Cold calling: den fruktade säljtekniken som kan få även härdade säljare att skaka i skorna. I själva verket behöver kalla samtal inte vara en prövning. Så här gör du glatt dina kalla leads till varma framtidsutsikter.
Ta kontakt med beslutsfattaren
I business-to-business-försäljning måste du ofta arbeta dig igenom en eller flera personer för att nå rätt beslutsfattare. Det kan ta flera samtal innan du ens får reda på vem ditt mål är.
Ofta måste du övertyga "portvakten" - personen som skyddar beslutsfattaren - att släppa igenom dig. Tänk inte på portvakten som en fiende. Betrakta honom snarare som en potentiell allierad som kan ge dig värdefull information om beslutsfattaren.
Ljug aldrig för grindvakten om varför du ringer eller försök använda knep. Förtroende är en förutsättning för en lyckad försäljning, och genom att ljuga för portvakten bryter du direkt mot din prospekts förtroende. Berätta istället för portvakten vad du säljer och fråga vem som skulle vara ansvarig för att köpa den produkten eller tjänsten.
Ibland är det bästa sättet att komma ut direkt och be grindvakten om hjälp. Många människor svarar instinktivt på en vädjan om hjälp.
Sälj utnämningen
Poängen med ditt samtal är inte att sälja din produkt utan att få ett möte. Du måste väcka beslutsfattarens intresse precis så mycket att han eller hon vill höra mer.
Börja med att fråga om det är ett bra tillfälle att prata. Det visar att du respekterar din prospekts fullspäckade schema. Om de säger att de inte kan prata nu, föreslå en annan tid och var specifik. Säg inte ”Jag ringer tillbaka senare. Säg istället något i stil med: "Jag ringer tillbaka imorgon kl. 9 om det passar dig."
Om beslutsfattaren är villig att prata nu måste du få deras uppmärksamhet snabbt. Det finns nästan lika många olika tillvägagångssätt som det finns säljare, men här är några möjligheter:
- Få dem att skratta. Du kan säga något i stil med "Hej, jag heter Jane Smith och det här är ett säljsamtal. Jag vet, du hatar dessa, så jag ska fatta mig så kort som möjligt.” Det är vanligtvis säkert att göra narr av dig själv, men undvik att göra narr av andra människor, annars kan du förolämpa din prospekt.
- Erbjud något värdefullt. Om du till exempel säljer en bankprodukt kan du erbjuda en "gratis ekonomisk granskning". Du skulle träffa prospekt på deras kontor, ställ några frågor om deras nuvarande bankprodukter och ge dem råd om hur de kan användas på bästa sätt pengar. Om du säljer en fysisk produkt, föreslå en en-mot-en-demonstration.
- Lös deras problem. Fråga dem vad deras största problem är just nu och ange sedan ett eller två sätt som din produkt eller tjänst kan hjälpa till att lösa det på. Detta tillvägagångssätt kan kräva ganska kreativt tänkande, men om du kommer på ett bra svar är du nästan säker på att få ett möte.
Avsluta med en positiv ton
När du har brutit isen och berättat lite för beslutsfattaren om din produkt är det dags att be om ett möte. Det är absolut nödvändigt att avsluta samtalet assertivt. Det är osannolikt att prospekten kommer att be dig om ett möte, så du måste vara den som begär det.
Använd alltid ett språk som förutsätter att de vill träffa dig. Säg inte "Vill du boka ett möte?" Fråga istället: "Är du tillgänglig för att träffas nästa torsdag kl. 15.00?" Genom att anta det nära gör du det svårare för prospekten att säga nej.
Var artig och projektförtroende under hela samtalet. Genom att vara artig och respektfull mot alla du möter, visar du dem att du värdesätter deras tid. Och om du inte är säker på dig själv och din produkt, kan du inte förvänta dig att din potentiella kunder ska vara säker på dem heller. Kom bara ihåg att din produkt eller tjänst kommer att hjälpa dina potentiella kunder (även om de inte inser det ännu), och agera därefter.
