Vnímané riziko je neistota a spotrebiteľ má pri nákupe položiek, väčšinou tých, ktoré sú obzvlášť drahé, napríklad autá, domy a počítače. Zakaždým, keď spotrebiteľ uvažuje o kúpe produktu, má o produkte určité pochybnosti, najmä ak má daný produkt vysokú cenu.
Pochopenie rôznych typov
- Funkčné - Vnímané riziká môžu zahŕňať strach alebo pochybnosti spotrebiteľa, že produkt, ktorý kupuje, nebude plniť svoju zamýšľanú funkciu. Spotrebiteľ by sa mohol báť, že pri kúpe auta môže dôjsť k poruche motora alebo iných častí.
- Sociálna - Tento typ rizika sa týka sociálneho postavenia spotrebiteľa. Ak je človek z vysokej alebo bohatej spoločenskej vrstvy, chce si kúpiť produkty, ktoré by si kúpili aj jeho priatelia. Môžu sa napríklad rozhodnúť, že si nekúpia lacné auto zo strachu, že ich priatelia nebudú súhlasiť alebo že by to mohlo ovplyvniť ich sociálne postavenie medzi ich rovesníkmi.
-
Finančné - Každý spotrebiteľ znáša určitú mieru finančného rizika. Obávajú sa, že nákup by ich mohol pripraviť o zdroje príjmov v tom čase alebo v budúcnosti. Kúpou auta im môžu napríklad zostať málo alebo žiadne peniaze alebo pôžičky, ktoré ovplyvnia ich príjem na niekoľko nasledujúcich mesiacov či dokonca rokov.
- Fyzické - Predmet, ktorý by mohol spôsobiť ublíženie na zdraví osobe alebo jej rodine, predstavuje vnímané riziko. Napríklad pri kúpe zbrane. Pištoľ by mohla náhodne zlyhať a spôsobiť nehodu. Na druhej strane, kniha môže len zriedka spôsobiť fyzickú ujmu.
- Čas - Ak sa produkt pokazí alebo zlyhá niekoľko dní po zakúpení a potrebuje výmenu, ide o časové riziko. Budete sa musieť vrátiť do obchodu a čakať v rade, aby ste ho vymenili alebo opravili, čím strácate čas.
Ako je to identifikované
- Zabezpečenie/záruka: Záručná doba určí, do akej miery bude kupujúci neistý. Vďaka záruke sú dôveryhodnejší, pretože vedia, že ak sa produkt pokazí, môžu získať náhradu. Opčný list by mal trvať dlho, aby zvýšil dôveru kupujúceho v produkt.
- Skryté dodatočné náklady: Ak existujú skryté náklady na predajnú cenu, existuje dôvod na poplach. Tieto náklady môžu byť len podvodom, ktorý kupujúcemu ukradne pár ďalších dolárov.
- Reputácia/názov značky: Pri kúpe produktu, akým je auto, chce človek získať najlepší dostupný produkt. Predtým, ako sa rozhodne, pre ktorého výrobcu sa rozhodne, môže sa opýtať alebo vykonať prieskum konkrétneho auta, ktoré chce. Takto môže identifikovať a znížiť riziko.
Dôvody za vnímaným rizikom a ako im čeliť
- povesť: Niekto možno spomenul, že váš produkt im nevyhovel. Preto bude mať spotrebiteľ pochybnosti o produktoch spoločnosti vo všeobecnosti. Spoločnosť by mala ubezpečiť zákazníkov tým, že ponúkne skúšobnú prevádzku/test svojho produktu a zdôrazní záruku.
- Štýl predaja: Dobrý predajca musí byť charizmatický, aby ho mal kupujúci rád. Ak sa človeku páči predajca, presvedčiť ho, aby si produkt kúpil, bude jednoduché
- Nedostatok detailov/pozornosti: Predajca by mal venovať pozornosť každému detailu, ktorý si zákazník želá. Nemal by ignorovať alebo byť rozrušený, keď zákazníci kladú príliš veľa otázok. Mal by ich upokojiť tým, že odpovie na všetky ich otázky.
Denné príklady, ktoré marketér používa na prekonanie vnímaného rizika
V marketingových správach často uvidíte vnímané riziko. Zvážte napríklad nasledujúce posolstvo, ktoré má pomôcť spotrebiteľovi prekonať vnímané riziko.
- GM/Chrysler - Záruka na nové auto - 10 rokov / 100 000 míľ. Vnímané riziko riešené je funkčné riziko.
- CarMax - Vráťte akékoľvek auto z akéhokoľvek dôvodu do 5 dní. Vnímané riziko riešené je funkčné riziko.
- McDonald's - Slúžilo 99 miliárd - Vnímané riziko je fyzické a sociálne.
- Kroger - Rýchlejšie pokladne - Vnímané riziko je časové riziko.
Našou úlohou ako obchodníkov je sledovať vnímané riziko, ktoré spotrebitelia majú, pokiaľ ide o naše produkty a/alebo služby, a venovať sa im v našich správach. Existuje nejaké vnímané riziko, ktoré by ste mohli začať riešiť už dnes?
