Найняти продавця, який не досягне успіху, — це марна трата вашого та їхнього часу. Кожен менеджер рано чи пізно припуститься помилки при наймі, але, приділяючи пильну увагу кожному етапу процесу, ви можете мінімізувати ці помилки.
Перегляньте посадову інструкцію
Перевірте список вакансій, перш ніж опублікувати його, і переконайтеся, що він все ще актуальний. Якщо минув деякий час з тих пір, як ви найняли продавця, можливо, вам доведеться внести суттєві зміни до вимог. Крім того, дуже ретельно перевіряйте на наявність друкарських і граматичних помилок — це сильно відштовхує тих самих суперзіркових кандидатів, яких ви хочете залучити.
Знайте, що ви шукаєте
Щойно ви опублікуєте вакансію, ви, ймовірно, отримаєте бурю заявок на роботу. До 90% не відповідатимуть кваліфікації або погано підходять, і можуть відправитися прямо у смітник.
Але кандидатів, які залишилися, ймовірно, все одно буде більше, ніж ви хочете привести на співбесіду. Перш ніж переглядати кваліфіковані заявки, складіть список бажаних кваліфікацій (над і вище мінімальних вимог до вакансії) і використовуйте цей список, щоб визначити пріоритетність програми.
Підготуйте запитання для співбесіди
Випишіть свій питання співбесіди завчасно та використовуйте той самий набір запитань під час кожної співбесіди. Таким чином ви можете розглядати кожного кандидата на основі однакової інформації. Ви можете додати кілька індивідуальних запитань для деяких із ваших кандидатів, але основний набір питань має бути однаковим для всіх.
Тримайте свої запитання відкритими
Ставлячи широкі запитання, кандидату буде важче зрозуміти, яку відповідь ви шукаєте, а це означає, що ви з більшою ймовірністю почуєте його справжню відповідь.
Наприклад, якщо ви запитаєте щось на зразок «Як часто ви намагаєтеся закрити потенційного клієнта?» Ви, швидше за все, почуєте «Я завжди так роблю» від кожного кандидата. Натомість запитайте щось на зразок: «Що ви робите під час зустрічі з потенційним клієнтом?» а потім послухайте, що вони скажуть про закриття.
Зверніть увагу на їх зовнішній вигляд
Зовнішній вигляд означає не лише зовнішній вигляд, хоча це значна частина. Це також включає такі речі, як поведінка, одяг і мова тіла. Хтось, хто подає заявку на посаду продавця має бути на місці в усіх цих категоріях. Вони повинні одягатися і поводитися професійно.
Продайте себе
Незалежно від стану ринку праці, суперзірки продажів зазвичай мають свій вибір посад. Вам потрібно буде трохи продати, щоб переконати такого кандидата працювати на вас. Підготуйте деяку інформацію про компанію в цілому, а також про відділ продажів і посаду, на яку ви наймете.
Get Tricky
Коли ви берете інтерв’ю у продавця, ви даєте йому шанс показати вам, як вони продають продукт: у цьому випадку – себе. Не соромтеся змусити їх трохи попрацювати. Висловіть їм кілька заперечень, наприклад, поводьтеся скептично щодо того, що сказав кандидат, і подивіться, як вони відреагують.
Один віце-президент із продажів компанії зі списку Fortune 500 любить перевіряти претендентів, у яких він бере співбесіду, раптово встаючи і кажучи: «Вибачте, але я не думаю, що це вийде. Удачі тобі." Саме тоді починається справжня співбесіда, оскільки тепер він може оцінити, як кандидат реагує на суттєве заперечення.
Слухайте підказки
Хороший продавець використовуватиме свої навички продажу під час співбесіди. Вони покажуть, що дослідили вашу компанію, поставивши розумні запитання. Вони перевірять наявність заперечень, попросивши вас надіслати відгук. Очікуйте, що вони, ймовірно, спробують закрити вас наприкінці співбесіди. Хороший продавець майже напевно після співбесіди надішле подяку. Усе це ознаки того, що ви дивитесь на вмілого продавця.
