Превазилажење страха од продаје

Први корак ка превазилажењу страха од продаје је идентификовање узрока. Обично постоји бар један специфичан аспект посла који изазива непријатна осећања.

Размислите о сваком кораку процес продаје: тражење потенцијалних клијената или стварање потенцијалних клијената, заказивање састанака (и хладни позиви и праћење топлих потенцијалних клијената), квалифицирање потенцијалних клијената, прављење презентација, рјешавање приговора, затварање продаје и тражење препоруке.

Поредајте ове фазе редоследом којим вам сметају, од најгоре до најбоље. Затим прегледајте листу испод да бисте сазнали како можете да се осећате мање анксиозно током фаза које највише утичу на вас.

Проспекција или стварање потенцијалних купаца

Страх у овој фази обично потиче из једног од два узрока:

1. Имате проблема проналажење трагова, и стога вас тражење чини узнемирујућим јер бринете да нећете моћи да пронађете потенцијалне купце.
2. Завршите са хиљадама потенцијалних клијената, у ком случају сте преплављени мишљу да се бавите свима њима.

У сваком случају, проблем можете решити тако што ћете поправити или добити помоћ у процесу генерисања потенцијалних клијената. Ако не можете да пронађете довољно потенцијалних клијената, покушајте да ангажујете маркетиншку агенцију која то ради уместо вас или пружа помоћ.

У другом случају, вероватно привлачите потенцијалне клијенте који нису баш добри за ваш производ или услугу. Ваш проблем није нужно у генерацији; то је у квалификацијама. Опет, можете унајмити агенцију која ће вам помоћи да будете сигурни да тражите и добијете квалификоване потенцијалне клијенте.

Квалификациони изгледи

Ако вас квалификација чини нервозним, вероватно на то гледате као на упад – постављате странцима прилично лична питања како бисте могли да утврдите да ли су потенцијални купци. У том случају, промена вашег размишљања о ситуацији може помоћи. Не сметате тако што ступате у контакт и постављате питања. Уместо тога, дајете потенцијалним клијентима прилику да сазнају о фантастичном производу или услузи. На крају крајева, ако не верујете да је оно што продајете сјајно, онда то вероватно не бисте ни продавали. Када квалификујете потенцијалне клијенте, мислите о себи као о стручњаку — попут лекара или адвоката — који процењује потребе потенцијалног клијента и проналази решење за њен проблем.

Подешавање састанака

Чак се и искусни продавци повремено зноје дланови пре једне рунде хладно позивање. Подићи телефон или се појавити и разговарати са потпуним странцима није лако јер изазива фундаменталну анксиозност – страх од одбијања. Ако на свако „не“ гледате као на прилику да добијете „да“, онда одједном процес не делује тако застрашујуће.

Поред тога, фиксирање процеса генерисања потенцијалних клијената и процеса квалификације такође ће имати позитиван ефекат на следећи корак постављања састанака за продају. Ако добијате квалификоване потенцијалне клијенте који су показали интересовање за услугу или производ који продајете, такође познате као топли потенцијални клијенти, онда се процес заказивања састанка одвија природно.

Прављење презентација

Није лако стати пред публику, чак и пред публиком. Када се ваша презентација одржи пред читавом гомилом пословних људи, од којих сви имају своје лице у игри, то може изгледати као прилично застрашујућа идеја.

Најлакши начин да се изборите са овим страхом је да урадите домаћи задатак. Ако сте потпуно спремни и имате сјајно презентација спремни, а ви сте га увежбавали док не звучи савршено, осећаћете се много сигурније.

Друга опција је да се придружите локалном Тоастмастерс Цлуб. Ова организација организује састанке који имају за циљ да вам помогну да изградите самопоуздање за јавни наступ и генерално да побољшате своје лидерске и комуникацијске вештине.

Руковање приговорима

Често заправо не одговара на примедбе оно што узнемирава продавце. Уместо тога, то је страх од „шта ако“ који осећате пре заказаног састанка: Шта ако потенцијални клијент дође до нечега о чему никада нисте размишљали? Шта ако су у праву? Шта ако ти се ум испразни и помисле да си идиот?

Вероватно ће бити неких састанака где ће се одиграти овакви сценарији. Међутим, добра вест је да што више састанака одржавате, мања је вероватноћа да ћете наићи на невоље. Временом ћете чути много различитих примедби и на сваки ћете наћи добре одговоре.

Ако чујете приговор на који не можете одговорити, увек можете одуговлачити. Измислите одговор са одлагањем попут: „Г. Џонс, то је одлична поента. Желим да се у потпуности позабавим том забринутошћу, али немам са собом све информације које су ми потребне. Могу ли вам га послати е-поштом касније данас?”

Затварање продаје

Близу је тренутак истине, када сазнате да ли ће се ваш труд исплатити или не. Ово, наравно, може доћи са одређеним притиском и анксиозношћу. Један од начина да ублажите овај притисак је да имате на уму неколико једноставних завршних фраза како бисте били спремни у правом тренутку.

Постоји најмање онолико начина да се затвори продаја колико и продаваца, али то не мора бити компликовано. Све што треба да урадите је да затражите продају на начин који вам одговара и одговара ситуацији.

Тражење препорука

Многи нови продавци у потпуности прескачу овај корак јер им је непријатно да то раде. То је жалосно јер су продавци четири пута склонији да затворе продају са наведеним потенцијалним клијентом у поређењу са хладним потенцијалним клијентом, према истраживању компаније Ниелсен.

Обично, ако је потенцијални клијент довољно срећан да купује од вас, радо ће вам рећи о другим људима који могу имати користи од вашег производа или услуге. Док не будете удобни да тражите препоруке, можете користити постављену скрипту или шаблон е-поште.