Искусни продавци ће се често шалити: „Свима омиљена радио станица је ВИИ-ФМ. Они се позивају на акроним ВИИФМ: „Шта је од тога за мене?“ И не, ово не значи тебе, продавца. То значи ваш потенцијални купац.
Користите ВИИФМ у своју корист
Потребе ваших потенцијалних купаца треба да буду на врху вашег ума док правите свој предлог. Свака перспектива којој приступите ће узети у обзир вашу висина тона са тачке ВИИФМ-а. Због тога је толико важно да разговарате о предностима, а не о карактеристикама онога што продајете – буквално му реците шта то има за њега.
Проспекте није брига што морате да затворите још најмање три продаје овог месеца, или што се борите за велику победу пре него што одете на одмор. А зашто би? Ниједна од ових ствари им не користи. Ваш потенцијални клијент жели да чује о томе шта он или она могу добити куповином ваших производа, а требало би да буде нешто прилично значајно ако желите да се брзо креће. То је разлог зашто има тако драматичне предности над карактеристикама продаје.
Предности куповине
Предности су конкретни примери о томе шта ће потенцијални клијент добити ако купи од вас. Као резултат тога, они се директно позивају на начин размишљања ВИИФМ-а. С друге стране, карактеристике су специфичне чињенице о производу. Они не објашњавају како ће производ побољшати живот вашег потенцијалног клијента.
Рецимо да продајете аутомобиле. Ако потенцијалном клијенту кажете да одређени модел убрзава од 0 до 60 мпх за 7,4 секунде, то је карактеристика. Лепо је знати, али не помаже га много да га убеди да се потпише на испрекиданој линији. Али ако потенцијалном лицу кажете да му велико убрзање аутомобила омогућава да се безбедно споји са аутопутем, то је предност. Ви говорите потенцијалном ВИИФМ-у.
Или рецимо да је ваша перспектива старија жена, која се приближава старосној доби за пензију, која није толико забринута за убрзање колико за поузданост и њен буџет након пензионисања. Млака је јер, иако заиста жели нови ауто, не жели да брине о плаћању аутомобила када удари тај сат последњи пут за неколико година.
Можете да наставите у недоглед о карактеристикама аутомобила, или можете истаћи да ће, ако она сада купи, аутомобил највероватније бити исплаћен, или близу њега, до тренутка када оде у пензију. Зар не би радије платила аутомобил сада него тада?
Што се тиче његове плаћене замене, она има 90.000 миља. Могли бисте поменути да га по свој прилици то неће проћи кроз њену пензију без великих скупих и неочекиваних поправки. То је шта јој је од тога.
Фактор тако-шта
Још једна важна ствар коју треба имати на уму је да је корист једног потенцијалног клијента оно "па шта?" Немају сви исте потребе. Не цене исте ствари подједнако. ВИИФМ такође подразумева да треба да одвојите време да схватите шта потенцијални клијент тражи и одакле долази. Затим ускладите предности које одаберете да бисте разговарали о тим потребама.
