Förlustledare är varor eller tjänster som erbjuds till betydande rabatter (ibland under kostnaden) för att locka kunder till en butik och främja försäljning. Det är en hävdvunnen praxis som har mötts med stor framgång, särskilt av stora lågprishandlare. Avsikten med denna prissättningsstrategi är att inte bara få kunden att köpa förlustprodukten utan även andra produkter som inte är rabatterade.
Inom detaljhandeln har detta kallats en "spik ner". När jag började min detaljhandelskarriär för 30 år sedan brukade vi sätta förlustledaren eller "spika" produkten på förstasidan av flygbladet. Det var alltid en produkt till ett löjligt lågt pris. Begreppet nail down utvecklades från att återförsäljare bokstavligen spikade produkten på hyllan så att den inte kunde säljas. Tanken är att en kund skulle komma in och sedan säljaren skulle "kliva" kunden till ett dyrare föremål.
Exempel på förlustledare
Det finns en mängd olika förlustledare som ofta används. Ett exempel är när en butik ger ut gratisprover på en vara, till exempel cookies, när kunder handlar. Förhoppningen är att kunden ska köpa ett paket med kakorna tillsammans med andra varor innan de lämnar butiken.
Rakblad är ett annat utbrett exempel på en förlustledare. De flesta rakhyvlar säljs billigt och är förpackade med ett fåtal provblad. Men när det är dags att köpa nya blad är priserna höga. Men kunden har redan köpt rakhyveln, går tanken, och kommer att behöva köpa blad.
Skrivarbläck är ett annat bra exempel på en förlustledare; många hemskrivare säljs med provbläck- eller tonerkassetter. Ersättningspatronerna är där du kommer att spendera de stora pengarna (såvida du inte vill gå ut och köpa en helt ny skrivare, vilket de flesta inte gör).
Andra återförsäljare som bilhandlare använder också denna praxis. De annonserar ett otroligt pris på en bil eller lastbil, men om du tittar noga är det bara den där lagervaran. De inkluderar till och med lagernumret i annonsen. Så när en kund kommer, säger de "förlåt att vi sålde den lastbilen, men vi har de här andra för dig att titta på."
När ska man använda förlustledande prissättning
Om du har inventarier som inte rör sig eller om du har överlager på en viss vara, kan du flytta den till en förlustledare. Genom att sänka priset på en sådan artikel frigör du inte bara hyllutrymmet och minskar lagret, utan du ökar också kassaflödet.
Om du skulle vilja vara känd för att ha låga priser så kommer prisstrategin för förlustledare att hjälpa ditt företag att associera med den övertygelsen. Tänk på att folk vill ha varor av god kvalitet för mindre pengar och inte skräp. Att använda förlustledare som ett marknadsföringsverktyg kan hjälpa till att vinna nya kunder och öka återbesöken. Folk gillar ett fynd och kommer sannolikt att komma tillbaka för att handla.
Ett helt klart sätt vi använde förlustledare i mina skoaffärer var genom slutspel. Jag skulle köpa closeouts från en leverantör och sedan lägga in dem i annonsen till 75 % rabatt. Eftersom de var avslutade köpte jag dem till 50 % rabatt på grossistpriset, så jag erbjöd detta fantastiska erbjudande, men förlorade inte pengar.
Försiktighetsåtgärder för förlustledare
Det kan vara framgång i prissättning av förlustledare, men var medveten om några hinder för processen. Om det görs på fel sätt kan förlustledare faktiskt få företaget att förlora pengar. Dessutom kommer inte alla tillverkare och leverantörer att tillåta att deras produkter prissätts under deras lägsta annonserade pris eller lägre än vad deras andra återförsäljare säljer samma vara. Det här kallas MAP-prissättning.
Det är också begränsat eller förbjudet att sälja produkter under kostnad i vissa stater. Under de senaste åren har stämningar dykt upp (inte alla framgångsrika) som hävdar att vissa förlustledande prisstrategier är likvärdiga med olagliga affärsmetoder.
Om du bestämmer dig för att gå den här vägen, överväg att använda förlustledare endast när det är uppenbart att den förlorade vinsten kan motverkas av försäljningen av andra produkter eller tjänster. Undvik att göra något olagligt genom att följa god prissättning. Se alltid till att det finns en betydande mängd av reavaran i lager och använd frasen "så länge lagret räcker" i alla annonser. Att köpa större kvantiteter än normalt från leverantörer kan ge dig en mängdrabatt, vilket ökar marginal på det rabatterade priset.
Sista tipset. Utbilda dina anställda. I sanning vill du inte sälja förlustledaren. Du vill sälja en vara till ett högre pris eller en vara med bättre marginal. Men även om de säljer förlustledaren, kan tillägg till försäljningen som tillbehör kompensera för den förlorade marginalen. Arbeta med dina anställdas säljförmåga och träna med dem vad du ska göra när kunden kommer in för förlustledaren i din butik.
