Знайти нове досить легко призводить, але пошук нових потенційних клієнтів, які виявляються кваліфікованими потенційними клієнтами, — це інша справа. Кожна хвилина, яку ви витрачаєте на телефонну розмову з кимось, хто не може у вас купити, — це хвилина, яку ви не витрачаєте на справжню перспективу. Чим кращі ваші потенційні клієнти, тим більше вашого часу піде на можливі продажі.
Одне місце, де можна розпочати пошук цікавих потенційних клієнтів, – це ваші поточні клієнти. Складіть список ваших найкращих клієнтів і навпроти імені кожного клієнта запишіть, як і де ви зустріли цю людину. Якщо ви не пам’ятаєте або успадкували клієнта від іншого продавця, вам доведеться запитати самого клієнта. Зазвичай це найкраще робити як частину перегляд облікового запису під час якого ви задаєте кілька запитань про те, як у клієнта справи, чи є у нього запитання чи проблеми, і що ви можете зробити, щоб і надалі залишати їх задоволеними. У будь-якому випадку варто регулярно перевіряти своїх улюблених клієнтів. Просто вставте додаткове запитання на зразок «Як і де ви вперше з нами познайомилися?»
Виконавши цю вправу, знайдіть шаблони чи подібності. Ви зустрічалися з кількома своїми найкращими клієнтами на виставках? У такому випадку, можливо, настав час збільшити відвідуваність виставок. Вони знайшли вас у соціальних мережах чи через ваш ділова мережа? Якщо так, можливо, вам варто приділити більше часу та зусиль розробці цих ресурсів. Звідки б не прийшли ваші найкращі клієнти, можливо, є набагато більше людей, схожих на них, яких ви можете охопити таким же чином.
Ще один спосіб допомогти визначити кваліфікованих потенційних клієнтів — це скласти список якостей, які зазвичай поділяють ваші клієнти. Якщо ви продаєте споживачам, чи всі вони, як правило, є власниками будинків? Або мати великі сім'ї? Чи мають вони схожі хобі чи походять з одного географічного регіону? Якщо ви продаєте B2B, ваші найкращі клієнти, як правило, походять з однієї чи двох галузей? Вони професіонали, виробники, постачальники послуг? Чи зазвичай вони мають певний розмір чи розташовані в певних географічних областях?
Тепер, коли ви визначили маркери, які можуть скерувати вас до найкращих потенційних клієнтів, настав час розглянути програму створення потенційних клієнтів. Ви можете мати найкращий продукт у світі за чудовою ціною, але якщо ваші майбутні клієнти не знають про ваше існування, ви все одно нічого не продасте. Єдиний спосіб збільшити обсяги продажів – це ознайомити вашу цільову клієнтську базу з тим, що ви пропонуєте. Якщо у вас немає великих витрат на програму, почніть з малого — від сайтів соціальних мереж для вашого бізнесу до друку листівок і розміщення їх у місцях, де розміщується ваша клієнтська база.
Під час налаштування a генерація лідерів пам’ятайте, що різні потенційні клієнти мають різні контактні переваги. Деякі віддають перевагу електронній пошті, інші люблять вести справи по телефону, а треті люблять переглядати сайти соціальних мереж. Якщо ви використовуєте лише один контактний канал, ви, ймовірно, втратите свій шанс поговорити з усіма потенційними клієнтами, які віддають перевагу іншим методам. Подібним чином, коли ви надсилаєте маркетингові методи, ви повинні передбачити кілька способів для потенційних клієнтів зв’язатися з вами у відповідь — як мінімум електронною поштою, телефоном і звичайною поштою.
Коли у вас є кілька потенційних клієнтів і ви встановили з ними контакт, не чекайте миттєвих результатів. Якщо пощастить, деякі з цих потенційних клієнтів одразу купуватимуть. Але, як правило, потрібно кілька контактів між вами та конкретним потенційним клієнтом, перш ніж він подумає про покупку. Тому, якщо хтось увійшов у ваш список, підтримуйте зв’язок із цією людиною, щоб підвищити цінність. Наприклад, ви можете надсилати своїм потенційним клієнтам щомісячний інформаційний бюлетень, повний корисних порад, або посилання на безкоштовний офіційний документ на тему, яка їх зацікавить, або обмежена за часом пропозиція на ваш продукт.
Кожен продавець відчував заряджаючий енергією відчуття, коли йому дзвонив потенційний клієнт і казав, що він готовий купити. Ці потенційні клієнти є захоплюючими, тому що вони дають можливість здійснити продаж без потреби турбуватися про трудомісткі початкові етапи процесу продажу. Жодного розчісування свинцевих списків, немає холодний дзвінок, без залучення потенційного клієнта до зустрічі, просто на презентацію продажів.
На жаль, вислів «занадто добре, щоб бути правдою» зазвичай стосується так званих гарячих слідів. Правда полягає в тому, що ви рідко зможете фактично завершити продаж із потенційним клієнтом, якого зустрінете на пізньому етапі їхнього процесу покупки. Причина проста: будь-який продавець першим зустрінеться з потенційним клієнтом, має перевагу домашнього поля. Перший продавець, який розмовляє з лідом, має можливість сформулювати свою презентацію таким чином, щоб його продукт автоматично виглядав найкраще.
Часто потенційний клієнт, який дзвонить продавцям наприкінці циклу продажів, на той час навіть не робить покупки. Вона вже має на увазі постачальника, але процес закупівлі її компанії вимагає, щоб вона отримала певну кількість ставок, перш ніж вона зможе вибрати одну. Або вона може збирати інші ставки, щоб повернутися до бажаного постачальника з ними та спробувати отримати кращу ціну. Чим довше потенційний клієнт працює зі своїм поточним постачальником, тим імовірніше, що цей постачальник сформував критерії прийняття рішення таким чином, що інші компанії насправді не мають шансів. Це особливо вірно для дуже великих компаній, які мають масу бюрократичних процедур, пов’язаних із процесом закупівлі.
Це не означає, що гарячі перспективи неможливо отримати закрити. Це означає, що якщо ви просто проведете свою торгову презентацію і залишите це на цьому, ви не досягнете успіху в такій ситуації. Ці потенційні клієнти потребують додаткової роботи з вашого боку, якщо ви хочете мати реальний шанс — сприймайте це як компроміс за роботу, яку ви пропустили на ранніх етапах процесу продажу.
Коли вам дзвонить потенційний клієнт і каже, що він готовий купити, поставте йому кілька запитань, перш ніж перейти в режим продажу. Вам потрібно буде запитати, кого ще оцінює потенційний клієнт, як складаються її стосунки з поточним постачальником, яка її мотивація для зміни постачальника тощо. Якщо перспектива виражає справжнє розчарування або описує серйозні проблеми, у вас є шанс. Якщо ні, не сподівайтеся.
Якщо холодні дзвінки не дають вам достатньо швидкого зв’язку з потенційними клієнтами або ви шукаєте інші варіанти, подумайте про електронну пошту. Пошук електронної пошти має серйозні переваги. Це значно економить час порівняно з холодними дзвінками, оскільки ви можете надіслати електронний лист величезній кількості потенційних клієнтів одним клацанням миші. Більше того, ви можете зберегти успішний електронний лист і використовувати його в майбутньому з кількома змінами. І те, що ніхто не може покласти слухавку електронного листа, є великим плюсом, особливо з новими продавцями.
Основні правила пошуку електронної пошти не обов’язково встановлені в камені. Деякі продавці регулярно порушують ці правила й отримують величезну кількість відповідей. Однак, якщо ви новачок у пошуку потенційних клієнтів електронною поштою, з них можна почати. Трохи попрактикувавшись, ви краще зрозумієте, коли безпечно порушувати ці правила.
Правило №1: виберіть привабливу, але ділову тему
ваш Сюжетна лінія має спонукати потенційних клієнтів читати далі, але має бути чесним представленням електронного листа. Рядки теми, які вдають, що у вас є попередні стосунки з потенційним клієнтом, можуть відкрити ваш електронний лист, але в цей момент потенційний клієнт з огидою відкине ваш електронний лист.
Правило №2: будьте короткими
Більшість електронних листів потенційним клієнтам мають складатися не більше одного абзацу, приблизно чотирьох-п’яти речень. Пам’ятайте, що мета електронного листа полягає в тому, щоб зацікавити потенційного клієнта настільки, щоб він зв’язався з вами, а не продавати йому. Ви хочете надати потенційному клієнту достатньо інформації, щоб вони передзвонили вам.
Правило №3: Додайте пропозицію
Суть електронного листа потенційному клієнту — записатися на прийом. Тому ваш електронний лист має містити те, що спонукатиме потенційного клієнта зустрітися з вами. Для цього і потрібна пропозиція продажу. Пропозиція продажу може бути будь-якою: від одноразової знижки ціни до демонстраційного пакета «тільки для вас» до подарунка при покупці.
Правило №4: мінімізуйте зв’язки
Не заповнюйте свою електронну пошту посиланнями; який практично кричить "електронна пошта для продажу". Додайте одне посилання в текст електронної пошти, і, можливо, друге в свій підпис. Основне посилання може спрямовувати на цільову сторінку продажу, тоді як посилання на підпис, ймовірно, спрямовуватиме на вашу сторінку в соціальних мережах або блозі.
Правило №5: мінімізуйте зображення
Так, є спокуса заповнювати свою електронну пошту зображеннями, але втримайтеся від цього бажання. По-перше, наявність великої кількості зображень робить вашу електронну пошту дуже великою, повільніше завантажується та, швидше за все, буде позначено як спам. По-друге, багато клієнтів електронної пошти за замовчуванням блокують зображення з міркувань безпеки, а це означає, що ваші потенційні клієнти бачитимуть лише купу великих порожніх квадратів замість ретельно відібраних зображень.
Правило №6: Додайте багато контактної інформації
Деякі люди люблять свободу електронної пошти, а іншим зручніше телефонне спілкування. Тож чим більше контактів ви надасте потенційному клієнту, тим більша ймовірність, що він відповість. Ви захочете вказати як мінімум номер телефону та контактну адресу електронної пошти. Додавання фізичної адреси додасть вашій електронній пошті більше респектабельності, а також включить ваш обліковий запис у соціальних мережах інформація дозволяє потенційним клієнтам дізнатися про вас трохи більше, що також може викликати їх довіру.
Правило №7: виставляйте напоказ свою приналежність до компанії
Завжди чітко вказуйте назву вашої компанії та (якщо у вас є) логотип вашої компанії. Також доцільно включити слоган або інший слоган, пов’язаний із вашою компанією. Якщо ваша компанія має політику брендингу, використовуйте її під час створення шаблону електронної пошти. Все це переконає потенційних клієнтів, що ви працюєте в поважній компанії.
