Передбачуваний ризик - це невизначеність a споживач купуючи предмети, переважно ті, що є особливо дорогими, наприклад, автомобілі, будинки та комп’ютери. Кожного разу, коли споживач думає про покупку продукту, у нього виникають певні сумніви щодо продукту, особливо якщо продукт має високу ціну.
Розуміння різних типів
- Функціональний - Передбачувані ризики можуть включати страх і/або сумніви споживача щодо того, що продукт, який він купує, не зможе виконувати призначену функцію. Споживач може боятися, що якщо він купить автомобіль, двигун або інші частини можуть вийти з ладу.
- Соціальний – Цей вид ризику пов’язаний із соціальним статусом споживача. Якщо людина належить до високого чи заможного соціального класу, вона хоче купувати товари, які б купували й її друзі. Наприклад, вони можуть вирішити не купувати дешевий автомобіль через страх, що його друзі не схвалять або що це може вплинути на їхній соціальний статус серед однолітків.
-
Фінансовий – Кожен споживач несе певний фінансовий ризик. Вони бояться, що покупка може позбавити їх джерел доходу в той час або в майбутньому. Наприклад, купівля автомобіля може залишити їх майже без грошей або з позиками, що вплине на їхні доходи протягом наступних кількох місяців або навіть років.
- фізичний - Предмет, який може завдати тілесних ушкоджень людині або її сім’ї, створює передбачуваний ризик. Купівля зброї, наприклад. Рушниця може випадково вийти з ладу та стати причиною нещасного випадку. Книга, з іншого боку, рідко може завдати фізичної шкоди.
- час - Якщо продукт ламається або виходить з ладу через кілька днів після покупки і потребує заміни, це ризик часу. Вам потрібно буде повернутися в магазин і чекати в черзі, щоб замінити або відремонтувати його, таким чином втрачаючи час.
Як це ідентифікується
- Безпека/гарантія: Період гарантії визначить, наскільки невпевненим буде покупець. Гарантія робить їх більш довірливими, оскільки вони знають, що в разі поломки продукту вони можуть отримати заміну. Ордер повинен охоплювати тривалий термін, щоб підвищити довіру покупця до товару.
- Приховані додаткові витрати: Якщо до ціни продажу є приховані витрати, є привід для тривоги. Ці витрати можуть бути просто шахрайством, щоб зірвати з покупця ще пару доларів.
- Репутація/бренд: Купуючи такий продукт, як автомобіль, хочеться отримати найкращий доступний продукт. Він або вона може розпитати або провести дослідження конкретного автомобіля, який йому чи їй потрібно, перш ніж вирішити, якого виробника вибрати. Таким чином він або вона може визначити та зменшити ризик.
Причини передбачуваного ризику та як їм протистояти
- Репутація: Можливо, хтось згадав, що ваш продукт їх підвів. Тому у споживача виникнуть сумніви щодо продукції компанії в цілому. Компанія повинна заспокоїти клієнтів, пропонуючи сухий запуск/випробування свого продукту та наголошуючи на гарантії.
- Стиль продажу: Хороший продавець повинен бути харизматичним, подобатися покупцеві. Якщо людині подобається продавець, переконати її купити товар буде легко
- Брак деталей/уваги: Продавець повинен бути уважним до кожної дрібниці, яку хоче клієнт. Він або вона не повинні ігнорувати або хвилюватися, коли клієнти ставлять занадто багато питань. Він або вона має заспокоїти їх, відповівши на всі їхні запитання.
Щоденні приклади використання маркетологами для подолання передбачуваного ризику
Ви часто побачите передбачуваний ризик, присвячений маркетинговим повідомленням. Наприклад, розглянемо наступне повідомлення, яке має допомогти споживачеві подолати передбачуваний ризик.
- GM/Chrysler - Гарантія на новий автомобіль - 10 років / 100 000 миль. Передбачуваний ризик, який розглядається, є функціональним ризиком.
- CarMax - Повернення будь-якого автомобіля з будь-якої причини протягом 5 днів. Передбачуваний ризик, який розглядається, є функціональним ризиком.
- Макдональдс - Обслужено 99 мільярдів - Ризик, який сприймається, є фізичним і соціальним.
- Крогер - Швидше оформлення замовлення - Відчуваний ризик - це ризик часу.
Наша робота як маркетологів полягає в тому, щоб спостерігати за передбачуваним ризиком споживачів, коли йдеться про наші продукти та/або послуги, і звертати увагу на них у наших повідомленнях. Чи є передбачуваний ризик, який ви можете почати вирішувати сьогодні?
