Кмітливі продавці знають, як використовувати психологічні прийоми, щоб допомогти продовжити продаж. Ці стратегії діють, долаючи або прокрадаючи природний опір потенційного клієнта бути проданим. Оскільки всі ці підходи є маніпулятивними, ви повинні бути обережними, використовуючи їх. Наприклад, не використовуйте таку тактику, щоб продати щось, що насправді не підходить для потенційного клієнта. Однак використання цих методів, щоб м’яко підштовхнути потенційного клієнта з його інерції, зазвичай добре.
Нога в двері
Цей дуже старий підхід до продажів базується на тому, щоб спонукати потенційного клієнта погодитися на щось маленьке, а потім просити щось більше. Класичним прикладом може бути продаж невеликого продукту за дуже низькою ціною (також відомий як лідер збитків), а потім продаж того самого потенційного клієнта чогось дорожчого. Ця техніка найбільш корисна для некомерційних продажів, і багато благодійних організацій використовують цю техніку, просячи про невелику послугу чи пожертву, а потім поступово вимагаючи все більшої допомоги. Відпочинок менш корисний для комерційних продажів, але може бути ефективним, якщо початковий запит і наступні запити тісно пов’язані.
Двері в обличчя
Протилежна техніці «нога в двері», «двері в обличчя» починається з великого запиту, щоб ви знали потенційного клієнта буде відхилено, а потім негайно буде подано менший запит (другий запит означає те, що ви дійсно хотіли від потенційного клієнта). Це працює з двох причин: по-перше, ваш потенційний клієнт часто почуватиметься погано через те, що йому доведеться відмовити у вашому початковому запиті, і буде більш схильний погоджуватися на менший запит, щоб компенсувати його; а по-друге, в порівнянні з вашим дуже великим запитом, другий запит здасться незначним. Втручання спрацьовує, лише якщо другий запит робиться одразу після першого, коли почуття провини та контраст між ними найсильніші.
І це ще не все
Ця техніка, знайома глядачам рекламних роликів, включає серію подарунків або поступок. Є кілька можливих варіацій цієї тактики. Ви можете розповісти комусь усе, що плануєте зробити. («Ми не тільки доставимо вам продукт до вівторка, але й безкоштовно доставимо його та навіть безкоштовно встановимо для вас».) Ви можете перелічувати все більшу кількість знижки. («Як корпоративному клієнту ми зазвичай надаємо вам 10% знижки від роздрібної ціни, а оскільки ви також працюєте з нами протягом більше року ми зробили б знижку 20%, але в цьому випадку я збираюся скинути цілих 30% від ціни».)
Або ви можете почати з високої ціни, а потім перерахувати низку знижок. («Ціна цього товару становить 2000 доларів США. Оскільки у нас надлишок, ми продаємо його за 1600 доларів. Але оскільки ви лояльний клієнт, я збираюся знизити для вас ціну до 1500 доларів США сьогодні».) І це ще не все працює найкраще, якщо ви не даєте потенційному клієнту багато часу на роздуми, тому зробити це a пропозиція з обмеженим часом є набагато ефективнішим.
Зламайте та виправляйте
Техніка «зламати та виправляти» вибиває вашого потенційного клієнта з його нормального мислення та робить його більш готовим погоджуватися з тим, що ви скажете далі. Це означає сказати щось дивне або тривожне, а потім негайно додати щось раціональне. В одному дослідженні психологи сказали групі клієнтів, що пачка з восьми карток коштує 3 долари. Вони сказали другій групі, що «пакет із восьми карток коштує 300 пенні, що є вигідною угодою». Ціна вказана як 300 копійки порушили нормальний хід думок клієнтів і зробили їх більш згодними з наступною заявою про те, що це торгуватися. У дослідженні лише 40% першої групи купили картки, але 80% другої групи зробили покупку.
