Danışmanlık Satışı: Nedir?

Danışmansal satış, müşteriyi bir ürün veya hizmet üzerinden satmak yerine, müşterinin ihtiyaçlarına ve deneyimlerine odaklanır.

Danışmanlıklı satışın nasıl çalıştığı hakkında daha fazla bilgi edinin.

Danışmanlı Satış Nedir?

Danışmansal satış müşterinin ihtiyaçlarına odaklanır. Satış elemanı, bir ürünü zorla satmak yerine sorular sorar ve cevapları dinler. Amaç, kısa vadeli, işlemsel bir ilişki yerine uzun vadeli bir ilişki kurmaktır.

Danışma satışı Satış elemanının ürün veya hizmetiyle ilgili müşteriye özel faydalar sunduğu bir yaklaşım olan katma değerli satışla sıklıkla el ele çalışır. Uygun şekilde uygulandığında, istişari yaklaşım genellikle potansiyel müşterinin ihtiyaçları hakkında büyük miktarda bilgi ortaya çıkarır. Bu, satış görevlisinin bu ihtiyaçları sattığı ürün veya hizmetle ilgili faydalarla eşleştirmesini kolaylaştırır.

Danışmanlık Satışı Nasıl Çalışır?

Danışmanlı satış yaklaşımının en büyük avantajı, satis elemani Kendilerini potansiyel müşterileri için bir kaynak olarak sunarken hızlı bir şekilde ilişki kurabilirler.

Uyumluluk kurma, satış görevlisinin yararlı ve değerli bilgileri karşılığında hiçbir şey istemeden potansiyel müşterilerle paylaşma isteğinden kaynaklanır. Satıcı uzmanlığını gösterdikten sonra, potansiyel alıcının o ilgi alanıyla ilgili bir sorusu veya endişesi olduğunda satıcıya tekrar ulaşması muhtemeldir.

Danışmanlık Satış Adımları

Danışmanlı satış, müşterinin ihtiyaçlarının süreci yönlendirmesine izin vermek anlamına gelir. Bu, müşteriye bağlı olarak sürecin değişebileceği anlamına gelir. Bu tür satışlarda tipik olarak yer alan adımlar şunlardır:

1. Hazırlanmak: iyice eleme Randevu ayarlamadan önce potansiyel müşterilerin belirlenmesi, istişare yaklaşımının kritik bir parçasıdır. Bir potansiyel müşteriyi nitelendirmek, ürün veya hizmetinizin potansiyel müşteriye uygun olmasını sağlamak için elinizden gelenin en iyisini yapmak anlamına gelir. Örneğin, yedek pencere satıyorsanız, kiracılarla değil ev sahipleriyle görüştüğünüzden emin olmak istersiniz.
2. Sorular sor: Müşteriyi tanımak için zaman ayırın. İşletmeler arası satış yapıyorsanız, işlerini nasıl ve neden başlattıklarını sorun. Hangi zorluklarla karşılaştıklarını sorun. Sorular yakınlık kurabilir ve müşteri ihtiyaçlarını ortaya çıkarmanıza olanak tanır.
3. Dinlemek: Potansiyel müşterinin sorularınıza nasıl yanıt verdiğini aktif olarak dinleyin. Satışta bazen doğrudan bir çözüme atlamak cazip gelebilir ancak bu, müşteriyi tam olarak anlamadığınız anlamına gelebilir. Dinlemeye zaman ayırmadığınız için satışları veya içgörü ve tavsiye sunma fırsatını kaçırabilirsiniz.
4. Otantik ol: Başarılı bir satış elemanı olmak için "satışçı" olmanıza gerek yok. Danışmanlık satışında kendinizi bir kaynak olarak konumlandırmak istersiniz. Uzmanlığınızı ve düşüncelerinizi paylaşın. Ürününüzün veya hizmetinizin artıları ve eksileri konusunda dürüst olun. Daha iyi çalışabilecek bir rakip ürün varsa onlara bildirin. Özgünlük sizi olumlu bir şekilde unutulmaz kılar.
5. Takip etmek: Birçok müşteri hemen taahhütte bulunmaz. Sevdikleri biriyle konuşmaları gerekebilir veya bir işletmede ürün veya hizmetinizi başka yöneticiler tarafından yürütmeleri gerekebilir. Aşırıya kaçmadan ısrarcı olun. Takip sırasında müşterinin ilgisini çekebilecek sektör trendleri gibi değerli bilgiler sağlayın.

Danışmanlık Satışının Gereksinimleri

İş dünyasında bir geçmişe sahip olmak faydalı olabilir, ancak bir satış elemanı olmanız için ihtiyaç duyduğunuz belirli bir geçmişe veya eğitime sahip değilsiniz. Ancak sektöre özel gereksinimler olabilir. Örneğin, emlakçıların ve sigorta acentelerinin kendi eyaletlerinde uygun şekilde lisansa sahip olmaları gerekir.

Bir satış elemanının satış ve/veya müşteri hizmetleri konusunda deneyimi olmalıdır. Olağanüstü kişilerarası ve iletişim becerilerine sahip olmalıdırlar. Takip, danışmanlık satışının kritik bir parçası olduğundan organizasyon becerileri de önemlidir.