákazníckej základni v konkrétnej krajine alebo regióne. Napríklad EMC sa môže špecializovať na export obchodného softvéru osobných počítačov pre vzdelávacie inštitúcie v krajinách Ázie a Tichomoria.
EMC je silne riadené trhom a predstavuje váš produkt spolu s nekonkurenčnými produktmi iných spoločností ako súčasť ich vlastnej importnej „produktovej rady“ zameranej na zákaznícku základňu, ktorú vytvorili. Vo všeobecnosti EMC nakupuje produkt od výrobcu a priráža k cene, aby pokryla svoj zisk. Nazýva sa to dohoda o kúpe a predaji.
Iné bežné štruktúry odmeňovania, ktoré EMC používajú, zahŕňajú províziu a nákup a opätovný predaj, len počiatočný alebo projektový poplatok, poplatok plus provízia alebo poplatok plus provízia a nákup a ďalší predaj. EMC vykoná všetky aspekty exportnej transakcie:
- Identifikácia medzinárodných trhov pre váš produkt alebo službu
- Hľadanie zákazníkov v zahraničí
- Sprostredkovanie vzťahov medzi agentmi a distribútormi
- Príprava, vyjednávanie a vybavovanie všetkej komunikácie, dokumentácie a prepravnej logistiky
- Vystavuje o medzinárodné obchodné výstavy
- Cestovanie do zahraničia, aby ste sa stretli s potenciálnymi zákazníkmi
- Nastavenie vhodných distribučných kanálov
Nájsť dobrú EMC nie je také ťažké. Dobré vyhľadávanie na internete vám môže pomôcť získať prístup k zoznamu. Pri každej kótovanej spoločnosti si všimnite, ako dlho pôsobí, počet zamestnancov, produkty, na ktoré sa špecializuje, a krajiny, do ktorých vyvážajú. Začnite vybraný zoznam spoločností, ktoré vyvážajú produkty podobné vašim. Ďalšie odporúčania, ktoré môžete pridať do svojho zoznamu, nájdete v nasledujúcom texte:
- Miestne obchodné združenie s medzinárodným zameraním. Zúčastnite sa niekoľkých stretnutí a porozprávajte sa o obchode – niekto musí vedieť o EMC alebo dokonca prevádzkovať svoje vlastné.
- Medzinárodná divízia vašej banky. Pravdepodobne budú mať vnútornú líniu, na ktorej sú spoločnosti renomované a darí sa im dobre.
- Ako vždy sa môžete spoľahnúť na miestnu obchodnú komoru alebo asistenčné centrum pre malé podniky. Vo všeobecnosti vedia, kto už nejaký čas podniká v obchode s vývozom. Prinajmenšom vás môžu nasmerovať na dobrý online exportný adresár.
- Špeditéri a odborníci na logistiku vám tiež môžu poskytnúť mená spoločností EMC, ktoré využívajú ich služby, ale preto, že vy pravdepodobne ste v tomto bode neuskutočnili predaj, pravdepodobne nemáte pracovný vzťah s prepravou spoločnosti. Opýtajte sa niekoho, koho poznáte, kto pravidelne využíva špeditéra alebo renomovanú medzinárodnú prepravnú spoločnosť.
- Opäť platí, že vašou prvou a možno aj poslednou možnosťou je vyhľadať na internete záznamy v časti „Spoločnosti na obchodovanie na vývoz“ alebo „Spoločnosti na správu vývozu“.
obchodné spoločnosti
Môžete tiež využiť služby exportnej obchodnej spoločnosti (ETC). ETC sú prakticky identické s EMC, ale majú tendenciu fungovať na základe viac dopytu, čím ich dopyt trhu núti nakupovať konkrétne komodity. Zvyčajne majú stálych zákazníkov, pre ktorých pravidelne odoberajú produkty.
Napríklad môžu dostať požiadavku od zákazníka nájsť dodávateľa konzervovaného sladkého hrášku, ktorý môže poskytnúť dvadsať kontajnerových nákladov mesačne počas daného počtu mesiacov. ETC potom vyhľadá renomovaného výrobcu, ktorý dokáže spracovať dopyt za ekonomickú cenu, a následne zabezpečí dopravu tovaru k zákazníkovi.
Dobrý ETC môžete vystopovať cez rovnaké kanály odporúčané vyššie na nájdenie EMC. V pokračovaní metód nepriameho exportu tu skúmame ďalšie možnosti sprostredkovateľa exportu. Ponúkame tiež výhody a nevýhody využitia sprostredkovateľa exportného predaja.
Sprostredkovatelia
Nepriamy export môže zahŕňať aj predaj sprostredkovateľovi v krajine, v ktorej chcete obchodovať, a ten následne predáva vaše produkty priamo zákazníkom alebo iným dovážajúcich distribútorov (veľkoobchodníci). Za týchto okolností nebudete vedieť, kto sú vaši koneční spotrebitelia. Pri predaji týmto spôsobom ste zvyčajne zodpovední za výber platieb od zahraničného zákazníka a za koordináciu prepravnej logistiky.
V niektorých prípadoch môže zámorský agent zvyčajne požiadať, aby mu bolo umožnené zvládnuť zásielku pretože dostávajú špeciálne sadzby za prepravu od dopravcov, s ktorými robili objemové obchody rokov. V tomto prípade budete musieť zabezpečiť, aby bol náklad pripravený do dátumu odoslania. Stále musíte od zákazníka vyberať platbu, ale vaša skutočná účasť na transakcii je minimálna. Je to takmer také jednoduché ako domáci predaj.
Výhody
- Je to takmer bezrizikový spôsob, ako začať.
- Vyžaduje si minimálne zapojenie do exportného procesu.
- Umožňuje vám to naďalej sa sústrediť na domáce podnikanie.
- Máte obmedzenú zodpovednosť za problémy s marketingom produktov – vždy je tu niekto iný, na koho môžete ukázať prstom!
- O medzinárodnom marketingu sa učíte za pochodu.
- V závislosti od typu sprostredkovateľa, s ktorým máte do činenia, sa nemusíte starať o zásielku a inú logistiku.
- Môžete otestovať svoje produkty na exportný potenciál.
- V niektorých prípadoch môže váš miestny zástupca klásť technické otázky a poskytnúť potrebnú podporu produktu.
Nevýhody
- Vaše zisky sú nižšie.
- Stratíte kontrolu nad predajom v zahraničí.
- Len veľmi zriedka viete, kto sú vaši zákazníci, a tak strácate možnosť prispôsobiť svoje ponuky ich meniacim sa potrebám.
- Keď navštívite, ste o krok vzdialení od skutočnej transakcie. Cítite sa mimo.
- Sprostredkovateľ môže tiež ponúkať produkty podobné vašim, vrátane produktov priamo konkurenčných produktov, tým istým zákazníkom namiesto poskytovania výhradného zastúpenia.
- Vaše dlhodobé vyhliadky a ciele vášho exportného programu sa môžu rýchlo meniť a ak ste svoj produkt zverili do rúk niekoho iného, je ťažké podľa toho presmerovať svoje úsilie.
Pripojenie vášho tovaru alebo služieb je ďalšou životaschopnou možnosťou nepriameho exportu. Týmto spôsobom umožníte inej nekonkurenčnej spoločnosti, ktorá má už vytvorenú zákaznícku a distribučnú základňu predávajte produkt alebo službu svojej spoločnosti okrem svojich vlastných, čím získate okamžitý prístup na zahraničný trh za nominálnu hodnotu výdavok. Ak nemáte v úmysle predávať priamo, tento proces funguje skvele.
Záverečné myšlienky
Len vy môžete určiť, ktorá exportná stratégia vyhovuje vašim potrebám. Vaša voľba bude závisieť od vašich cieľov, dostupných zdrojov a typu podnikania, ktoré prevádzkujete. Odporúča sa, aby ste si vybrali metódu, ktorá je pre vás najpohodlnejšia a umožní vám sústrediť sa vaše obchodné priority, aby ste nemrhali energiou na obavy, že niečo nie je pracovné. Zároveň tomu však mnohí veria priamy export je jediný spôsob, ako maximalizovať kontrolu, zisky a prítomnosť na trhu.
Ak ste dva alebo trikrát vzdialený od priameho vzťahu so svojimi zákazníkmi, dvakrát si premyslite, ako by ste sa k nim mohli dostať priamo. Koniec koncov, názov globálnej hry vytvára vašu sieť vzťahov so zákazníkmi. Čím skôr začnete budovať tento základ, tým skôr budete mať prosperujúce importné/exportné podnikanie.
