Ако сте дуго били у малопродаји, знате да прва ствар коју продате није циљ; прави циљ је доћи до другог и трећег артикла на свакој продаји. Техника унакрсне продаје, или сугестивне продаје, данас је још важнија, пошто је купац обично веома „покренут“ када уђе у вашу продавницу. Другим речима, они имају листу и знају шта желе. Они то добију и изађу. Иако неки могу тврдити да је свака продаја добра продаја, ваш крајњи резултат (П&Л) се не би сложио.
Размислите о томе на овај начин. Ако вас је коштало 25 долара да доведете клијента до врата, а ви им продате робу у вредности од 25 долара, заправо сте изгубили новац на трансакцији. Ако им продате робу у вредности од 50 долара, губите чак и рачуне. Али, ако сте успели да им продате робу у вредности од 100 долара, онда ви направити новац.
Две врсте додатне продаје
Сугестивна продаја је била важна техника продаје у малопродаји за генерације. У суштини, постоје две врсте додатне продаје. Су:
- Прибор
- Ектра Цатегори
Додатна роба се односи на предмете који су директно повезани са производом који купац купује. На пример, мекана футрола за дигитални СЛР фотоапарат или одводно црево за веш машину или каиш који одговара ципелама. Све су то ствари које раде заједно једни са другима и подижу ниво задовољства и искуства купаца.
Додатна категорија се, међутим, односи на робу која није повезана. Дакле, рецимо да је купац дошао по пар сандала, а ви им покажите нове цроп панталоне које сте управо обукли. Или је муштерија дошла по нову лопату за своју башту, а ви јој покажете најновији производ за биљну храну који је управо стигао.
Коришћење сугестивне продаје у своју корист
У оба случаја, користите сугестивну продају да бисте представили производ. Такође, у оба случаја, ако проведете неко време постављајући права питања (оно што се такође назива истраживање са купцем) на почетку продаје, постављате се за сугестивну или унакрсну продају касније у продаји. Другим речима, што више питања поставите на почетку продаје о жељама, интересима, потребама, бригама и жељама купаца, то ћете касније морати да продате са више „муниције“.
Размислите о томе овако: ако вам купац каже да купује лопату, онда би требало да поставите питања о пројекту на којем раде, врсти пројеката које воле да раде итд. Ако пажљиво слушате, видећете прилике за унакрсну продају у вашој продавници. Када упознате пројекат, можете сугестивно продати другу робу која им може помоћи на пројекту. Или чак можете предложити другу робу за сличне пројекте јер вам је купац рекао колико воли ове врсте пројеката.
Сугестивна продаја није препродаја. Упселлинг је процес упознавања купаца са робом са вишом ценом (или вишом маржом) како би се повећала вредност карте. Оно што овде описујемо је додавање више редова на продајну карту, а не само продају друге, скупље ставке. Сетите се шта смо рекли у првим параграфима: Зарада долази од друге и треће ставке јер су трошкови огласа да их доведу до врата исти. Дакле, не ради се о продаји ствари од 100 долара у односу на ставку од 75 долара. Ради се о продаји више артикала истом купцу додавањем ставки улазница које ће побољшати корисничко искуство.
Сугестивна продаја се односи на једноставну праксу упознавања купаца са другом робом у вашој продавници. Пробајте фразе као што су:
- „Да ли сте видели нови _____ у који смо управо ушли?“
- „Када сте последњи пут пробали сандале?“
- "Осети ову тканину, зар није тако мека?"
- „Могу ли да добијем ваше мишљење о овоме, управо смо га добили?“
У свим овим случајевима, ви предлажете другу робу купцу користећи сугестивне фразе.
Испробајте овај изазов: Запишите што више сугестивних фраза за продају или унакрсну продају. Нека буде конкуренција другима у вашој продавници и вероватно ћете бити запањени колико их можете да дочарате.
