Якщо ви незалежний роздрібний продавець, то, безсумнівно, маєте принаймні одну-дві розмови на тиждень з кимось, хто хоче «підключитися» (знижка). Зрештою, ви власник, тому ви маєте останнє слово щодо цього все одно. Дивно, наскільки великою стає сім’я людини, коли він відкриває магазин, особливо магазин одягу чи ресторан.
По-перше, усі думають, що ви заробляєте близько 90% від кожного долара. А ті «розумні», хто знає краще, все ще вважають, що це приблизно 70%. Тому, коли вони просять у вас знижку, вони чесно кажуть, що не шкодять вам. (Благословіть їх серця.) Незалежно від того, чи відстежуєте ви валовий прибуток у доларах чи відсотках, сума прибутку завжди набагато менша, ніж те, що сприймають люди.
Немає нічого поганого в знижках для друзів і сім’ї (F&F), але ось деякі правила, які допоможуть вам керуватися під час розробки політики щодо цієї проблеми:
- Ніколи не дозволяйте нікому використовувати свою знижку на нові товари. Застосуйте правило 30 днів, яке означає, що ніхто не може скористатися знижкою на F&F до закінчення 30 днів після того, як товар буде в магазині. Часто сім'я купує найкрутішу обновку, як тільки вона з'являється. По-перше, це негативно впливає на фактор свіжості магазину, оскільки товар закінчується дуже швидко. А по-друге, це шкодить вашому GMROI (рентабельність валової прибутковості інвестицій), оскільки якщо продукт «гарячий», він продаватиметься за IMU. Ти щойно залишив на столі купу грошей, але ти дуже подобаєшся своїй сестрі.
- Друзі та родина будуть робити покупки з вами, якщо вони є вашими друзями та родиною. Немає необхідності робити їм величезну знижку. Ви не їхній «постачальник», вони ваша підтримка. Хоча надавати їм знижку – це повага та честь для них як до вашої сім’ї, не користуйтеся цим процесом.
- Ставтеся до свого списку продуктів і продуктів так само, як і до решти клієнтів. Іншими словами, якщо вони використовують знижку, щоб купити для когось іншого (наприклад, для своїх друзів), ВІДРІЖІТЬ ЇХ! Вони скористалися вами, а це не те, що роблять друзі чи родина. (принаймні не те, що вони повинні робити.)
- Нехай вони це зароблять. Немає нічого поганого в тому, щоб сказати: «Ви можете отримати знижку на F&F, якщо цього року будете працювати з нами». Або попросіть їх допомогти організувати великий розпродаж у магазині. Іншими словами, вони дають вашому бізнесу один раз, а ваш бізнес повертає цілий рік.
- Не віддавайте товар. Тримайте знижку достатньо низькою, щоб ви могли покрити свої витрати на товари. Пам’ятайте, що вартість включає транспортування та обробку.
- Чітко визначте, хто є сім'єю, а хто друзями. По суті, кожен може вважатися для вас друзями та родиною. Але будьте обережні, щоб не стати власною версією дисконтної гри «Шість градусів Кевіна Бекона». Якщо ви з самого початку чітко з усіма розумієте, хто відповідає вимогам, а хто ні, тоді жодні почуття не постраждають, а суперечок і образ можна уникнути або принаймні звести до мінімуму.
- Відстежуйте свої продажі їжі та їжі. Зробіть їх демографічною групою у своєму POS, щоб ви могли бачити, скільки ця програма справді коштує вам щороку. Часто ви будете дуже здивовані. Важко спостерігати, як це поступово збільшується, але надійні звіти та відстеження можуть допомогти вам підтримувати вдалий список їжі та їжі та щасливий кінцевий результат.
