Olika situationer kräver en annan typ av "pitch" eller försäljningspresentation. Under vissa omständigheter är en full-bore försäljningsargument olämplig och kommer att vara mer sannolikt att irritera eller förolämpa en prospekt än att engagera dem. Som en tumregel, ju mindre av en relation du har byggt med en given prospekt, desto lättare bör du gå när det gäller att sälja.
Elevator Pitch
När du först träffar en potentiell kund är den enda pitchen du bör göra en hissplats. Det är ett snabbt tal som introducerar dig själv och ditt företag och ger en fördel eller två. En bra elevator-pitch är utformad för att låta potentiella kunder vilja veta mer om din produkt. På så sätt kommer de att vara den som ber dig om mer information, istället för att du måste be dem om tillåtelse att fortsätta. En elevator pitch är ett bra sätt att presentera dig själv även när du inte aktivt driver en försäljning, särskilt vid nätverksevenemang och liknande funktioner.
Hisstalet kan också användas som öppningsfras
Den fullständiga försäljningspresentationen
Slutligen, när du väl har en prospekt som sitter ner med dig för ett försäljningsmöte, är det dags att göra allt och ge en fullständig försäljningspresentation. Vid det här laget har du pratat med potentiella kunder minst en gång tidigare och har haft tid att ställa några relevanta frågor till dem och göra en del efterforskningar. Du bör nu vara medveten om prospektens "heta knappar" - deras viktigaste frågor och behov med avseende på din produkt. Om du försöker ge en fullständig försäljningspresentation utan den informationen, skjuter du blind eftersom du inte vet vilka fördelar som betyder mest för potentiella kunder.
Den andra faran med att ge en lång presentation tidigt i din relation med en prospekt är brist på förtroende. När du pratar med en prospekt står du alltid inför den negativa stereotyp som nästan alla har om säljare. Medvetet eller omedvetet förväntar sig varje prospekt att säljare omedelbart kommer in i ett egennyttigt försök att avsluta affären. Om du avvaktar med din försäljningspress under det första samtalet eller två, förminskar du den stereotypen lite.
The Cold Call Pitch
Din elevator-pitch kommer att vara ungefär densamma oavsett tillfälle, men din cold call-pitch kommer att tendera att variera något beroende på prospekten och din fullständiga försäljningspresentation bör förändras en hel del beroende på vilken information du har hämtat från utsikt. Du kan förenkla din presentationskonstruktion genom att göra en grundläggande disposition som du kan fördjupa genom att koppla in rätt språk för varje ny prospekt. Presentationens grundläggande struktur kommer att förbli densamma genomgående, vilket gör det lättare för dig att anpassa din pitch utan att behöva börja om från början varje gång.
Få ut det mesta av din presentation
Var och en av dessa typer av försäljningsargument är ett viktigt verktyg för säljare. Den exakta stilen på dina pitches kommer att variera beroende på vilken typ av produkt du säljer och på din avsedda kundbas. Tänk på att även den perfekta tonhöjden bör revideras regelbundet eftersom att säga samma ord på samma sätt för länge kommer att börja låta inövat. Regelbunden justering kan också hjälpa dig att upptäcka mer effektiva sätt att få och behålla en prospekts uppmärksamhet.
