Indirekt export innebär att sälja till en mellanhand, som i sin tur säljer dina produkter antingen direkt till kunder eller till importerande grossister. Den enklaste metoden för indirekt export är att sälja till en mellanhand i ditt eget land. När du säljer med den här metoden är du normalt inte ansvarig för att ta betalt från utländsk kund, inte heller för att samordna fraktlogistiken.
Förvaltningsbolag
Ett exportförvaltningsbolag (EMC) är en sådan mellanhand. En bra kommer att fungera i alla avseenden som en global förlängning av din försäljning och service-närvaro – mer eller mindre vad du försöker göra för en tillverkares räkning. EMC: er erbjuder ett brett utbud av tjänster, men de flesta är specialiserade på att exportera ett specifikt utbud av produkter till en väldefinierad kundbas i ett visst land eller region. Till exempel kan en EMC specialisera sig på att exportera programvara för persondatorer till utbildningskunder i länder i Asien och Stillahavsområdet.
En EMC är starkt marknadsdriven och representerar din produkt tillsammans med andra företags icke-konkurrerande produkter som en del av deras egen import "produktlinje" riktad mot den kundbas de har skapat. I allmänhet köper EMC produkten från en tillverkare och sätter upp priset för att täcka deras vinst. Det kallas ett köp-återförsäljningsarrangemang.
Andra vanliga ersättningsstrukturer som används av EMC: er inkluderar både provision och köp-och-återförsäljning, enbart start- eller projektavgift, avgift plus provision eller avgift plus provision och köp-och-återförsäljning. En EMC kommer att utföra alla aspekter av exporttransaktionen:
- Identifiera internationella marknader för din produkt eller tjänst
- Hitta kunder utomlands
- Arrangera agent/distributörsrelationer
- Förbereder, förhandlar och hanterar all kommunikation, dokumentation och fraktlogistik
- Utställer kl internationella mässor
- Reser utomlands för att träffa potentiella kunder
- Inrätta lämpliga distributionskanaler
Att hitta en bra EMC är inte så svårt. En bra internetsökning kan hjälpa dig att komma åt en lista. För varje börsnoterat företag, notera hur länge de har varit verksamma, antalet anställda, de produkter som de är specialiserade på och de länder som de exporterar till. Starta din utvalda lista över företag som exporterar produkter som liknar din egen. Se sedan följande för fler hänvisningar att lägga till i din lista:
- En lokal branschorganisation med internationell inriktning. Gå på några möten och prata lite i butiken – någon kommer säkert att känna till en EMC eller till och med driva sin egen.
- Din banks internationella division. De kommer sannolikt att ha en inre linje på vilken företag är välrenommerade och gör bra ifrån sig.
- Som alltid kan du lita på din lokala handelskammare eller hjälpcenter för småföretag. De vet i allmänhet vem som har varit i exporthandelsbranschen ett tag. Åtminstone kan de peka dig till en bra online-exportkatalog.
- Speditörer och logistikexperter kan också ge dig namnen på EMC: er som använder deras tjänst, men för att du förmodligen inte har gjort en försäljning vid det här laget, du har förmodligen inte ett arbetsförhållande med en transport företag. Fråga någon du känner som använder en speditör eller ett välrenommerat internationellt transportföretag regelbundet.
- Återigen, din första och möjligen sista utväg är att söka på internet efter listor under "Exporthandelsföretag" eller "Exporthanteringsföretag."
Handelsföretag
Du kan också använda ett exporthandelsföretags (ETC) tjänster. ETC: er är praktiskt taget identiska med EMC: er, men de tenderar att fungera på en mer efterfrågestyrd basis, genom vilken efterfrågan på marknaden tvingar dem att köpa specifika råvaror. De har vanligtvis långvariga kunder som de regelbundet köper produkter till.
Till exempel kan de få en förfrågan från en kund att hitta en leverantör av konserverade sötsaker som kan tillhandahålla tjugo containerlaster i månaden under ett givet antal månader. ETC kommer då att söka upp en välrenommerad tillverkare som kan hantera efterfrågan till ett ekonomiskt pris, och sedan ombesörja transporten av varorna till kunden.
Du kan spåra en bra ETC via samma kanaler som rekommenderas ovan för att hitta en EMC. I fortsättningen av indirekta exportmetoder utforskar vi här andra exportförmedlingsalternativ. Vi erbjuder också för- och nackdelar med att använda en exportförsäljningsförmedlare.
Förmedlarna
Indirekt export kan också innebära försäljning till en mellanhand i det land där du vill göra affärer, som i sin tur säljer dina produkter direkt till kunder eller andra importerande distributörer (grossister). Under dessa omständigheter kommer du inte att veta vilka dina slutkonsumenter är. När du säljer med denna metod är du normalt ansvarig för att ta betalt från den utländska kunden och för att samordna fraktlogistiken.
I vissa fall kan den utomeuropeiska agenten begära att de får sköta frakten, vanligtvis eftersom de får speciella transportpriser från transportörer som de har gjort volymaffärer med år. I det här fallet måste du se till att lasten är klar vid leveransdatumet. Du måste fortfarande ta betalt från kunden, men din faktiska inblandning i transaktionen är minimal. Det är nästan lika enkelt som en inhemsk försäljning.
Fördelar
- Det är ett nästan riskfritt sätt att börja.
- Det kräver minimalt engagemang i exportprocessen.
- Det låter dig fortsätta att koncentrera dig på ditt inhemska företag.
- Du har begränsat ansvar för problem med produktmarknadsföring – det finns alltid någon annan att peka finger på!
- Du lär dig allt eftersom om internationell marknadsföring.
- Beroende på vilken typ av mellanhand som du har att göra med behöver du inte bry dig om frakt och annan logistik.
- Du kan fälttesta dina produkter för exportpotential.
- I vissa fall kan din lokala agent ställa tekniska frågor och tillhandahålla nödvändig produktsupport.
Nackdelar
- Din vinst är lägre.
- Du tappar kontrollen över din utlandsförsäljning.
- Du vet väldigt sällan vilka dina kunder är, och förlorar därmed möjligheten att skräddarsy dina erbjudanden efter deras föränderliga behov.
- När du besöker är du ett steg bort från den faktiska transaktionen. Du känner dig utanför slingan.
- Förmedlaren kan också erbjuda produkter som liknar din, inklusive direkt konkurrerande produkter, till samma kunder istället för att tillhandahålla exklusiv representation.
- Dina långsiktiga utsikter och mål för ditt exportprogram kan förändras snabbt, och om du har lagt din produkt i någon annans händer är det svårt att styra om dina ansträngningar därefter.
Piggybacking av dina varor eller tjänster är ett annat lönsamt alternativ för indirekt export. Med denna metod tillåter du ett annat icke-konkurrerande företag, som har en kund- och distributionsbas redan på plats, att sälj ditt företags produkt eller tjänst utöver sin egen, vilket ger dig omedelbar tillgång till utomeuropeiska marknaden till en nominell bekostnad. Om du inte har för avsikt att någonsin sälja direkt, fungerar den här processen fantastiskt.
Slutgiltiga tankar
Bara du kan avgöra vilken exportstrategi som passar dina behov. Ditt val beror på dina mål, dina tillgängliga resurser och vilken typ av verksamhet du driver. Det rekommenderas att du väljer den metod som gör dig mest bekväm och låter dig fokusera på dina affärsprioriteringar så att du inte slösar din energi på att oroa dig för att något inte är det arbetssätt. Men samtidigt tror många det direkt export är det enda sättet att maximera kontroll, vinster och marknadsnärvaro.
Om du två eller tre gånger är borta från en direkt relation med dina kunder, tänk två gånger på hur du kan komma till dem direkt. När allt kommer omkring är namnet på det globala spelet genererar ditt nätverk av kundrelationer. Ju tidigare du börjar bygga den här grunden, desto snabbare kommer du att ha en blomstrande import/exportverksamhet.
