Kvóta alebo predajný cieľ je stanovený počet predajov alebo celková hodnota predaja, ktorú predajca podľa očakávania dosiahne za dané časové obdobie. Takmer všetky spoločnosti stanovujú kvóty pre svojich predajcov, pretože prax zabezpečuje, že predajca vie, čo sa od neho očakáva, a pretože je to jednoduchý spôsob, ako určiť, aké provízie z toho vyplývajú predajca.
Kvóty sa môžu značne líšiť od spoločnosti k spoločnosti
Aj keď sú kvóty v predajnom odvetví rozšírené, majú rôzne podoby a môžu sa v jednotlivých spoločnostiach značne líšiť.
Malý podnik s hŕstkou predajcov a jedným alebo dvoma produktmi si často stanoví veľmi jednoduchý systém kvót. Cieľom môže byť, aby každý predajca predal za kalendárny štvrťrok produkty v hodnote 100 000 USD.
Veľká spoločnosť s tisíckami obchodných zástupcov a množstvom rôznych produktov alebo služieb, ktoré ponúka, môže stanoviť veľmi komplexnú kvótu zloženú z rôznych cieľov pre rôzne produkty. Od predajcu možno očakávať, že presunie 100 jednotiek produktu A, 50 jednotiek služby B a doplnkové služby v hodnote 1 000 USD, ako sú napríklad záruky.
Ciele sa môžu líšiť na základe vnímaného potenciálu
V prípade veľkej spoločnosti s kanceláriami rozmiestnenými v širokej geografickej oblasti sa ciele každej kancelárie alebo lokality budú pravdepodobne líšiť v závislosti od jej vnímaného potenciálu. Inými slovami, kancelária, ktorá tradične robí veľa predajov a má veľký trhový potenciál, bude mať pre svojich predajcov vyššie ciele ako kancelária v oblasti s menším počtom potenciálnych zákazníkov.
Časové obdobia sa môžu líšiť
Kvóty je možné nastaviť na časové obdobia od týždňa do roka, no najbežnejšie sú štvrťročné kvóty. Štvrťročné obdobie poskytuje predajcom dostatok času na zosúladenie svojich predajných stratégií s cieľmi a uvedenie plánu predaja do pohybu.
Štvrťročné kvóty môžu tiež umožniť spoločnostiam zohľadniť sezónnosť produktov. Ak sa konkrétny produkt predáva oveľa lepšie v letných mesiacoch ako v zime, potom by to spoločnosť mohla mať v 3. štvrťroku vyššiu kvótu ako v 4. štvrťroku a dosahovať vyššie výnosy bez toho, aby príliš zaťažoval svoj predaj tím.
Kvóty je možné nastaviť na základe historických údajov
Vedúci predaja zvyčajne stanovujú kvóty na základe historických údajov v kombinácii s prognózami toho, čo očakávajú, že ich odvetvie bude robiť v blízkej budúcnosti. Bohužiaľ, aj tie najlepšie predpovedné modely sa môžu ukázať ako ďaleko od reality, najmä keď trh prechádza náhlymi a neočakávanými zmenami.
Napríklad konkrétnym odvetvím môže otriasť škandál alebo nová technológia môže spôsobiť, že existujúci produkt bude zastaraný. V oboch prípadoch by predajcovia nemali veľkú šancu splniť svoje kvóty, pretože boli stanovené bez zohľadnenia týchto faktorov.
Manažéri predaja možno budú chcieť upraviť vyplácanie provízií, aby uľavili od bolesti tímu predaja, vždy za predpokladu, že zjavne vynaložili maximálne úsilie a zlyhali v dôsledku okolností, ktoré sú mimo nich ovládanie.
Provízie sú zvyčajne viazané na kvóty
Provízie sú zvyčajne nejakým spôsobom viazané na kvóty. Niekedy je to jednoduchá korelácia, napríklad 5 percent za každú jednotku predanú v rámci kvóty a 10 percent po prekročení kvóty. V iných prípadoch môžu spoločnosti nastaviť provízie na základe zložitých matematických výpočtov, ktoré zohľadňujú výkonnosť predajcu pri predaji mnohých rôznych produktov.
Všeobecne povedané, viazanie provízií z predaja na výšku príjmov, ktoré predajca prináša, je dobrý spôsob spravodlivo ho odškodniť, pričom táto kompenzácia bude v súlade s tým, koľko peňazí z neho spoločnosť zarobila úsilie.
Ako nastaviť kvótu
Na internete je množstvo bezplatných kalkulačiek, ale ak by ste si radšej vytvorili prispôsobenejší systém kvót alebo upravili ten, ktorý používate, začnite so svojimi cieľmi a existujúcim výkonom.
Ako všeobecné pravidlo platí, že mnohí odborníci na predaj tvrdia, že kvóta je spravodlivá, ak ju počas väčšiny období kvót dokáže splniť asi 80 percent predajcov. Ak kvótu väčšinu času plní menej ako 80 percent predajného tímu, znamená to, že to nemusí byť reálne a čísla by sa mali upraviť smerom nadol.
Ak však celý tím vždy splní alebo prekročí svoju kvótu, možno nebude dostatočne vyzvaný a možno budete chcieť zvážiť zvýšenie počtu. Majte na pamäti, že ak to urobíte bez varovania alebo vysvetlenia, môže to byť demoralizujúce pre vašu predajnú silu a nemusí dosiahnuť výsledok, ktorý hľadáte, najmä ak je zmena významná.
Zvážte stretnutie s predajcom. Čo sú ich Ciele?
Načasovanie môže byť kritické
Zvážte sezónne prestávky nie sú súvisiace s predajom, keď nastavujete časové rámce. Môžete vziať do úvahy iné veci, ak je vaša firma na malej strane. Berie si väčšina vašich zamestnancov dovolenku v letných mesiacoch kvôli počasiu, nie nevyhnutne preto, že vaša firma v tom čase zažíva útlm?
Možno budete chcieť v týchto časoch upraviť svoju kvótu smerom nadol, namiesto toho, aby vaši predajcovia vstúpili do časového obdobia s tým, že už vedia – alebo aspoň veria – že nemôžu splniť kvótu. Všetko je to o psychológii. Aká je pravdepodobnosť, že vynaložia svoje najlepšie úsilie, ak sa už cítia odsúdení na zánik?
Pamätajte, že váš systém kvót nemusí byť úplne rovnaký každý štvrťrok alebo každý mesiac. Ciele môžete zvýšiť alebo znížiť z obdobia kvóty na ďalšie – len nezabudnite oznámiť dočasné zmeňte sa nahlas a jasne a vysvetlite, prečo to robíte, aby nikoho neprekvapil skromnejší, než sa očakávalo výplatná páska. To nepomôže dobrej vôli.
Ďalšou myšlienkou je stanoviť si konkrétne výkonnostné ciele s odmenami, ktoré zodpovedajú ich dosiahnutiu raz resp dvakrát do roka, keď viete, že vaši zamestnanci sa pravdepodobne snažia získať hotovosť, ako napríklad na dovolenke sezóna.
Teraz sa pohodlne usaďte a sledujte svoje výsledky a podľa potreby vykonajte úpravy.
