Якщо ви досягли точки, коли ви відчуваєте, що досягли настільки далеко, наскільки ви можете самостійно експортна стратегія, це гарний час, щоб об’єднати зусилля з іншою компанією подібного розміру та ринкової присутності, яка розташована в іншій країні, де ви вже ведете бізнес або хотіли б це зробити. Це глобальний стратегічний альянс. Перш ніж ви зможете рухатися вперед, важливо зрозуміти, як саме працює глобальний стратегічний альянс і що він може, а що не може зробити для вас.
Глобальний стратегічний альянс — це не придбання
Глобальний стратегічний альянс зазвичай створюється, коли компанія хоче вийти на пов’язаний або новий бізнес географічний ринок, зокрема той, де уряд забороняє імпорт, щоб захистити внутрішній промисловість. Альянси зазвичай утворюються між двома або більше корпораціями, кожна з яких базується у своїй країні, протягом певного періоду часу. Їх мета полягає в тому, щоб розділити власність на новоствореному підприємстві та максимізувати конкурентні переваги на своїх об’єднаних територіях.
Вартість глобального стратегічного альянсу зазвичай рівномірно розподіляється між залученими корпораціями, і це, як правило, найдешевший спосіб для всіх зацікавлених сторін створити партнерство. Придбання, з іншого боку, пропонує швидший початок освоєння закордонного ринку, але, як правило, набагато більш дорожче підприємство для компанії-покупця, яке, ймовірно, буде далеко за межами досяжності соло оператор. Хоча глобальний стратегічний альянс добре працює для розширення основного бізнесу та використання існуючих географічних ринків, придбання працює краще для негайного проникнення на нові географічні території. Таким чином, альянс є хорошим рішенням для глобальних маркетологів, яким бракує необхідного розповсюдження на закордонні ринки.
Глобальний стратегічний альянс також є набагато гнучкішим, ніж придбання, щодо ступеня контролю, яким користується кожна зі сторін. Залежно від ваших ресурсів ви можете структурувати акціонерне або неакціонерне партнерство. У акціонерному товаристві ви можете мати міноритарний, мажоритарний або рівний пакет акцій. У неакціонерному партнерстві партнер із приймаючої країни має більшу частку в угоді, а отже, має контрольний пакет акцій. Проте, кого ви обираєте своїм партнером, мабуть, важливіше, ніж структура партнерства, оскільки ви хочете партнер, який матиме активний внесок, який є гнучким і здатним вирішувати конфлікти як альянс розвивається. Ще важливіше, щоб ви пам’ятали, що ви прагнете отримати від альянсу, і що ви вибрали партнера, внесок якого дозволить вам досягти цих цілей.
Де імпортери та експортери повинні шукати партнерів
Ви можете бути здивовані, виявивши, що ви можете створити взаємовигідні союзи з деякими малоймовірними союзниками. Багато компаній приймають свідомі рішення про створення партнерських відносин із доповнювальними чи навіть конкуруючими компаній, які можуть запропонувати їм частку ринку в країнах, на які вони намагалися проникнути років. Nokia і Microsoft, наприклад, уклали широкий глобальний стратегічний альянс, де вони планують об’єднати активи та розробити інноваційні мобільні продукти в безпрецедентному масштабі. Таким чином, використовуючи свої сильні сторони та досвід, ці потенційні конкуренти забезпечують взаємне виживання в новій глобальній мобільній екосистемі та на ринку.
Навіть якщо ви не є міжнародною технологічною компанією чи провідним у світі постачальником мобільних телефонів, ви можете слідкувати за Nokia та Microsoft приклад і подивіться, хто з ваших контактів, колег, однолітків і конкурентів на міжнародному ринку може мати сумісні потреби та цілі. Ймовірно, ви почуватиметеся найбільш безпечно з компанією, з якою у вас уже є достатньо тривалі ділові відносини, особливо якщо ви разом досягли значного зростання продажів. Це може бути ваш дистриб’ютор у Південній Африці, a виробник хто взявся за розповсюдження вашого продукту в Китаї, або та торгова компанія в Японії, яка не може встигати за споживчим попитом. Будь-хто з ваших контактів із проблемою, яку ви можете вирішити, або потребою, яку ви можете задовольнити, може стати потенційним партнером.
10 переваг глобального стратегічного альянсу
Є багато конкретних переваг глобального стратегічного альянсу. Ось 10. Ти можеш:
- Отримайте миттєвий доступ до ринку або принаймні прискоріть вихід на новий ринок
- Використовуйте нові можливості для зміцнення своїх позицій на ринку, де ви вже закріпилися
- Збільшення продажів
- Отримайте нові навички та технології
- Розробляйте нові продукти з прибутком
- Розділіть постійні витрати та ресурси
- Розширте свої канали збуту
- Розширюйте свою ділову та політичну базу контактів
- Отримайте більше знань про міжнародні звичаї та культуру
- Зробіть свій імідж на світовому ринку
Шість недоліків глобального стратегічного альянсу
Є також деякі компроміси, які слід враховувати:
- Слабше залучення керівництва або менша частка акцій
- Побоювання ізоляції ринку через присутність місцевого партнера
- Менш ефективне спілкування
- Поганий розподіл ресурсів
- Важко тримати цілі на меті з часом
- Втрата контролю над такими важливими питаннями, як якість продукції, експлуатаційні витрати, співробітники тощо.
Наприклад, якщо ви вступите в глобальний стратегічний альянс із хоча б трохи меншою часткою в капіталі — скажімо, 49 % — ви втрачаєте управлінський контроль. У підсумку ви можете отримати такий відсоток власного капіталу, тому що приймаючий уряд дозволяє лише до 49% для аутсайдера, тому що ви могли обговорити лише цю суму або тому, що ви були готові прийняти міноритарну частку в обмін на прибутки (наприклад, відповідальність за дослідження та розробки), які ви вважали важливими на етапі переговорів. Якою б не була причина, що ви збираєтеся робити, якщо прибуток різко впаде, якість продукції погіршиться або клієнти будуть незадоволені? Ви не маєте достатнього інтересу до цього підприємства, щоб почати діяти.
Ваші 49% можуть швидко знецінитися, коли справа доходить до здійснення будь-якого контролю. У будь-якому партнерстві мажоритарний власник має тенденцію домінувати, ставлячи свої потреби на перше місце, а свого партнера – на останнє. Ідеальною ситуацією є партнерство 50-50, яке дозволяє обом сторонам ділитися спільним успіхом, але якщо ви задовольняйтеся міноритарним пакетом акцій, переконайтеся, що ви зберігаєте достатній контроль, щоб досягти своїх цілей ринку.
Також важливо вивчити всі юридичні та фінансові наслідки, перш ніж вступати в партнерство з іноземною компанією. Зверніться до юридичного консультанта, який має великий досвід у міжнародній торгівлі, придбаннях, спільних підприємствах і продажах, щоб разом з вами обговорити найкращі та найгірші сценарії. Ви повинні найняти адвоката як у своїй країні, так і в країні перебування для максимального захисту ваших прав. Ви прагнете не лише забезпечити фундаментальну цілісність партнерства, а й досягти вирішальних результатів права та зобов’язання, такі як авторські права, торгові марки, патенти, податки, антимонопольні права та обмін елементи керування.
Заключні думки
Вам також потрібно буде бути в курсі політичних та політичних питань країни перебування економічна стабільність. Зв’яжіться з місцевими офісами економічного розвитку в країні перебування. Вони повинні мати можливість оцінити майбутній інвестиційний клімат країни та надати вам інформацію про минулі, теперішні та майбутні тенденції зростання. Це дасть вам краще уявлення про ризики, які ви зазнаєте, якщо підете на альянс.
