Досвідчені продавці часто жартують: «Улюблена радіостанція всіх — WII-FM». Вони мають на увазі абревіатуру WIIFM: "Що це для мене?" І ні, це не стосується вас, продавця. Це означає ваш потенційний клієнт.
Використовуйте WIIFM для себе
Потреби вашого потенційного продавця мають бути на першому місці під час вашої презентації. Кожен потенційний клієнт, до якого ви звернетесь, буде розглядати вас крок з точки WIIFM. Ось чому так важливо говорити про переваги, а не про особливості того, що ви продаєте, – буквально скажіть йому, що це для нього.
Потенційним клієнтам байдуже, що вам потрібно закрити принаймні ще три розпродажі цього місяця або що ви прагнете отримати великий виграш, перш ніж вирушити у відпустку. І навіщо їм? Жодна з цих речей не приносить їм користі. Ваш потенційний клієнт хоче почути про що він або вона може отримати купуючи ваші продукти, і це має бути щось досить суттєве, якщо ви хочете, щоб він рухався швидко. Ось чому переваги так суттєво перевершують характеристики.
Переваги покупки
Переваги – конкретні приклади про те, що може отримати потенційний клієнт, якщо він купує у вас. У результаті вони звертаються безпосередньо до мислення WIIFM. З іншого боку, характеристики — це конкретні факти про продукт. Вони не пояснюють, як продукт покращить життя вашого потенційного клієнта.
Припустимо, ви продаєте автомобілі. Якщо ви скажете потенційному клієнту, що певна модель розганяється від 0 до 60 миль на годину за 7,4 секунди, це є особливістю. Це приємно знати, але це не дуже допоможе йому підписати пунктирну лінію. Але якщо ви скажете потенційному клієнту, що високе прискорення автомобіля дозволяє йому безпечно виїхати на автостраду, це буде перевагою. Ви говорите перспективі WIIFM.
Або, скажімо, ваш потенційний клієнт — літня жінка, яка наближається до пенсійного віку, яка не так стурбована прискоренням, як надійністю та своїм бюджетом після виходу на пенсію. Вона тепла, тому що, хоча вона справді хоче нову машину, вона не хоче турбуватися про оплату автомобіля, коли вона востаннє за кілька років натискає на годинник.
Ви можете довго розповідати про особливості автомобіля, або ви можете вказати, що якщо вона придбає зараз, автомобіль, швидше за все, буде виплачений або близько до цього до того часу, коли вона вийде на пенсію. Хіба вона не хотіла б отримати плату за автомобіль зараз, а не тоді?
Що стосується його оплаченого обміну, то він має пробіг 90 000 миль. Ви могли б згадати, що, швидше за все, це не допоможе йому пережити її відставку без капітального дорогого та несподіваного ремонту. це так що в цьому для неї.
Фактор «Так що».
Інша важлива річ, про яку слід пам’ятати, полягає в тому, що перевага для одного потенційного клієнта – це «то що?» іншого потенційного клієнта. Не всі мають однакові потреби. Вони не однаково цінують однакові речі. WIIFM також передбачає, що ви повинні приділити час, щоб зрозуміти, що шукає потенційний клієнт і звідки він приходить. Потім зіставте переваги, які ви виберете, щоб обговорити ці потреби.
