Незалежно від того, що ви продаєте, кожен продаж відбувається приблизно за однаковою схемою із семи кроків. Продавці не завжди вважають етапи продажу різними подіями, але насправді це так, і всі вони необхідні для просування процесу до продажу.
Опанування кожного з цих етапів є важливим, якщо ви збираєтеся досягти успіху в продажах. Якщо ви слабкі в одній чи кількох сферах, ви можете вижити як продавець, але не досягнете успіху. Більшість продавців мають хронічні проблеми в одній або двох сферах, тому визначте свої слабкі сторони та працюйте над їх удосконаленням, щоб підвищити результати продажів.
Перспектива потенційних клієнтів
Пошук – це процес пошуку нових потенційних клієнтів. Ваша компанія може подбати про першу частину цього процесу, надавши вам списки потенційних клієнтів для роботи, або ви можете відповідати за пошук потенційних клієнтів самостійно.
Зауважте, що потенційний клієнт і потенційний клієнт — це дві різні речі, хоча вони часто використовуються як взаємозамінні. Потенційний клієнт – це некваліфікований контакт. Отримавши кваліфікацію як потенційний продаж, він стає перспективою. Отже, в основному пошук потенційних клієнтів — це пошук потенційних клієнтів, а потім їх кваліфікація, щоб перетворити їх на потенційних клієнтів.
Коли буде визначено, що потенційний клієнт є хорошою перспективою, ви можете ввести його в свій процес продажів або послідовність.
Настав час використати ті потенційні клієнти, які ви зібрали на першому етапі процесу продажу. Багато продавців віддають перевагу холодним дзвінкам по телефону, але ви також можете відвідати особисто, надіслати електронні листи, скористатися соціальними мережами чи навіть поштою з рекламними листами.
Незалежно від того, який метод ви використовуєте для призначення зустрічей, ви, як правило, захочете призначити зустріч віч-на-віч, а не намагатися продавати по телефону чи через повідомлення. Ви краще представите свої функції та переваги, щоб задовольнити потреби потенційного клієнта, і відповісте на запитання особисто. Крім того, людям легше уникнути вашого повідомлення про продаж і сказати «ні» через непрямий контакт.
Як правило, ви не хочете витрачати час на некваліфікованих потенційних клієнтів, тому ви повинні мати базову кваліфікацію на момент отримання потенційного клієнта. Однак під час вашого призначення ви захочете кваліфікувати їх далі. The кваліфікаційний етап підтвердити, що ваш потенційний клієнт готовий, бажає та може придбати ваш продукт раніше ти витрачаєш багато часу на те, щоб довести до нього. Це означає, що вони зацікавлені в тому, що ви продаєте, у них є ресурси, щоб купити це, і вони мають повноваження здійснити покупку.
Зробіть свою презентацію
The презентація є ядром кожного циклу продажів, і, ймовірно, саме в нього ви витратите найбільше часу на підготовку. Майте на увазі, що ви не просто продаєте свій продукт, ви продаєте те, як ваш продукт вирішить проблему вашого потенційного клієнта. Ви також продаєте себе як людину, якій варто довіряти, коли справа доходить до пошуку рішення для вашої перспективи. Ви представляєте свою компанію, отже зовнішній вигляд має значення. Одягніть частину.
Зверніть увагу на заперечення потенційного клієнта
Може викликати занепокоєння почути занепокоєння потенційного клієнта; однак заперечення насправді можуть бути позитивним знаком, оскільки вони означають, що ваш потенційний клієнт зацікавлений у тому, що ви пропонуєте. Потенційні клієнти не ставлять запитань і не висловлюють занепокоєння, якщо вони не розглядають покупку.
Коли ви зробили презентацію, відповіли на запитання потенційного клієнта та відповіли на його заперечення, настав час подати заявку на продаж. Це другий найбільш занедбаний етап циклу продажів, що сумно, враховуючи, що він є одним із найважливіших.
Закриття означає, що ви просите про продаж або будь-який інший крок у вашому процесі. Ви не можете очікувати, що ваші потенційні клієнти схвильовано витягнуть свої гаманці.
Багато людей вважають, що просити про продаж – це настирливо, але це можна зробити без огиди. Якщо ви показали, що ваш продукт або послуга є саме тими, що потрібні потенційному клієнту, і були корисними та доброзичливими, продаж буде логічним наступним кроком. Існують різноманітні техніки закриття такі як припущення близько, завершення питання («Ви хочете два чи три?» або «Ви хочете, щоб це було червоне чи синє?») і закриття «зараз або ніколи» («Ця спеціальна ціна закінчується завтра»).
Запитуйте рефералів
Попросити рефералів – це крок, яким найчастіше нехтують. Занадто багато продавців відчувають таке полегшення від розпродажу, що хапають свої речі та біжать за двері якнайшвидше, боячись, що потенційний клієнт передумає.
Замість цього поступово згортайте розпродажі. Повторіть великі переваги, які отримає покупець. Дайте клієнту свою візитну картку. Запитайте, чи знають вони ще когось, хто може бути на ринку товарів або послуг, які ви надаєте.
Зауважте, що ви можете просити рефералів навіть у потенційних клієнтів, які відмовляються.
Чи всі ваші потенційні клієнти купуватимуть? Ні. Але це не означає, що продаж програно. Ви не хочете стати шкідником, але іноді «ні» сьогодні може бути «так» через місяць. З цієї причини у вас повинна бути система підтримки зв’язку зі своїми потенційними клієнтами. Крім того, ваша відсутність перспектив може бути джерелом рефералів, тому це не обов’язково марна трата вашого часу, якщо ваш потенційний клієнт не купує.
Якщо ваш потенційний клієнт все ж зробить покупку, обов’язково зв’яжіться з ним, щоб переконатися, що він задоволений покупкою, і відповісти на будь-які запитання.
Досягнення успіху в продажах не повинно бути складним або страшним. Розуміння та використання цих кроків допоможе вашому потенційному клієнту провести процес продажу.
