Att ställa säljfrågor till varje potentiell kund kommer att göra din säljprocess lättare och effektivare. Om du gör det hjälper dig att avslöja din prospekts behov och problem så att du kan leverera en skräddarsydd pitch som fokuserar på det som är viktigast för den prospekten.
Varje fråga som låter dig förstå en prospekts behov är bra, men säker säljfrågor kan vara kraftfulla och användbara för nästan alla potentiella kunder, oavsett deras individuella situation kanske.
Vad har förändrats nyligen?
Denna fråga kan formuleras på flera olika sätt, till exempel "Hur har din bransch förändrats under de senaste sex månader?" eller "Vad har förändrats i ditt sätt att göra affärer?" eller till och med "Vilka förändringar förväntar du dig att se inom en snar framtid framtida?"
Hur du än formulerar det, gräver den här frågan efter vad som har förändrats för din prospekt och hur de har reagerat eller förväntar sig att reagera. Att förstå förändringarna som påverkar din prospekt ger dig en utmärkt titt på deras behov och hur de kan förändras också.
Att prata om förändringar kommer också att ge dig en inblick i din prospekts känslomässiga tillstånd. När de pratar om vad som har förändrats, var noga uppmärksam på om de reagerar med rädsla och ångest eller om de verkar nöjda och upphetsade? Det är en viktig ledtråd som du kan använda för att styra din nästa uppsättning frågor.
Visa att du lyssnar
Se till att potentiella kunder vet att du lyssnar när de svarar på dina frågor. Ta anteckningar, avbryt inte och upprepa vad de säger till dig med dina egna ord.
Vad vill du prata om?
Den här frågan är ett kraftfullt sätt att snabbt fokusera konversationen på det som är viktigast för potentiella kunder.
Den bästa tiden att ställa den här frågan är direkt efter att ha schemalagt ett försäljningsmöte eller annat möte med en prospekt eller kund. Detta gör att du kan få en förhandstitt på dina potentiella kunders behov och att komma med andra frågor (och kommentarer) som är utformade för att tilltala dessa behov.
Ett annat bra tillfälle att ställa den här frågan är när du har problem med att få en förståelse för potentiella kunder. Ibland, även om du ställer alla de rätta frågorna, kanske du inte får något annat än ja-eller-nej-svar. Att be prospekten att välja ett ämne hjälper dig att hitta en väg genom det motståndet.
Ställ öppna frågor
Genom att ställa öppna frågor kan dina potentiella kunder leda samtalet, öppna upp och avslöja vad som är viktigt för dem. Undvik att ställa ja-eller-nej-frågor när det är möjligt.
Har du några frågor?
Denna fråga är nästan obligatorisk efter att du är klar med en försäljningspresentation. Ett annat och lika relevant sätt att formulera det på är: "Har du några bekymmer?"
Att ställa den här frågan i endera formen efter en presentation är också ett bra sätt att fiska efter invändningar. Ju tidigare du kan få fram dessa invändningar i det fria och lösas, desto snabbare kan du gå vidare med försäljningsprocessen.
Du skulle förmodligen också välja den här formuleringen om du märkte att prospektens kroppsspråk under din presentation var mindre än positivt. Faktum är att om en prospekt verkar reagera negativt vid något tillfälle under din presentation, bör du förmodligen pausa och ställa den här frågan. Det är bättre att ta reda på omedelbart om du har sagt något som utlöser en negativ reaktion hos en prospekt.
Ställ följdfrågor
Var inte rädd för att be om förtydliganden eller mer information med dessa ytterligare frågor:
- Vad är ett exempel på det?
- Kan du vara lite mer specifik om det?
- Kan du berätta mer om det?
- Hur påverkade det din verksamhet?
Vad behöver du för att gå vidare?
Den här frågan är kraftfull eftersom svaret vanligtvis talar om exakt vad du behöver göra för att avsluta försäljningen.
När du har avslöjat potentiella kunders behov, gjort ditt erbjudande och svarat på eventuella invändningar, är det dags att ta reda på var du står med försäljningen. I bästa fall kommer din potentiella kund att svara på denna fråga med "Ingenting. Jag är redo att gå vidare nu." Vid det här laget kan du ta fram dina papper och få hans namn på den prickade linjen.
Å andra sidan, om du får ett svar i stil med "jag måste tänka på det" eller något lika vagt, kan du hamna i trubbel. Den här typen av svar låter dig vanligtvis veta att du har mycket arbete att göra innan du kan hoppas på det avsluta försäljningen.
Många gånger får du ett svar någonstans mellan dessa två, till exempel "Jag måste titta på ett par dina konkurrenter först" eller "Jag måste ge ditt förslag till min chef och få godkännande innan vi kan flytta fram."
Förstå processen
Det är viktigt att få en förståelse för prospektens beslutsprocess. Det hjälper dig att bestämma vilka frågor du ska ställa, när du ska ställa dem och till vem.
Mer effektiva försäljningsfrågor
Andra frågor att ställa till potentiella kunder inkluderar:
- Vilka är dina högsta prioriteringar just nu?
- Vilka är dina mål (både på kort och lång sikt)?
- Vad hindrar dig från att nå dina mål?
- Hur ser företagets beslutsprocess ut?
- Vad är resultatet du letar efter med denna [produkt/tjänst]?
- Vilka mer är inblandade i detta köpbeslut?
